闲鱼商业逻辑及用户分析

01 前言

2020年鼠年，国内疫情元年。线下经济一片萧条，而闲鱼这家做二手生意平台的GMV却实现了100%的同比增长，2020全年财报GMV超2000亿元。

闲鱼及其他二手交易平台的发展背后，是满足了近年消费者从“占有到使用”的需求变化，满足了闲置品再变现的需要。也因为疫情，大多数国人的消费观念逐渐不再排斥“中古品交易”的情况，更多追求【性价比】和【物品价值】。

本篇文章从闲鱼平台的调性分析用户心理，最后谈谈平台运营落地策略，进行思维启发式描述。（橘也在闲鱼上，投了个小项目）

02 闲鱼的“三板斧”

01 掷“物”有声的闲鱼

角落吃灰，不如用完再卖

近年层出不穷的电商节，不断刷新的GMV数据反映了线上购物的疯狂。在“买买买”消费观下，“囤囤囤”也成常态。在线上商户及平台提供的优惠（营销手法）下，消费者或多或少都会购入一些使用频次不高的物品，摆在家里占位置，丢在角落吃灰尘。

很少有人会考虑这些“闲置品”的处理，#千万别让我闲着#，也正如闲鱼17年战略发布会所提出的主题“别闲着，挂闲鱼”所言，闲鱼的出现解决了大量用户的根本需求：①低价淘宝，二次利用；②闲置品变现；

另外，闲鱼的信用评级功绑定支付宝的芝麻信用，一定程度上保障了交易双方的权益，提升了平台的可信度；用户购买后，卖家可通过菜鸟裹裹一键下单物流配送，实现了用户生态的完美闭环；闲鱼种种服务及功能，打造出中国最大的长尾商品（包含二手、回首、翻新和租赁）C2C交易市场。

02 淘宝客的闲鱼

搏一搏，单车变摩托

有人的地方就有江湖，中古品的折旧价没有一种完善的价值递减体系。同样成色的商品价格定价在闲鱼上或高或低，意味着卖家对自己闲置品价值判断标准的不一致，信息差也随之出现了。

所以，在闲鱼捡漏，成为了标志。例如：19年在B站数码区掀起的“捡垃圾”风潮、近期因区块链挖坑而疯涨的显卡交易；

我们可以用游戏心理学来解释，闲鱼用户的诸多使用现象。

游戏《多使用者迷宫（Multi-User Dungeon，MUD）》的联合创始人理查德-巴图（Richard Bartle）在通过观察和分析人们在多用户游戏中的行为，按照游戏风格和兴趣，将玩家分为四种类型，每种类型都有一个生动的名称：杀手、成就者、探索者和社交家。

1) 杀手：乐于干扰游戏世界的运作或其他玩家的游戏体验

我们可以把这类人看作是闲鱼中的不良买家或不良卖家，他们破坏了闲鱼本身公平交易的规则，这些人利用消费者贪小便宜的心理，通过虚假信息设置虚假商品，诱骗消费者购买后诈骗；或作为买家购买后，输入一个虚假地址，卖家出货后通过同样手法诈骗。

例如：前几年，在闲鱼上很火的0.01元买iPhone；

当然，随着闲鱼运营的正规化，这种商品已经难以见到了，并且这类人也受到了法律的制裁。对于闲鱼而言，“杀手”越少，真实用户体验感越好。

2) 成就者：乐于克服游戏世界中的各种挑战，积累成就

这类人指的是闲鱼中专注于捡漏的用户，通过砍价等手段，低价购入高价值的商品。

这类人相当了解某种特定市场产品的行情，花费大量的时间在闲鱼中，游览、鉴别并等待时机购买的人。成就者是闲鱼的核心用户，他们在闲鱼的每一次捡漏，都会通过分享，向更多探索者们相信“闲鱼捡漏”的可能性。虽然这不过是幸存者偏差，但也激励着投机者们前仆后继地参与其中。

3) 探索者：乐于探索游戏世界的运作规律

探索者是闲鱼APP的活跃用户，他们可能仅仅是有空的时候，刷刷闲鱼的商品，看看圈子的帖子，不购买任何商品。

对于探索者而言，浏览闲鱼的商品或社区可以观察其他买家的生活。并且，偶尔还能发现那么一两件自己所需的商品。他们不会像成就者那样主动去寻找“宝物”，而是像买彩票一样随缘而动。

4）社交家：乐于与其他玩家分享游戏世界中的故事，建立社交关系

这类人群也是闲鱼的核心用户之一。他们通过闲鱼的社区——圈子，将同好者聚集起来，分享共同喜好的动态。闲鱼提供了同好交流的机会，这类用户也让闲鱼得以建立精准的垂类社区，拉长了用户的生命周期。

社交家们就像是主题聚会的组织人，本身即购买商品，也淘卖物品，享受着组织、销售和交流的过程。

03 你还记得小时候 跟着妈妈去菜场砍价的回忆么？

记得小时候回老家，跟着父母去赶集买菜。说起来也好玩，不管菜金高不高，二老总喜欢砍个小价，或者让摊主多送几根葱。这种心理不是因为荷包的厚实度，而是因为消费者的消费观念 —— 砍价心理。

这种心理状态多发生于白领、工薪阶层，谁家的银子都是自己赚来的，能省则省。正如橘在本文前言中提到的，大多数国人的消费观念逐渐不再排斥“中古品交易”的情况，更多追求【性价比】和【物品价值】。

回到正题，来看看闲鱼的买卖流程图。

买家点击并进入商品详情页

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点击“我想要”按钮，进入货主对话页面

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买家询盘还价

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卖家确认价格并改价

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买家付款，卖家发货

大家看完这流程图，会不会发现这与儿时赶集时砍价的情景类似？

与淘宝、天猫、京东这类明码标价的B2C平台不同，作为C2C平台的闲鱼，商品价格与商品成交价格并非一致。闲鱼APP产品的用户体验设计，打通了卖家与买家的交流壁垒，让淘宝客们淘到物美价廉的商品。

橘曾在18年天猫双十一狂欢夜抽中了智能门锁，转手截图在闲鱼，便以1500元的价格出售给了一名正好需要装修新房的卖家。

03 段子手的闲鱼

年轻化，戏精多

1）年轻化的闲鱼

截止2020年4月，闲鱼活跃着1400多万二次元用户，约有7500名涵盖娃圈、模玩、Lolita、cosplay、国风等各细分领域的二次元认证玩家，以及超400个相关兴趣圈子。

20年5月，闲鱼联动积目APP，发起首届JY“云漫展”。潮玩展示、手办出清、大神直播，用户足不出户就能在线看展、交易。除了提供抢购原创限量款、异次元少女时装商店，活动还包括服装道具租赁，同城装备买卖置换等。

此外，疫情期间，闲鱼App的15-18岁年龄层的活跃用户活跃率暴增200%以上。其原因是由于闲鱼上，有大量便宜的学习资料及课堂笔记，并且可以底价购买到各个平台的共享账号（例WPSPSPRAEC4D等），这也直接反映出了闲鱼的商业模式的活力。

2）4A看了会落泪，村上春树惜败闲鱼文学

年轻人的涌入，同时也丰富了其商品内容的有趣度。卖家为了卖出商品而费尽此生文化素养而相处五花八门的详情页文案 。

①正常文案版

②戏精上身版

③婚姻介绍版

本章介绍闲鱼及用户划分，下一章将详细介绍运营闲鱼号的思路~