解锁汽车用品直播间的流量密码

如今直播已经渗透到各个领域中。衣食住行一样不落，已然成为现代人的打发时间和购买商品的刚需渠道。今天我们详细介绍一下在汽车用品方面，如何打造一个成功的直播间。

汽车用品直播市场规模

在解析直播市场规模前，想请大家去思考两个问题：汽车销量是持续增长的吗？汽车用品市场是持续增长的吗？我们带着这2个问题，一起看下《2021年汽车后市场维保行业白皮书》的解读，其中说明了，中国汽车在2021年将突破3亿辆，2020年中国千人汽车保有量为201辆。中国自主品牌乘用车较其他系别保持较高的增长态势。

看完这份报告，我们可以得到三个信息：

● 汽车的销量是呈逐年上升的状态，这个是毋庸置疑的。

● 八年以上车龄的车辆也是在逐年增长的。

● 以上两点的数量在不断增加，说明对汽车用品的依赖和需求也是逐年增加的。

由此看出，汽车用品市场的前景一片光明

接下来，我们具体分析一下，汽车用品市场在短视频平台的是如何发力的。

短视频以及垂直平台是获取咨询及观看汽车直播的主要赛道。

抖音作为长期霸榜短视频的APP，日活量高达6亿，面对如此巨大的流量，自然是汽车行业用品入驻的不二之选！

抖音汽车用品直播间排行榜

如下图，这是小编在某一个时间段截取的汽车用品客户销售排行榜，我们重点来说下汽车遮阳伞工厂和热舞这两个账号。其中汽车遮阳伞工厂只有6318个粉丝，但是他每场直播都有2万+的销售额，排在了该行业的第四位。而热舞这个账号，只有1324个粉丝，一场直播下来也能达到3354元的销售额。由此说明汽车用品销售直播和粉丝数量关系并不大。所以我们需要把自己的产品和直播间搞好，就可以带来很客观的收益，冲刺到行业头部。

我们可以发现，销售量第一的账号粉丝量并没有多少！可以发现汽车用品行业在视频直播这个领域中，并没有形成大V垄断，龙头矩阵还未形成，目前蓝海空间还是很大的。

汽车用品直播间流量解析

对于流量来说，我们需要2个动作：获取+转化。第一步获取流量，把更多的流量引入到直播间中。第二步是转化流量，这是需要主播加场景的配合下，尽可能的把货品售卖出去。

获取流量的渠道

我们可以在抖音电商数据主屏看到下图，（进入路径：抖店后台—电商罗盘—直播分析—直播间列表—直播详情—直播大屏）。

在数据主屏中，显示了所有直播间流量来源的占比。一共有七个，分别是：

直播自然推荐流量：主要来源于直播广场。

关注tab：账号粉丝收到开播提醒后，进入直播间。

短视频引流：在开播前发布直播预告，从而进入直播间。

付费流量：主要来自千川和小店随心推。

搜索：用户通过直播间的标题或简介搜索到直播间。

个人主页：用户通过视频，进入个人主页后，再进入直播间。

商城/其他：通过抖音商城或者外部渠道进入直播间。

在以上的七个流量中，建议大家的重点是：直播自然流量、短视频引流、付费流量。

良好的直播间流量结构图

直播推荐流量：30%。

短视频流量：20%。

粉丝流量20%。

付费流量20%。

其他搜索流量：10%。

大家可以发现，付费流量只占有了20%，其他的80%都是免费流量。这需要账号日常运营中注意账号的垂直度，积极发布产品相关视频和直播预告视频，这样会为我们的账号带来更多的免费流量。建议大家在直播前48小时内发布直播短视频预告，可以进行适当的dou+投放，在直播过程中，增加抽奖、开福袋等活动，提高直播间人气，让更多的用户进入到我们的直播间，并可以长时间驻足观看！

• 获取更多免费流量的本质方法：破流量层级

经常做直播的商家可能会发现，如果我们第一天的直播做的非常好，那么通常第二天的直播流量也很高，或者当一场直播中，前5-8分钟直播间数据很好，那么在10分钟以后，我们获得的流量也会比前一段的时间多。这样就是所谓的突破了流量层级以后获得的推荐流量。

我们通过上图可以看到在当前时段开播的直播间有4678个，其中D级和E级只占据了1.8%的场观。而他们的直播间数量却是最多的。所以我们想要获得更多的自然流量，需要我们的直播一场比一场好。建议大家在直播后进行复盘，反复的观看直播过程中出现的问题，去进行总结和优化，这样才能提升直播间的等级。

注：上图是每个级别的场观数量和峰值在线人数。大家可以参考一下，看看自己达到了哪个级别？

4.突破流量层级，需要注意哪些指标？

①过程指标：互动率、转粉率、人均停留时长。

②结果指标：曝光—成交转化率

当把这4项指标做好，你会发现，往后的每一场直播流量都会很好，呈现递增的状态。

• 如何打造一个高转化的汽车用品直播间

• 场景布置

直播间场景的布置是非常重要的，首先用户通过平台引流进入，如果用户觉得直播间杂乱，没有重点，是不会点击进入直播间的。所以场景布置，就是用户对直播间的第一印象，如果第一印象不好，流量就会很低。

建议直播间场景需要体现：产品功能、明星代言/优惠/赠品、购买建议、产品外形。

• 货品选择

①汽车用品直播间人群画像：男性占比95%以上，集中在18-50岁之间。

因此基于男性占比高于女性，建议以男性需求为主，直播间可以主推汽车坐垫、机油、水箱清洗剂等。但是也不能忽略女性市场，可以适当增加车内摆件、装饰等。

②消费者需求

低价需求：用户想买，但因价格阻碍，放弃购买。如果商品价格优惠将毫不犹豫完成购买。

便捷性需求：在用户解决某个问题，需要付出大量的时间和精力，因此需要更加便捷的解决方案。

性能和体验需求：消费者希望解决某个问题，但现有产品性能无法帮助完成，所以会希望得到性能更加优越的商品。

定制化需求：在解决某个任务时存在个性化的差异很大，所以要求产品通过定制能够满足自己的需要。

可达性需求：消费者渴望解决某个问题，需要一款商品帮他解决

可以通过以下4个特点进行商品选择：

新奇特：超出用户认知的，例如：汽车坐垫按摩椅。

有功效：感官很强的产品，例如：汽车香薰，车载U盘，清新剂、除碳包。

外观好看：主要针对女性，例如：汽车摆件，汽车挂饰。

低价：针对汽车美容用品或汽车安全维修用品，例如：汽车除胶剂，车载消防用品等。

我们也可以通过抖音商品榜—对应类目—销售维度。来观察最近哪些产品好卖，从而进行选品。

以上是从汽车用品直播市场规模、汽车用品直播间流量来源和汽车用品直播间打造三个方面来解析了汽车用品行业如何在短视频平台上拓量。欢迎小伙伴们留言讨论！