线索率下降、招商加盟行业疫情后如何自救？

疫情期间，有人等有人行动，也许你已经看过不少案例，有的是大型企业自救，有的是小型公司自救。在这里给大家分享的是今日的一次微信群直播分享，原本是纯粹针对招商加盟行业疫情结束后的营销策略变动，然后在此又添加了一些内容，就变成了一次营销分享。

每一次危机，都伴随着死亡和崛起。丘吉尔曾说过，要利用好每一次危机。

那些活下来的企业，在未来一段时间内可能会做一下两种操作：

① 精打细算投放运营减少资金浪费

② 优惠活动促销获得现金流保生存

然而，活下来的企业，在一段时间后发现一个很重要的事情，那就是品牌的重要性。

我们说招商加盟行业人（老板）的两种内心想法：

① 赚快钱，立马就闪，不断更换项目割韭菜

② 走长线，稳扎稳打，长久运营好一个品牌

无论是哪种心理，他们都需要做一件事，就是让用户相信你，无论你的策略是走短线还是走长线，因为只有信任才会选择加盟你的品牌或者产品，你才能“割韭菜”。

本次分享内容分为6个部分：

① 推广策略调整变化，如何开源节流；

② 品牌挖掘和品牌速造，如何实现品效合一；

③ 人员能力需求调整，全员目标一致性的落实；

④ 推广运营体系的完善，数据运营驱动业绩增长；

⑤ 刘润老师最简自救三步分享；

⑥ 私域流量运营最简三步案例，直接拿走落地。

1、推广策略调整变化

①渠道变化选择依据，历史数据计算，算投入产出比然后决定渠道的变化，预算分配和实际操作人员的变化，推广渠道任务的分配。

上图是某企业的2019年度渠道投放收入数据，做出此图并依据图中数据进行决策调整。

人员充足，多渠道覆盖。人员不充足，选择成交量&利润大的渠道。选择成交率较高的渠道。成交成本低的渠道。（推广端-销售端都考虑计算）

②投放策略调整依据，短线效果：SEM+Feed。长线品牌：SEO+Brand。成交率低，压倒性投入弥补，策略方向是数量。成交率高，多渠道逐一击破，策略方式是质量。

③预算变化调整依据，短线快收现金流先生存下来，长线稳定做品牌持续运营。

上图是某企业2019年和2020年的广告费投入任务占比。

今年，投放一段时间后，你会发现：

竞争者更顽强

投资者更谨慎

成交周期更长

如果你不信我所说的，那么，你可以将去年3-5月和今年3-5月做数据对比，甚至你可以用2019年的整体数据和2020年结束后的整体数据对比，结果可能是：

线索率下降、成交率下降

所以，会有越来越多的公司做一件事：加大品牌投入。

2、品牌挖掘和品牌速造

在大家的广告投放认知中，效果优先先救命，品牌塑造再治病，品效合一长养生。你会发现，品牌在突发情况的时候特别管用，不仅仅可以处理公关危机，还可以通过品牌的认知度进行用户连接，进行流量池操作，现在，能够活下来或者自救的企业往往在进行流量池操作或私域运营。

无论精准效果广告，还是品牌辅助广告，都是为了让用户知道并相信我们，进而选择我们，这就是品牌的重要性：信任。因为品牌等于承诺。

企业最大的资产是什么？

有人说是员工，有人说是专利，有人说是场地，有人说是用户……

企业最重要的是“品牌符号”和“品牌名称”，可口可乐的传奇总裁罗伯特•伍德鲁夫说：即使可口可乐全部工厂都被大火烧掉，给我三个月时间，我就能重建完整的可口可乐。定位理论第一个要建立起的认知是，品牌才是企业经营的核心成果。

成果具体如何呈现呢？德鲁克说：“企业存在的唯一目的就是创造顾客。”

而品牌既然是企业经营的核心成果，它是如何创造顾客的？品牌创造顾客体现在心智预售上。

品牌符号体系包括品牌LOGO+品牌名称。

世界上最知名的M当属麦当劳，而与M倒像字母W貌似还没有一个心智认知，相信不久之后就有了，因为中国有一个知名的餐饮连锁品牌华莱士，华莱士在2019年进行了全新的品牌升级，升级后的图标如下：

麦当劳的M和华莱士的W

LOGO：为了让用户识别你，扫一眼就记住你。

名称：品牌中最核心的部分。

广告语：为了让用户选择你，听/读一遍就能记住你，更重要的是心智植入，选择你！在最短时间认识你、记住你、选择你！

我有一堆问题：

那么多酒店，凭什么住汉庭？吃火锅，为什么要喝王老吉？为什么很多人喜欢喝人头马？炸鸡汉堡，为什么吃华莱士？在云南买鲜花饼为什么选嘉华？饮料那么多，为什么要喝红牛？都是奶茶，为什么要买香飘飘？

我的对应答案：

爱干净·住汉庭怕上火·喝王老吉人头马一开·好运自然来全鸡配汉堡·华莱士吃好嘉华鲜花饼·3多玫瑰1个饼渴了累了喝红牛小饿小困来点香飘飘

因为每个品牌都有明确的购买理由和品牌信任感。所有的成交都是基于信任。做品牌就是塑造信任的最好方式之一。

LOGO设计：寻找原始符号，比如自然、文化、行业场景。公共符号私有化。

广告语填空法设计：产品名称+行业词+购买指令词

顶级的广告语是设计给用户传播给用户听的，让用户帮助你去口头传播给新的用户听。

当然，最好是讲广告语唱出来，所以你会发现很多品牌的广告都有歌曲，因为歌曲容易被传唱。

品牌，要不断投入和保持。保持色调风格、保持LOGO、保持广告语。

品牌挖掘有两种：

① 自身持有·呈现出来。自身品牌信息：门店数量、工艺技术、服务品质、所获荣誉、合作单位、行业活动、资金体量、材料原品。这些信息很多企业都有的，只需要将其提炼出来，进行罗列呈现即可。比如恰恰小黄袋的科技进步奖，主打“保鲜”，这是因为恰恰曾经获得过一个科学技术奖。

② 自身没有·放大借势。挖掘品牌信息：看齐行业、借势同行、呈现不同、特点先说。很多小企业或者没注重品牌积累的企业，就需要去挖掘，比如早期的蒙牛采取的借势，在其广告中大打蒙牛携手伊利打造中国乳都，让很多人感觉蒙牛和伊利都是大品牌，其实当时的蒙牛100名开外。

很多企业的信息都可以去企业简介中挖掘，可能你觉得优势很小，很多优势是要说出来的，哪怕很小，或者寻找不同，不同也是一种品牌塑造。这些企业优势信息挖掘后，在官网的logo区、banner图、新闻稿、自媒体介绍等位置同步宣发。

世界三大销售节：光棍节·圣诞节·春节

为什么人们需要节日呢？因为生活需要仪式感、生活需要有乐趣、生活需要有盼头。人们需要一个消费/释放的理由。

所以，造节营销是很多品牌进行的操作。

造节营销关注点：

① 包装概念抢“风口”；

② 聚焦垂直场景玩“生态”；

③ 以“玩”代“购”有乐趣；

④ 为粉丝造节找同频；

⑤ 挖掘网络热点吸流量；

⑥ 从产品狂热者开始裂变；

造节成功，那么，就拥有了双线品牌！更重要的是节日为主品牌加持！

3、人员能力需求调整

成立一个品牌部门，哪怕这个部门只有一个人。品牌部门都做什么？仅仅是做自媒体吗？

品牌部门的3个常规方向

① 多维度信息曝光：自媒体

② 多方式认识品牌：造节？借势？公益？

③ 多营销选择品牌：活动

具体操作：

设置一个品牌塑造计划，明确品牌基调。

多维度搭建自媒体矩阵，主次排序覆盖。

各种玩法不断曝光品牌，助力推广招商。

上图是老耿火锅（虚拟品牌）的品牌基调推进概述。

品牌部门的6个层级任务

推广端：提高线索率

招商端：提高成交率

覆盖面：提高搜索量

用户层：提高认可度

粉丝层：提高互动率

全员目标一致性

推广端：广告优化师

物料端：文案、设计、程序

销售端：客服、销售

全员目标一致性，是为了让所有人知道整个营销链条，让所有人知道自己的环节/上下游，让所有人知道如何为下一个环节贡献

① 提高视野，以最后目标为工作导向② 重视协作，以整体推进为工作导向③ 资源优化，以效果最佳为工作导向

整个推广过程中，非常重要的两个转化就是线索率和成交率，这两个“率”涉及多个部门人员，以及多个推广层级，这两个“率”的双重考验也决定着企业的营收好坏。

① 推广部：线索层和曝光层。

② 招商部：客服筛选率和客户成交率。

无论是推广部的线索率还是招商部的成交率，都要传达信任和给予希望，将企业的实力传达给客户，并给予客户赚钱的希望。而这种传达和给予不仅仅是单纯的人员努力，更重要的是品牌加持，所以，所有人员确保品牌信息的丰富度、品牌口号的承诺性、品牌实力的真实性。

我们希望优化师精打细算，在物料端全力品牌塑造，在招商端做到知己知彼，注意双层含义：自己+市场，对手+客户。

4、推广运营体系的完善

1、CRM管理系统

据我了解，很多中小企业都没有CRM管理系统，甚至一些公司都没有表格记录，我这里做了一个最CRM管理系统，说白了就是一个表格：

其实这就是一个客户信息记录表，但是对很多企业来说，这就是你的用户数据，这里的数据都是真金白银买来的，隐藏着极其重要的宝藏。我举两个分析方式：

① 地域分析：

哪些省市的客户量最多？哪些省市的成本最低？哪些省市的利润最高？决定：钱往哪里投。

② 渠道分析：

哪些渠道的客户量最多？哪些渠道的成本最低？哪些渠道的利润最高？决定：钱往哪里投。

你还可以有很多维度可以分析：

时间分析：不同时段的投入产出比

性别分析：决定落地页/创意的适应人群

成交类型：不同产品的成交类别/成交价格

还有很多细分的维度可以分析……如果你有一个完善的CRM客户管理系统，是不是可以自动分析结果？是不是可以细分到每个小时的结果？是不是可以即时调整效果？是不是可以在暂停推广的时候做老客户激活？

2、用户运营

CRM的目的不仅仅是数据分析，为投放运营做决策。更重要的是做用户运营，因为生意不再是一次交易。首次转化率变难，因为信任不够。提高复购率，节省成本的最佳策略之一，而且在几乎没有任何金钱投放的情况下。无论线上还是线下，用方法将用户集合到一个“池子”中，并不断用“东西”激活用户。

用户运营表面上是提高用户活跃度、提高用户忠诚度，实际上是提高品牌信任度，进一步促进用户成交率以及用户次传播。

用户记录系统，记录你的用户。设置用户运营媒体，持续输出内容。开始运营活动，持续活跃用户。

3、私域流量

私域流量=微信玩法，从品牌角度讲用户运营就是强化人格IP。

微信小号的私人属性池

① 媒体号的容器

② 微信小号的筛选器

③ 微信群的活动场

5、企业最简自救三步

第一步·先救命保生存

CRM分析结果：是否80%营业额来自于20%。20%是地域、渠道、产品，尤其是这些属性的“客户”。把那些对你利润贡献比较大、区域上相对安全、行业上相对安全的核心客户筛选出来。

下一步需要做的，是关怀核心客户。

在疫情之下，你的核心客户可能会遇到什么困难？你可以怎么帮助他们？你要想法设法地关心你的客户，收获他们的信任，和他们共渡难关。

客户关怀，不仅仅在平时要做，紧急时刻更要做。关怀会成为未来的重要资质，因为人会感恩！特殊时期的雪中送炭，比平时的锦上添花更加温暖！共享资源，就是关怀客户的重要手段！

刘润老师的5条建议：

1、提供有用信息。

2、寄送物资。

3、共享资源。

4、拉群讨论。

5、延长付款周期。

第二步·要治病保生活

治病，就是重新恢复平衡，让你的收入大于支出。受到疫情影响，有些行业可能会被重构。这个时候，你就要开始调整目标客户。

第一，砍掉亏损业务，把资源和精力放在开展新业务上面。

第二，开发兴起行业，哪些新行业，有可能出现新客户。

第三，替换有问题的供应链，看看上游的供应链企业，会不    会因为地域、行业、现金流的问题，面临倒闭。

第三步·长养生谋发展

那对企业来说，怎么才能提高免疫力？

不要等到遇见危机的时候，才想起来要关怀客户。

是否有对客户进行定期的“筛查”，CRM的重要性和必要性。

客户关怀的最简SOP标准：

① 固定时间客户回访？

② 固定时期资源共享？

③ 固定客户上门拜访？

④ 固定时期链条整理？

6、反弹行业&跳槽求职&自救新生

很多行业陷入暂停状态，很多企业却崛起， 很多企业在自救，对于很多员工来说，这也是个抉择的时刻，跳槽求职，但是不能瞎跳。当然，联合办公、线上教育、直播行业肯定是特别火，但是除此之外呢？

下面有8类行业可以作为你的新选择：

婚庆行业、家装装修、旅游行业、汽车零售、医疗环保、保险金融、健身养生。

我先问个问题，疫情结束后，你最想做的3件事是什么？

工作赚钱、出门撒欢、及时行乐。

对吗？你想找一份新的工作，你还想有一个副业，你想好友聚会吃喝，想去看电影逛酒吧逛商场，你还想出门旅游，去以前想去但没有机会和时间去的地方，想做一些以前想做但不能或者不敢做的事情，也许你还会去办一张健身卡开始健身，开始注重养生尽管宅家的30天你吃了睡睡了吃，但是你想更加自律有一个健康的身体，你还想考个驾照，甚至买一辆价格合适的车，当然，最重要的是你还想买买买买！

人们真的会买买买吗？

这次突发事件后，人们会更加理性、更有品质、更有追求。因为只有活着才是最大的胜利和幸福。历经大难之后，人们都会变得热爱工作、热爱生活、热爱生命，但一段时间后人们忘记伤痛。

① 招商加盟行业，企业主需要强化品牌+塑造信任+赚钱希望，尽管很多人缺钱，正是这种缺钱才会刺激你去想赚钱，创业则是良好选择之一。

② 婚庆行业，因为都在家里，所以婚期推迟，企业主可以主打真爱时艰，提前广告进行预定锁客，这些人不得不结婚，所以整个婚庆行业都会带动一波。

③ 家装装修行业，企业可以开通线上VR预览，广告投放预定锁客，还可以跨界联合相关产业联合搞活动，春季是装修旺季，而且很多房地产公司进行了线上销售，那么，其中有一部分就有装修的需求。

④ 旅游行业，尽管旅游行业此次损失惨重，但是人们会更加及时行乐和享受生活，甚至会有很多说走就走的旅行。世界那么大，我想去看看，这种长久的封闭会促使人们走出去。

⑤ 汽车行业，无人驾驶热度肯定会增加，特斯拉都建厂中国了，汽车零售虽然近期暴跌，但是人们会感受到疫情期间没有车很难出行，基于及时行乐和出行自定的心理，会有一些人买车，当然价格可能都不会很高，能出行就好，企业主可以跨界联合，比如驾校、保险公司等。

⑥ 医疗环保，这属于两个分类，医疗器械生产的持续需求，不仅仅是中国需求还在增加，世界都在需要，随着澳大利亚山火、北美寒流、东非蝗灾，都是人类地球环境恶化造成的，所以整个地球都会注重环保，而且从上海实施垃圾分类后，环保大势所趋。

⑦ 保险金融，突发疾病让很多人失去了保障，保险就是应对风险的武器之一，它可能是你的最低保障但可以救命，疫情让经济似乎暂停了，但是你要相信中国的力量，也许这会让中国更加崛起，而伴随崛起，金融的力量将会凸显，国家会想尽一切办法扶持大中小企业，金融之手就开始了，尤其是央行即将要发行数字货币，因为区块链已经被定义为国家战略。

⑧ 健身养生，毫无疑问，现在最重要的是或者，所以每次灾难后人们都倍加珍惜生命和生活，也会更加享受生活，所以健身行业会迎来一波高潮，还有与健康有关的养生类行业。比如最近大火的一个健身产品switch游戏机，就是将健身+游戏结合在一起的。

无论你是出于自救状态，还是迎接崛起，很多公司或者你协助公司，可以进行一下操作：

提前锁客、节日营销、跨界联合、品牌事件、私域社群。

下面是一些企业自救案例导图：

马上就要迎来3.8女神节、5.1劳动节、5.12护士节，你的企业或品牌是不是该有所行动，进行企业复兴营销了？

在做微信群直播分享的时候，我这里有一份镇江火锅王佬土火锅最简私域运营图可以分享给大家。可以加我的微信发暗号“私域”获取。

如果你让我把这篇文章精简一下，那么，我只给出两个建议：提高品牌力和自建流量池。

作者：耿冰洋

老姨：艾奇sem