抖音小店选品策略

抖音在生活服务方面有巨大的潜力，相比于图文的介绍，抖音的内容优势可以更加生动地呈现一个品牌，一家门店，一个菜品，甚至是一个服务和环境细节。

在抖音巨大的流量加持下，一些商家的客流拉动效果非常明显，也有一些品牌内容上做了非常多的尝试，但是可能仅仅因为选品的问题，导致套餐销量始终达不到预期。

因此，选择好的商品和内容上的投入一样重要。

通过本篇文章希望能帮助大家了解选品的重要性，掌握选品的逻辑和做法，合理制定抖音的选品策略，从而提升店铺的交易额，达到助力店铺营收增长的目的。

一、为什么要做好选品？

先想一个问题，消费者是如何在抖音上面找到我们的店铺，用户是如何完成下单？

图片来源：抖音

其实，我们在刷视频的时候，视频左下角的这个部分，能看到门店或者团购的入口，点击进入就是团购的页面，在页面可以完成团购商品的选择和下单。除了刷视频之外，我们还可以通过搜索框进行搜索，因为餐饮拥有天然的本地属性，所以搜索也是一个非常常用的入口，用户可以通过搜索品类。

图片来源：抖音

例如火锅，或者搜索品牌名称，下方会显示对应关联的团购。另外，还可通过直播进入到页面，在右下方有个小黄车，点击进去也是团购商品的链接，也可以完成直播的下单。

内容决定了用户的曝光，但如果品牌有一定的知名度，用户也可能不通过内容直接搜索，但一定是好的选品，才能决定用户是否下单。

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可能有些老板会有疑问，做生意这么多年，菜单倒背如流，选品有什么难的？列举两个案例，上面第一个品，如果你是餐饮老板，看到这个团购你会这么做吗？在设置团购时，不是为了做低价而做低价，低价的团购套餐带来的更多是羊毛党，而非精准用户，一波过后既没有顾客的留存，又给门店经营带来接待的压力。所以，合理设置选品的价格是非常重要的一环。下面这个品设置的118元抖音超级双人套餐，相对来说更合理些。此方式也带来了1000多张的核销量，

除了从我们自己的经营层面看，换个角度，看一下消费者是如何选择?

图片来源：巨量

通过上面的图片，如果你是消费者，你会选择去哪家店消费？是不是感觉左边商家团购的会很混乱，看完都不知道1个人多少钱，2-3个人多少钱，中午和晚上，周末和工作日，分别又是多少钱。这些还得点进去详情页才能知道，整个下单过程会很耗时间。相比于第一个商家，第二个商家一目了然，用户只需思考，几个人在什么时候去就可以完成下单。而且第二张图的名称也设置好了，注明了使用的时间。所以我们说商品选品的好坏和设置，这些细节会决定顾客是否快速在店铺里下单，影响直接的下单转化率。

总结以上两个案例，大家在选品方面通常有三个误区：

图片来源：自制

1、是不是价格越低越好

要避免陷入到价格战的误区，在设置价格的时候，更多是要设置性价比，让顾客觉得值，自身也有利润赚，才能长久经营。

2、照搬其他平台卖的东西

因为平台规则不一样，玩法不一样，抖音是一个短视频和直播的内容逻辑，一模一样，也会让用户陷入误区。

3、店里有什么就卖什么

消费者没有到店，也没有实际看过门店的情况，需要去设置一个诱人有吸引力的菜单或套餐，起到一个转化引流的作用。同时也需要在设计上美化和装修套餐和页面。

二、什么是好的选品

要比用户更懂他，更了解他，知道客户想要什么，才能让用户一直记得你。站在用户的角度思考问题，消费者究竟喜欢的是什么，这里有四个关键点：

1、具有特色的产品

我们看到新奇有趣特别的产品，能快速地打动用户。这样的产品或者环境的呈现，流量会非常高，这也叫选品的推广性。

2、满足不同的消费需求

用户在想我要和谁吃，什么时间吃，这也是用户的消费场景。是单人工作吃一顿还是情侣约会，是朋友还是同事聚会，是工作日还是节假日，面对不同的消费场景，提供的产品越丰富，对顾客的体验也会更好，这也是选品的丰富度。

3、价格优惠有性价比

没有用户会拒绝性价比的产品，也叫选品的价格力。价格力并不是说价格越低越好，而是让顾客感觉到性价比高，体验物超所值。

4、好的用户体验

用户一定希望线下去吃的时候，真实体验能和看到的内容一样，这也叫选品的稳定性。餐饮的体验最后还是会回归到线下，从长效经营的角度来看，通过选品的设置，给顾客推荐一个好的选品组合或者选品套餐，完成一个好的用餐体验，也是选品非常重要的一个环节。

所以一个好的产品或者产品组合包括要满足推广性、丰富度、价格力和稳定性缺一不可。

三、常用搭配策略

实际在主套餐的时候，到底怎么去组合会比较适配？

推荐一个常用的搭配策略：

引流款+招牌款+利润款+优惠券

首先，好的选品必须要包含有引流单品和套餐，这一类引流单品和套餐，主要是在于性价比高，低价格秒杀的产品来吸引用户。其中的引流来源也包括达人的关注，提升曝光加速用户决策下单。

其次要有招牌的产品，招牌菜套餐利润适中的主力销售，销售产品需要包括二人餐，三人餐等多个场景。由于包含招牌菜，它可以降低用户选择保险门槛，提升用户口碑和复购转化。

然后是利润套餐，通过一个套餐的组合完成高低毛利的一个组合，比较适用于多人餐，以及小众的菜品，完成在利润上的收入。

最后可以用代金券，如果用户不喜欢套餐，更喜欢单点，我们也要让这样的用户享受到优惠，因为没有优惠就可能会流失用户，所以设置代金券无疑是最好的方法。