直播产品定价指南

在做直播带货之前，我们先来了解下新手主播一般都会有哪些困惑：

• 直播启动阶段，是不是不用9.9/19.9包邮的定价就卖不掉东西呢？
• 粉丝只买便宜货怎么办？
• 我们家的产品客单价高，直播能卖掉吗？
• 关注主播的福利活动到底如何设计？

这些问题一般是困扰新手主播最主要的问题，接下来我们带着这些问题看一下如果解决以上问题呢。

• 直播间产品如何定价卖得快？

我们一般认为带货直播有一套特有的定价“金字塔”，在这个金字塔里，我们掌握着整场直播应该用什么样的商品？什么样的组合？来去完成整场直播。

主播的重点在于卖货，卖货就会涉及到价格，大家愿意选择直播作为购买渠道，看中的就是直播的价格优势。

当然，直播吸引人的点除了价格优势，还有就是商品的全放位解读。所以，只要商家把直播的各方面做到位，高价商品的成交率也是非常可观的。

接下来我们来看下金字塔：

宠粉款定价：前期粘粉必备，宠粉款商品一般会用到的话术“满59送……任意下单送……”，但这里注意的是，一定给到粉丝是限时限量的活动，长期多次的宠粉活动会养成粉丝购买低价品的习惯，降低高价产品的成单率；

利润款定价（单品）：只卖一个单品，某一款面膜或某一款洁面等，常用的方式可以是“买一发二、买一发三”，这里并不是要商家把产品价格定的很低，例如很有意思的：59元一件的商品没有卖掉，130买一发二，送小样礼品或者送宠粉款反而卖爆了；

利润款定价（套餐）：一个套盒做了一个套餐，里面包含了洁面、水乳、乳液等，套餐定价为什么要把产品进行重组？除了让用户感觉超值，还能避免用户比价的行为。例如用户在购买单品的时候一般都会通过各个平台进行比价，而对于套餐重组类的商品反而不容易去进行比价的；

战略款定价：背书信任。如何理解呢？我们拿概念车来举例，我们都知道想BBA这些车企每年都会公布概念车型，那么这些车型往往多年后才可量产且价格非常高，那么车企为什么进行这么大的投入呢？无非告诉用户他们的规模及实力。同样那服装行业来说，我们每场直播都可以展示意见手工高价产品、设计师限量版产品，打造的是限量感和稀缺感，目的不是为了成交，是为了提升直播间的定位和定价标准，甚至可以拉高整体直播间产品售价。

总结来说，直播间的定价标准可以归纳为三大类：宠粉款、利润款、战略款，通过定价策略（高性价比的价格）+商品效果、产品试用（商品解读），双管齐下，这才是直播带货的专业打法。

• 线上线下联动高成交套餐重组

宠粉秒杀限量款：粉丝专属，关注直播加入粉丝团就可以享受价格、关注主播买一发二等等，其实我们可以看到现在的直播间，主播普遍都会在每个产品促单的时候反复强调加入粉丝团，不加粉丝团不享受福利优惠等等这样的话术，但其实不加粉丝团真的就不享受活动优惠了吗？我们是不知道的，且无据可查的，所以当天下单的都会享受到优惠，但是话术的体现还是增加账号粉丝的关联，活用小技巧，为直播间带来持久的人气保障；

组合套餐主打款：组品能够定提直播间的价值感，将商品组合起来能够提升低价直播间价格以及将单件商品变成有吸引的组合商品，同时能够定程度增加户停留时长、GMV、UV价值等。同时也是利润的保障，充当利润的担当，所以一定不要作为短期的打折促销，平出、微赚都是可以；

举例：

装类直播间，主播推荐款风外套，但是有些不知道风怎么搭配好看，怎么选择内搭及鞋之类的。这时候，你可以帮助她进组品，将多个系相同的产品如围、打底衫、鞋等搭成套时尚好看的组合套餐，这样解决很多户不会搭配的问题，不需要户去动脑去选择怎么搭配，提了转化率。

美妆护肤业的可以将洁+护肤+彩妆+卸妆起搭配，省去户的思考成本，提直播间销量。

再如，母婴店可以根据宝宝搭配套餐，奶粉+尿不湿+玩具等组合成套餐价，还有上和裤组合、电产品组合机等，这样能将户的必需消费变成冲动消费，提商品的转化率。

想要提整体户消费平的你，产品较单的你，或者客单价较、品牌知名度不的你，都可以选择产品组合搭配的式去进售卖。

当然要注意的是，搭配的定是对消费者有利益，不是将两种卖不出去的商品组合起来去进售卖，这样户也不会买账。

同时对于有实体门店的商家和无实体的商家来说套路其实是一样的。

到店体验高价款：门店导流，为线下门店设定导流的模式及产品，一般为一些高价产品，不在直播间做过多说明，充当线上线下连接；

同时顾客购买该产品后，将获得到店体验的增值服务。例如服装行业，顾客到了店后，免费提供量体及试穿等服务。

到店体验的意义，是为了让线上的流量回流到线下，同时利用线下门店的品质背书反哺线上，所以用户到店的过程是非常容易提升客单价及增值产品的途径。

同时线下门店与直播不仅仅是互补，更是1+1＞2的效果。随着疫情的发展，电商行业深入人心，用户更多习惯于线上购买产品，电商直播对此做了有效的衔接，同时线下门店的存在给了用户更好的信任背书。

虽然目前来看随着物流业的大面积回复，用户的到店率还没有明显增加，但是随着直播口碑的建立，一个优秀的门店+优质直播间无疑是商家最好的出路。

直播前的产品组合策划很重要，这是我们企业运营提前要考虑的，我们要给不仅要给用户种草产品，更是超值的感觉，最终通过定价策略（高性价比的价格）+商品效果、产品试用（商品解读），双管齐下，这才是直播带货的专业打法。

综上所述，如果直播间成交的客单均价较低，直播间就会被打上低价标签，系统相应会动给你推送低价户群体，认为你需要这样的类户群体（薅户），到转正价，基本就卖不动或者直播间在线数直线下跌，从影响流量与转化。长此以往，你的直播间便得不到系统的推荐，流量越来越少。

所以选品、排品、组品对直播是否成功起着决定性的作，而电商拼的是供应链，拼的是产品，没有产品这个发动机，电商这辆汽车论如何也跑不了多远。

所以，想要做好直播带货吗，先把你的供应链搞定，把你的产品选好，针对不同群去灵活搭配。

福利：热门直播间的话术营销技巧

除了产品的选品排品，影响成交量另一个重要因素就是直播话术了，直播话术对一个直播间的重要性毋庸置疑，好的直播话术能够提升直播间的转化率和留存率，那么一个好的直播间，应该具备哪些直播话术呢？

增加用户观看的玩法话术：直播间的第一视觉体验来自于直播间本身的布景，除此之外强调输出、增加用户停留的主播话术尤为重要，例如直播间的娱乐内容、优惠福利和售卖的货品；

添加关注的玩法话术：可以通过强调粉丝的专属福利、快速洗脑式指引观众关注、设置趣味关注口播、快速响应用户需求等吸引观众关注主播间，沉淀为粉丝私域流量。

增加评论的玩法话术：直播间的互动版块来自于用户的直接评论，主播与用户快速拉近距离的方式无外乎评论回复及引导式评论；

价格介绍的玩法话术：用户最感兴趣的部分无外乎直播间商品价格是否“够优惠”，直播间如何凸显商品优惠足够高、活动力度足够大呢？

一般可以通过全网对比、专属优惠的话术形式来，刺激客户下单购买；

上下链接的玩法话术：我们都知道直播间成单转化的关键在于促单氛围的营造，制造购买紧张感，促使观众冲动消费营造紧张氛围，所以上链接的时候可通过倒计时营造紧张的氛围感，下链接可通过报库存、秒杀刺激用户下单；

用户下单的玩法话术：除了上下链接营造促单氛围，直播间的即时性和互动性同样可以打造紧张热烈的卖场氛围，催促观众下单。所以要给用户带来良好的购买体验，当在观众发表已购买等评论时也要及时回复互动，给观众足够的重视感。

简单来说直播间高转化话术=开场抛福利+观众互动话术+塑品话术+上车话术+促单话术+逼单话术+收尾话术。