要说从去年年中开始要说最火的运营词，那肯定是私域流量。而私域流量为什么会大火呢？它增长的底层逻辑是什么？为什么私域流量这个概念会大火？一个都公认的原因是获客太难。而谈到获客，主要考虑三个要素：产品、流量、转化率。这三者决定了一个商业模式能否成立，而研究这三个要素之间的关系，可以梳理清楚私域流量增长的底层逻辑与基本流程。

一、流量积蓄：裂变和社群打造流量池

洞察需求解决了从无到有的问题，那私域流量池的搭建则要解决从没有人到很多人的问题，而在具体搭建的过程中，需要用到两个工具：裂变和社群。

1. 裂变

裂变是大多数时候优先选择的方式，关于裂变形式的选择，常常根据效果来决定，而并非看到别人做出新的玩法就要马上复制。

• 选择裂变形式的第一步，是看你的用户是否能够接受这一形式，如果这种形式操作成本低，不需要耗费多余的时间来学习，就可以考虑使用。
• 第二步则是看你沉淀用户的方式，或者留下用户线索的方式，比如你需要手机号，就可以考虑付费裂变的形式，不需要手机号单需要加好友，就选择个人号的裂变方式。

经过前面两步，你基本就可以判断出要选择哪种裂变形式，当然，如果你的活动较为复杂，需要系统的裂变体系支撑，则另当别论。

而说到裂变形式，常用的有这几种：转介、助力、拼团、分销，可以根据以上两个步选择使用，具体就不再本文多做介绍。

2. 社群运营

社群是私欲流量池搭建的第二个有效工具，目的是对通过裂变吸引来的流量进行激活和留存。

关于社群运营，这里只谈三个个人认为比较重要的点。

（1）告诉社群目的

社群是干什么的，这是第一个要跟用户说清楚的，不然他进群之后会非常懵，过不多久就会退群，很容易造成流失。

所以，当流量灌入社群时，必须及时更新群公告或艾特某人，告诉他们这个群的目的和作用，比如每天有案例分享，组织话题讨论，提供免费课程等等。

（2）制定社群规则

社群的活跃是需要规则来保证的，而所谓规则，则包含两个方面：即群规和等级。

• 群规，就是一个群有什么事情是必须做的，有什么事情不能做的，需要做的没做或不能做的做了，需要有一定程度的惩罚，比如发广告移除群。
• 等级，则是根据群内各用户的表现进行的阶层划分，常以积分的形式表现出来，积分越高，说明越活越，可得到的奖励也越多，而积分低的，则没有奖励，甚至会被淘汰出群。

通过社群规则，可以发现或培养社群内的意见领袖，这对以后的流量运营有非常大的帮助。

当然，社群目的和规则可以保证社群有良好的活跃度和留存率，但这一切的前提是能够做到严格的执行，如果做不到，任何目的和规则都将失去意义。

（3）善用群体效应

所谓群体效应，主要包含五个方面：

• 助长效应：群体对成员有促进、提高效率的效应；
• 致弱效应：群体对个体的行为能带来积极的效应的同时，也会带来消极的效应；
• 趋同效应：个体在群体规范效应下，缩短差距，而趋向于相同的意见、观点和行为倾向；
• 从众效应：个体在群体的压力下，改变自己的观点，在意见和行为上保持与群体其他成员一致的现象；
• 堕化效应：个体在群体中的工作成果不如单独一个人工作时那么好的一种倾向。

依据这五个效应，可以有效激活甚至转化用户，比如，利用趋同效应在群内分享转发截图，吸引其他人转发；利用从众效应在群内晒分销成果，以此影响其他用户参与分销等。

二、体验课赢得信任

经过价值服务环节，一般都会直接尝试转化到创造营收的产品，但是这种转化率一般比较低，而且效率不高。根据我们的经验，有这样一条转化路径是相对合理的：价值服务——「体验课」——核心产品。体验课，如果说诊断是告诉用户“我知道你的病，我有药”，体验课则是让用户“品尝药的味道”，然后根据“感受”做下一步决策。

关于体验课的形态，主要分三类：

• 试听课：很多在线1对1机构打出的「注册即可免费领几百元课程」就是此类型，目的就是希望通过课堂体验打动用户。
• 公开课：利用老师专业性和课堂体验来影响用户决策的产品类型，有直播课也有录播课，在线双师大班课机构常用此类手段。
• 入门课：一种新型的体验课形式，采用的社群+训练营模式，内容多截取自正式课程的一部分，这也是被称为入门课的原因，典型案例是宝宝玩英语。

其实，诊断和体验课是可以直接作为转化手段的，但运营偏重，如果对接的是较低客单价产品还好，较高客单价就比较麻烦。但将体验课、诊断课与价值服务手段做成统一转化产品进行搭配，运营成本就比较低，如果搞得好，一次招来大批用户是很容易的，明显要比单独的转化手段效率要高。

总结

私域流量池积蓄使用裂变和社群两个工具，前者注意形式的选择，后者注意社群目的、社群规则以及群体效应。价值服务的手段分直播和训练营两种，直播需要对细节做好把控和改善，而训练营可依据上瘾模型进行产品设计，提升留存。

体验转化的方式有诊断和体验课，诊断分为统一测试和个性诊断，体验课则有试听课、公开课、入门课等形式，两者与价值服务手段搭配，可显著提高转化率。