支付宝集福背后的5大营销套路！你中招了吗？

想必大家都有参与支付宝的集五福活动吧。但，为什么明知分不到几分钱，却依旧有不少人去集福呢？

在此，我们先来回顾下前两年的集五福活动。

第一年，由于敬业福的低获得率，导致很多用户都没有抢到，从而骂声连连；

第二年，又由于获得机率太大，最后每名用户只平分到了几元钱，甚至几分钱，从而骂声连连；

第三年，也就是今年，一边嚷嚷着自己分不到多少钱，另一边身体却很诚实地去求福。

难道5亿的诱惑力真的很大？马爸爸的魅力真的很大？

不，其实这些都是有规律可循的。SEMer们拿小本本记好了啊，明年能不能升职加薪，可能就靠它了。

1.符合大环境

新年，一般情况下会给人什么感觉？

喜庆。根据自古以来的风俗习惯，每到新年期间，我们会挂对联、贴福字，寓意着新年如意、福气满满。也就是说，我们周围会被各种“福”字或带有“福”字的对联所包围。

而支付宝恰恰是利用了这一大环境。一方面利用“福”字的寓意激发了用户参与活动的心理；另一方面通过随处可见的“福”字不断激励用户参与活动。

大环境也从本质上说明了支付宝“集五福”为什么会如此火爆的原因。

举个栗子。

前两天被刷屏的Apple广告《三分钟》，它便是利用了过年春运的大环境，营造出亲人分离，相互不得见的场景，从而引发众多用户的共鸣，形成转发。

而支付宝此次活动，通过对用户心理的把握，又巧妙地利用了大环境，才促使了用户去参加的情景。

2.操作门槛低

集五福的方式是什么？通过支付宝扫一扫即可获得福卡。

是不是很简单？可以说，让一个三岁小孩操作都没问题。

而扫一扫这种方式也是从第一年一直延续至今的主要方式，一方面对于用户而言，操作门槛低，用户可以很快完成任务，不用花耗太长时间；另一方面，操作门槛极低，从幼到老用户年龄界限不大。

而操作门槛解释了支付宝集五福为什么会产生全民参与的情景。

在此举个栗子。

“王者荣耀”火吗？很火吧。那让60岁左右的老人玩，可以吗？显然是不行的；那让8岁左右的小孩子玩，可以吗？显然是不行的。

但支付宝的集福却完全不一样，只要你有手机，就可直接通过“扫一扫”获得福卡。不用你去费任何脑力以及查看任何教程，便可知道其中的玩法。

而这是支付宝“集五福”全民参与的重要原因。

3.高额奖励机制

永远不要低估人性。

惠特曼曾在《吸金广告》中指出，人的所有需求都可以总结为欲望（即人性）：

1.贪婪：占便宜、不知足、投机取巧、急功近利

2.懒惰：怕麻烦、不想思考、拒绝新鲜事物、拖延

3.虚荣：争强好胜、爱面子、炫耀、渴望被夸奖

4.恐惧：陌生事物、未知神秘、死亡、病痛

5.自卑：自我否定、渴望别人的认同、害羞

6.猎奇：窥探隐私、猎奇心理、好奇

这是人类与生俱来的，也是无法甩掉的。

我们会因为恐惧而消费，因为开心而购买，因为自卑而改变。

比如神州专车的“Beat U”广告，便是利用了用户的恐惧心理，突出坐黑车的危险，直戳用户痛点，从而也一举打败竞争对手。

而在支付宝集五福这场活动中，5亿，便是最大的诱惑点，利用用户贪图便宜的心理，不断激发用户参与活动的行为。

5亿，作为一个最大的噱头，它直戳人性，并利用极低的操作门槛，吸引着用户不断地去产生集福这一行为。

同时每一张福字背后都可以通过刮刮卡的方式获得不同的优惠券，在一定程度上也促进了用户对于消费行为转化的刺激，可谓一举两得。

4.从众心理

何为从众心理？指个人受到外界人群行为的影响，在自己知觉、判断、认识上表现出符合于公众或多数人的行为方式。

兔子最初听说支付宝开始集五福并不是主动打开支付宝，而是通过同事聊天听说的。兔子最初开始扫五福，并不是自己想分钱，而是看到同事都在扫，心想我也不能落下。

大多数情况下，当用户产生购买决策或某一行为时，并不会因为你的商品好、服务好而马上进行购买，而往往快速让消费者产生某一行为的都是一时冲动，或迫于一定的压力。

而其中最重要的因素便是从众心理。

那人为什么会产生从众心理呢？

1. 行为参照：在情景不确定的时候，其他人的行为最具有参考价值；

2. 对偏离的恐惧：木秀于林，风必摧之；

3. 对群体融合的需要：与群体成员保持一致可以使人更容易被成员接受；

4. 群体的凝聚力：对自己的群体有强烈的认同感

从中可推断出，支付宝集五福的活动之所以会如此火爆和用户的“从众心理”有着密切的关系。

人都是群居式动物，有着聚居为安的基本生存意识，有着和群体成员保持一致的基本生存心理。

有时，为了更好地融合群体，我们会不自觉地忽略自身想法，选择和群体保持一致的行为。

5.损失规避原则

有没有思考过，支付宝集五福的活动，为什么可以引起万人参加，甚至到最后不惜去花钱也要凑齐五福？

难道2亿的诱惑力就如此之大？

其实，从心理学角度来说，人都是害怕失去某种东西的。有时为了消除或减轻这种心理，会促使自身产生某种行为。

我们可将其称之为：损失规避原则。

举个栗子

淘宝的优惠券。它一方面将优惠券发送给用户，利用用户贪图便宜、不想损失的心理去让用户产生购买行为；

另一方面通过设置高于产品价格的优惠券限用额度，不断促使用户突破最初心理价格，产生更多的消费行为。

前段时间支付宝发送红包，凡是利用花呗付款即可再领取1-2元的金额，但只能到实体店消费。而兔子有一位同事，为了这几元钱，下班后特地跑到超市进行消费。由此可见，人性对于人类的行为支配有多大。当然，兔子也会有这种心理。

而在支付宝集五福中，一旦你踏进了这个坑，便是一个无止境的坑，除非集齐五福。

前期我们已消耗了部分心力去集福，后期我们会由于花费的心力、害怕集不到、害怕错过5亿的分钱，从而不断促使自身扫福、换福等行为，甚至不惜花钱也要集齐五福，来消除自身或减轻这种心理。

有时，一件事物之所以会火，好玩是一方面，而最重要的是激发出了用户的某一人性。

所谓得人性者得天下。

 

本文作者@sem联盟   由(青瓜传媒)整理发布，转载请注明作者信息及出处！

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