电商行业如何玩转微博、抖音等社交媒体营销？

从各种迹象看，社交电商已处于大风口，你有没有感受到？越来越强烈的、把你卷入云端的风。热钱在涌入、行业在演变、模式在进化，一切都处在跑步前进。所有的行业都在主动或被动地参入其中，拥抱也好、倒逼也好，顺之则昌，逆之则伤。

以下从社交电商的“起承转合”（起因、充分与必要条件、方法论）等透视本质、厘清认知。须知认知的高下决定事业进阶的快慢、财富量级的高低，所以开始上干货。

“起”：都是渠道为王,此渠道不是彼渠道

社交电商行业正处于大规模爆发阶段，说白了就是进入高度去中心化模式。这样去中心化的过程终于让有本事的人都可以拥有自己的品牌或IP，再小的个体也拥有自己的品牌，由此形成全新的电商模式，进而改变传统“渠道为王”的格局，进入社交电商为王的新时代。

传统的销售或卖货，过去卖货很辛苦：找配方，找工厂生产，生产之后再找全国的总经销，再层层分发到市、县、区、村等各级经销商，每个层级分配15%-20%权益，渠道成本居高不下。再比如啤酒，超市4-5元一瓶，成本0.5元，人工、电费等0.5元，包装等接近1元，剩下的全是渠道费用。成本分销网络链条的加价，使得顾客买单价格跟实际生产成本价差非常大。

家电行业也比较典型，家电连锁渠道商一度“渠道为王”，控制渠道就拥有话事权，社交电商正在改变这一格局，于今社群资源或流量池是“渠道为王”的主战场。

兵临城下，从抗拒到拥抱

其实传统商业开始很反抗电商平台，到最后不得不与之拥抱，正所谓形势比人强。电商的模式对原有的利益结构具有摧毁性，既有的省、市等层级经销商利益受损大，反弹非常厉害。典型的案例如某服装品牌，几任电商总经理都被“开除”，因为线下经销商反弹太厉害，不得不换将、息事宁人。

很多品牌对社交电商很感兴趣，原因是社交电商销售过程快、回款快，不需要经过层层的经销商。这样的案例太多，比如某服装品牌，旗下门店员工朋友圈都在卖竞争对手的货，这还了得，公司头头脑脑都坐不住了；再比如某微商代理在深圳东门开一家店，把深圳其他商场内衣门店的店员都发展成代理；更有意思的是某药店的店员，大部分是“韩束”的代理，管理层意识到危机，赶紧做微商，搭建自己的社交电商平台，要求所有的店员有销售二维码，开发公司自身的社交电商。

社交电商对原有产业结构形成倒逼，对既有利益结构的调整、冲击非常大。而且电商不够彻底，原有利益机构没办法完全被打破，企业也会左右为难。比如某化妆品品牌，最好的经销商贡献公司1/3的业绩，将公司天猫店承包，每个月赚30万，粉丝都抓到手上。

两种模式并行，企业顾此失彼，理顺这种状况需要时间和决心。

“承”：社交电商的充分与必要条件都要具备

支付普及到每个角落，现在一个柜员机的吞吐是以前的1/10。支付的便捷，高速、高效数字化网络化，社交电商起来的两大必要条件：支付便捷，物流便利。

社交电商充分条件是信任，用社交的方式构建信任。信任是交易的基础，社交电商最难的也是信任！

举例抖音，互动方式能快速吸粉，得到转化的机会，内容受粉丝喜欢，喜欢产生信任，有信任促成交易。背书也是增信方式：

1.专业背书→（保健品，专业医师推荐）

2.行业背书→（落地荟很多品牌要我们拍短视频）

3.公众背书→（微商品牌找明星代言）

比如众多网红，通过微博、快手、抖音，构建信任感，粉丝促成交易，社交是最容易让人产生信任的模式。

再比如琦色品牌，卖得火爆，连广场舞大妈都知道的品牌，很多东北地区快手网红推荐，网红代理是信任的节点、产品分发的节点、流量的节点，由此每个代理就是一个经销商网络，不断扩散、裂变，显示巨大的商业变现力。

“转”：内容IP化是社交电商转化的关键

打造IP工具：公众号、APP、抖音、微博等等，社交电商的每个销售节点需要自我IP化，要有内容输出能力，形成引力场能吸引源源不断的粉丝，所以有转化的来源，转化的对象，交易自然水到渠成。

产品生产过程要带入情感地去讲解，让用户感兴趣，粉丝聚集起来形成了社群，交易之后形成数据。比如大家经常收件后收到好评卡，好评返现：20字好评5元，卖家秀10元等。没有社交，只有利益去吸引顾客难以持续。应该对用户进行分类标签，定义产品属性，输出内容，才能真正聚拢粉丝。

比如某电商服装品牌，目前上市困难，如果不能输出内容，只是一家五星淘宝店，市场想象空间有限。比如买孕装，卡片内容是添加微信号分享孕妇保养专业知识、定期的讲座等，以此来增加用户粘性。

社交电商的核心是，先社交后电商，先社交后成交。

社交电商的玩法不需要投入过多的广告，不用SEO广告。典型如当红炸子鸡“有好东西”，将采购过程进行品牌化传播，将买手升级为“寻味师”，工作日报升级为“寻味笔记”，有人物、有故事、有艰辛，用户被打动，感兴趣就会促成购买。

“合”：社交电商适合众多产品，不限于高频

社交电商不仅适应于刚需、高频、上瘾的产品，比如日用品、食品、水果、母婴用品、服装等；对于低频的家电或房产，社交电商首先有助于建立柔性、弹性生产链，其次也便于用内容吸引和区隔用户。先举个例子，冰箱门上有电子屏，可以看到冰箱里面的食品（温度，食品保质期等），牛奶快过期、鸡蛋还三天保质期等，写成冰箱评测进行内容输出，具有颠覆性，能吸引顾客购买。如果电子屏加一个能直接在网上购物并支付的功能，整个过程拍成短视频，放到客户端有很强的吸引力，能直接促成顾客购实。用的过程和场景以带有情绪的方式传输出去。

所有产品都行，地产也可以，根据用户的社群属性，社会属性去判别。比如马佳佳曾放言“90后不买房”，追求的是住的更开心。比如喜欢攀岩的，楼盘附近搞一面攀岩墙，喜欢夜店的……兴趣、爱好同频，睦邻友好，不亦乐乎？但现在没有选择，只有房价一个标尺。

未来买房进行适配，将兴趣同频、价值同频的人匹配到同一个楼盘。举例：邻居是羽毛球发烧友、是深圳打拼10年的潮汕人…..以社群的方式对用户进行匹配，以社交为核心构建的商业形态。

电商行业很适合在微博、抖音、快手、陌陌上做社交媒体营销，如果广告主们有需要也可以在微博、抖音、快手、陌陌投放广告，来吸引目标受众。