抖音达人矩阵营销攻略

品牌、牌子、白牌你又是如何界定？

好了，这个不是最重要的。我只是想强调，哪怕你是一个一线品牌，依然要做接抖音地气的事儿，迎合抖音用户习惯。大部分品牌一上来是既要逼格调性，又要品牌宣传，还要销售转化。如果你是爱马仕，就当我没说。

【定位】

如果你不是抱着卖一轮货赚点钱就走的心态，你是想长效经营抖音的，你要把抖音当做一个品牌曝光+销售效果+深度经营为一体的平台，那么你得要存钱和取钱同步，而不是一上来就想把钱都变现取走，干自播就直接卖爆，而不做任何种草沉淀的动作。

做好抖音要围绕“好商品+好内容+好服务”，光是好内容这里就已经难倒不少传统线下商家，甚至一些货架电商转过来的商家。

那凭什么都还没做透内容，就想着卖爆呢？不是打击各位，而是这个三好是需要时间沉淀的，谁都不屑和没有耐心沉淀基本功，都看着人家大屏幕7、8位数的GMV就坐不住，怎么做好？

流水不争先，争滔滔不绝。

【经营策略】

目前在抖音上，除了很少一部分的品牌做好了全案规划，实现全域经营，很多品牌只关注自己直播间的一亩三分地。总妄想着哪天我的直播间才能日销百万？在线破千？

不是自播不重要，而是我们还要抬头看看，还有哪些更高效的策略和动作？

我们先捋一捋，品牌（乃至所有小商家都一样）在抖音的终极作战全景地图是什么？

抖音官方提出的

全域经营“FACT+全域经营方法论”

F阵地自营：也就是经营好品牌的账号，包括短视频、直播间、店铺等。

A达人矩阵：海量创作者矩阵，为品牌提供短视频、直播内容。

C主题活动：活动玩法是很好的“回春丹”，有节奏地服用，策划的好能把品宣、销售、破圈三件事一气呵成。

T头部达人：借助顶流强势爆发，以及利用势能赚外溢的钱是常规操作，有条件的品牌鼓励你上。

+中心场：商城和搜索，这与天猫逻辑接近，做好搜索优化和链接权重，为的是捡搜索外溢的流量以及权重带来的推荐流量。

+营销场：广告投放带动短视频和直播的流量互相拉升。

有了这个地图，咱们能干嘛？全部一步到位拿下挺难的，那就看菜下饭！优先选择重要又紧急，重要但不紧急的板块来做。

如果在抖音只做自播的品牌，

建议你立刻马上铺达人矩阵！

【达人矩阵案例】

先分享一个品牌案例：叮叮懒人菜，通过KOC纯佣带货实现月销千万（仅单一渠道带来），还不包括自播和头部达人等其他渠道的GMV。

他们家的做法就是内部自建商务销售团队（据说有50-100人），蚂蚁雄兵铺天盖地式去扫抖音用户画像匹配的KOC合作。像金字塔一样，底层10w粉以下的KOC占比最多，然后粉丝数逐步往上的KOL依次递减。

链路流程为：筛选达人——触达建联——寄样定档——短/直落地——数据复盘——内容裂变。往下我会详细拆解。

很多品牌（包括白牌）经常问我有没有带货达人推荐，其实这里有潜台词就是，品牌没啥知名度，也没有预算，也没有销量数据，但凡三者有其一，达人是非常乐意带的，甚至品牌知名度越高，达人是反过来蹭品牌热度和背书。达人缺的不是货，而是好品牌的好货，或者已经验证过能卖的好的货。

如果想做品牌连一点预算都没有，干脆老板自己做个IP号慢慢磨，别亏大钱了，下面的内容也不用看。

所以看到这里，品牌方们就别懒了，自己掌握在手里的资源（达人KOC）和能力（内容创作）才是你的底气！当然，市场上也不乏第三方机构可以帮助你铺达人，你继续往下看我的分析，你再决定要不要自己内部建商务团队。

【达人矩阵的意义】

达人矩阵，分为短视频达人和直播达人，直播达人可以自播或者进入品牌直播间做专场。

我重点要讲的是短视频达人，因为直播更像是突击销量的势能，而抖音始终是个短视频平台，你刷10条短视频可能才刷到1个直播间。抖音需要控制好内容和广告的比例，否则用户刷的都是卖货一定会反感卸载。

因此短视频是一直能蓄力和沉淀的，就像一个水坝积累到一定水量，倾泻而下的势能会非常强。这个水坝，其实就是巨量云图5A品牌人群。

第一层意义：品宣

以前品牌打广告，上央视就能触达很多人，但你压根不知道看广告的人精不精准，有多少转化，有多少浪费。今天你完全可以触达与你产品用户画像相近的达人，背后都是相对精准的用户。今天听到你这个品牌，未必马上买，但在心里种草了，听过了。成为了品牌A1A2人群，“我知道你、我对你有好感”。

第二层意义：销售转化

短视频直接下单，或导流到直播间，这就是99%品牌方都想要的效果。

第三层意义：投产放大

当你铺的达人产出一条小爆款（比如自然播放量5-10w），这个时候不用多说吧？还不赶紧投放放大效果？有人说爆款哪有那么容易，下一部分给你讲讲怎么提升爆款概率。

第四层意义：创意外脑

达人之所以能成为达人，是不是自身有魅力，有内容创作能力，有粉丝愿意追随？这是品牌的创意外脑啊，你花大价钱在4A广告公司都未必能做到同样效果，并且也是你招聘不来的人才。

在选对达人的前提下，1个达人就是1个超级外脑，乘以100乘以1000是什么概念？借用达人的创作，回到第三层意义上，是不是又能不断地把爆款短视频投放推爆？

第五层意义：破圈人群资产

往上看回刚才5A人群那个图，做品牌是一个长期的过程，是一个从A1到A5都要不停循环的过程。很多时候品牌方会觉得“用户难转化，用户洗不动了，是不是已经到瓶颈了”，这个根本原因就是你的用户池子不够大嘛，就是前面A1-A3的种草铺垫没有持续做，只想着收割A4A5。

所以，达人背后的粉丝，就是你不断拉新的入水口。也像追女生一样，你在她面前反复出现，反复做利她的事情增加好感，最后交往。（行，别杠，杠就是她不喜欢你就换一个）

第六层意义：（战略意义）建立内容壁垒

这个才是真正的长期价值。从微博微信开始，就说是内容营销时代来了，可是十几年过去了，又有多少品牌和商家内部团队真正有修炼过内容？还只是都靠外部采买？另外，大部分人理解的内容，都是从自身产品出发，把自家的卖点12345说个遍，说有多好，这也算是内容，但你会发现用户不怎么买账了。

相反，你看到一条有意思的段子或者一个博主真诚在分享自己的生活，里面顺带出现了产品，粉丝竟然在评论区替博主朝品牌方要广告费。

在中国，不缺货不缺供应链，如果你的产品没有技术壁垒和成本优势，你还能从什么地方建立护城河？内容！内容的背后是你对用户的洞察，对需求和痛点的理解，对人性的理解。

内容是一道最低成本与用户连接的桥梁。

前期品牌内部可能没有非常优秀的内容创作能力，不要紧，与达人合作啊，向他们学习啊，与他们一起共创啊。他们本身不就是内容型人才么？透过与达人合作，磨炼自己团队的内容能力，最终形成自己的一套方法论，甚至是一个完整的内容系统。内容系统什么？是资产，是壁垒。

内容能力是非常公平的能力，同样撬动1000w流量，资本可能要花100w去买，一个乡村创作者只要随手一拍。

就冲这六大理由，就非常值得你当下就去投入这件事！

【怎么做】

组建BD团队，起步1-2人即可，薪酬设计可参考：底薪+有效落地合作考核+短视频播放量梯级奖励+带货转化梯级奖励

跑通0-1，一定要及时总结BD板块的经验和方法论，以及内容创作的经验和方法论，并建立自己的达人库档案便于管理。

一、筛选达人

找达人方向是“垂直人群”为主，因为你会发现“垂直产品”的可选范围非常窄。比如你是做母婴洗护的，如果你只找做母婴洗护的达人，一周下来基本扫完了。你要找的达人，只要是粉丝画像是与产品使用年龄段匹配的母婴群体即可。

使用巨量星图、商家版精选联盟达人广场、抖查查等工具都可以按条件筛选相应达人。

筛选达人其实还有较为完整方法论，如何筛选优质的，如何避雷的，大家有需要可以在文章底部留言，下次写。

二、触达建联

通过上述工具，找到联系方式直接在后台联系，或在账号主页发私信、在简介找联系方式。做BD销售就一定要自己想办法，客户都摆在那了，还联系不到证明动力不强。

写好打招呼的话术文案，提高通过率。一般要突出你家品牌、背书、销量、合作机制、售后服务完善等等尽可能吸引的条件。

三、寄样定档

双方沟通都比较顺利就可以寄样、定档期（拍摄、发布）。这个沟通过程，除了说明一些合作的条件机制之外，更重要的是内容共创。

为什么？过去很多品牌方偷懒，谈成合作之后就不管了，等着达人自己拍，过程监督一下进度。这样其实对品牌方是很吃亏的，好不容易建联一个达人，不一起去参与内容，最终数据不好的话，不是浪费了时间么？

为什么要内容共创？关于产品，肯定是品牌方更熟，关于人群，肯定是达人更熟。相当于是你负责干柴，对方负责烈火才能一击即燃。

产品是有很多卖点的，而达人去拍短视频，不是把所有的卖点照读一遍，而是精准拿捏住一个最符合自己粉丝的卖点来创作。这时候品牌方要给出更恰当的建议，怎么选题，怎么拍，切哪个痛点，解决什么问题……这一系列是需要思考需要碰撞的。

说到这里，做得比较好的一个品牌是“好望水”的望山楂、望桃花、望杏福系列饮品。每种产品都适配不同的使用场景，品牌与达人针对粉丝用户习惯和使用场景相结合来打造内容，而不是寄样后就等上线。

同时，通过这样长年累月的共创脑暴，BD团队内容手感和能力还能差到哪里？品牌积累的优质创意还少么？对人群的理解和洞察不是越发极致？久而久之总结出来的方法论和系统，足以让一个新人入职一个月内达到60分的水平。

四、短/直落地

视频审稿过后确定上线，上线之后做一系列的运营动作：数据监控、评论维护、投放追加等。

五、数据复盘

可以约定在3-7-15天等共同复盘数据，总结优缺点，写入达人库档案。

六、内容裂变

是指达人视频出了爆款，授权拿过来做二次剪辑，裂变出更多视频素材，用于品牌 号千川投放。爆款素材ROI相对较高，又能再次撬动更多流量和转化。

好了，今天先写到这里，希望对你有帮助。