电商运营万能公式！

 

最近一直在梳理之前做过的电商项目。说电商项目，最只要的是这个公式：销售额=流量*转化率*客单价 ，这是电商最基础的公式，也是电商行业的黄金公式。在开业务会中，每天都能听到销售额和客单价这两个数据指标。针对于销售额的基本概念无外乎是用户下单的金额，而客单价是下单金额和下单用户数的比值。如果只是单纯的了解到这层，针对业务侧的指导很难制定策略。可以针对这个公式进行两部分拆分分析：

一、公式解析：销售额=流量*转化率*客单价；

二、落地业务：在业务中去看如果利用这个公式。

一、公式解析

看“销售额=流量*转化率*客单价”，最核心的是流量，因为有了流量，才有可能产生交易。流量的来源可以分为两类：第一类是消费用户，是直接在平台上产生交易的用户，是存量；第二类是潜在用户，还未与平台产生交易的用户，是增量。那么，在流量这个指标下，更多的可能需要思考新的流量从哪儿来（增量）？怎么维持现有流量（存量）？

涉及到流量的指标，其实很容易想到裂变。有了流量，如何达到转化呢？可以把流量分为有效流量和流失流量。转化过来的就是有效流量。比如在电商类型产品中，拼多多的游戏化策略，淘宝直播的策略，让流量变成有效流量，进而成为活跃流量，最后达到转化目的；教育类型产品中，通过免费课程、直播课和内容等来吸引用户，加上客服电销来达到转化目的。

转化率是运营侧为主要推手，产品侧做好辅助。就是围绕运营三部曲（拉新、留存、促活）来思考。 John在知识星球也整理了下高转化率的增长手段主要在这 4 个方向：

社交增长。裂变其实只是社交增长在获客方面的体现，除了获客，社交在留存、转化上也可以起到非常好的增长效果。最典型的案例就是拼多多。

内容增长。靠内容增长的典型产品当属小红书，小红书的平均次日留存率有 40% 左右。这样的高留存得益于海量的优质内容和完善的内容增长体系。

爆款增长。运营研究社去年的刷屏爆款《运营技能地图》，2 天卖出 20000 份，获取用户 10 万。一个爆款产品可能就实现了别人一年的增长目标。

渠道增长。很多人会错误地认为花钱就不算是增长了，某互联网保险项目不做裂变，每年只在微信投放，1 个亿换来 10 个亿的收入。

最后聊下客单价，客单价=（所有用户）消费金额（之和）/用户数。其中客单价影响因素有2个：每笔单价和人均购买笔数。也就是：单笔消费金额越大，客单价越高。在某个时间周期内，人均购买笔数越多，客单价越高。接下来通过具体的业务来聊聊。

二、落地业务

面对具体场景，在实际的业务中，当老板问道：“如何提高GMV？有什么样的解决方案呢？”在“销售额=流量*转化率*客单价 ”公式中，影响销售额指标就这三个，可以从流量、转化率和客单价任一去提高。

1.流量篇

流量是电商，甚至可以说是所有互联网公司的核心资源，电商平台都努力从外部获得更多流量，保住已有流量，并掌握流量分发的权力。做邀请制就是最直接有效的拉新。可以从两种方式去做邀请制：

• 邀请新用户下载并注册，邀请人可以直接获取现金奖励（优势是合适的现金奖励能快速获取用户，增长层级远远超乎想象；劣势是获取的优质用户要看具体的转化效果，更重要的是防刷机制和羊毛党渗入，无效流量会增大成本）
• 可以引入虚拟货币（比如积分、金币等），虚拟货币通过邀请用户可以获得，虚拟货币可以兑换商品等（优势是合理的控制成本投入，每一步的奖励要明确；劣势是增长效果可能不会特别明显，短时间内快速获取用户并不合适）

大致邀请流程为：

电商产品获得一个新用户的成本，是维护一个老用户的 5—10 倍。如何做好用户转化付费，是接下来重点考虑的事情。当然针对于产品流量的获取，电商中还可以做商品助力免单，拼团等相关营销方案。但是有一个大前提，选取商品客单价和普适性是很重要的。

2.转化率篇

这里的转化率有两个方面的解读：

• 意向付费用户转化为付费用户：从选择商品到形成订单流程的转化，根据对应转化率优化商品付费流程；
• 新用户转化为意向付费用户：从用户进入产品中，如何让用户根据产品表现的内容留下来（直接购买转化的用户毕竟是少数）；

让新用户购买商品的理由有两个：

• 一是商品会说话（商品的口碑），商品口碑源于老用户购买后的评价反馈；
• 二是商家/推荐人会说话，包括热门的商家直播，小红书用户内容流等。

内容信息流流程：

其中运营策略也要非常清晰才能有效提高转化率。

3.客单价篇

• 聊客单价必须要和商品销量频次结合起来。
• 销量高，客单价不论高低：常规销售就可以了；
• 销量低，客单价高：从产品侧可以做产品试用方案；
• 销量低，客单价低：可以做获客销售和商品捆绑销售。

当然，客单价还有很多因素去影响。重点是做好捆绑区分，把人群也要有效区分开，后续可以做“用户—商品”推荐策略。以上的种种，只是John在梳理项目过程中，根据“销售额=流量*转化率*客单价”公式去思考的。前提是必须清楚公司业务才行。

 

作者：产品狗聚集地

来源：产品狗聚集地（ID：Johntalking）

 

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