裂变效果不好？也许是用户奖励没做好

 

本文将对用户奖励：现金类、优惠券类、实物类、卡券类、积分类的五个类别分别予以说明，并告诉大家，每一个类别的奖励应该怎么用，效果才会好。

很多运营小伙伴、营销小伙伴都会有这样的心声：

• 为什么我都奖励iphoneX了，我的活动还是参与人数不多？
• 为什么我的奖品这么丰厚，付费转化还是差？
• 为什么我预算内最好的奖品都上了，用户裂变效果还是不好？

其实裂变活动，很多细节会决定裂变的效果。而如何奖励用户就是这样一个很重要的细节。

先对用户奖励进行一个分类：现金类、优惠券类、实物类、卡券类、积分类。

那么请问裂变活动时，你是怎么奖励用户的？

下文我将对这几个类别的奖励分别予以说明，并告诉大家，每一个类别的奖励应该怎么用，效果才会好。

现金类

套路

除非是羊毛出在羊身上，否则挽君不要轻易用现金。土豪公司请跳过这一小节，因为拿钱砸用户其实蛮有效，只是得有钱。（运营喵&市场鸡内心OS：老板天天钱也不愿意花，又让我拉新，我能怎么办？）

所谓羊毛出在羊身上，最常见的案例就是知识付费产品常见的课程分销。在裂变的老带新活动中，如果你要用钱来奖励客户，那得符合一个公式：新用户付费金额>奖励新老用户的金额。这样才能用羊毛奖励羊。

不仅仅是知识付费，如果需要用现金奖励用户，那么就是老用户A邀请新用户B，B用户在平台完成一次支付，则奖励AB用户现金。

优惠券类

在裂变活动中，这类奖品非常常见，也是非常重要的一类奖励。至于怎么把优惠券送给用户，这里不展开讲了，可以通过历史干货回顾我的文章，10个老带新的方法。

为何优惠券如此重要？

因为当优惠券作为一种裂变奖励的时候，这种奖励本身还可以提升用户付费率，复购率。

在裂变活动中派发优惠券的时间点，也比较有讲究，我来给大家举个例子。

神州专车案例

玩法：老带新，新用户完成首次乘车后，各得60元专车优惠券。

优惠券派发时间点：新用户完成了首次乘车消费，新老用户派发优惠券，即新老用户同时派发。

分析：老带新的运营目标完成后，对于新老用户，优惠券的作用都在于提升了复购率，即用户再次乘车。

另一种派发时间点的思考：市面上比较常见的裂变活动，优惠券的派发节点都是在新用户完成首次购买，但是我们来对比下以下两种派发时间点。

1. 老带新，新用户注册，新老用户即得优惠券。
2. 老带新，新用户注册，即得优惠券，新用户首次消费，老用户即得优惠券。

可以看到A和神州专车的例子类似，也是属于同时派发。而B不同，B是异步派发。

A的分析：对于老用户可以增加复购率，对于新用户可以增加首次付费率。但是这个方法存在一个风险，就是老用户作弊。

B的分析：B就是用来优化A的作弊风险的，新用户被老用户邀请，即可立即获得优惠券，从而有效提升新用户的首次付费率。而对于老用户来说，新用户消费后，即可获得优惠券，也可以提升老用户的复购率。

派发时间点总结：优惠券的派发时间点有两类：同时派发和异步派发。同时派发建议的是新用户完成首次消费后派发，可以有效提升新老用户复购率。而为了提升新用户的首次付费率，可以将优惠券进行异步派发。

适用范围

这里需要注意一下，电商类产品、服务类、付费课程类产品等等，都可以用优惠券这类奖品，但是商品价值较高的不适合用这类奖品。因为商品价值较高，用户购买决策中的冲动与感性会大幅度减少，而优惠券就是通过各类活动包装来刺激用户的冲动和感性消费的。

那么商品价值较高的用什么奖品？

我下面和大家讲解。

实物类

实物类奖品，最多的应该是iphone吧？

但是如果哪个小伙伴发现了老带新就送iphone的告诉我一下，我要去参加活动，薅羊毛要一起啊。

实物类奖品其实很尴尬，做裂变，没可能新老用户各奖一部iphone，送其他的价值低的实物奖品，可能很难刺激老用户进行拉新。最主要的是，实物奖品有一个弊端——就是同样的奖品预算，但是因为奖品挑选的不同，裂变效果也不同。

这听起来是一个机会，但实际是裂变活动需要避免的不可控风险。因为要保证实物奖品效果好，就需要一个运营者足够理解用户。只要换一个运营者，这活动效果完全不同了。

适用范围

适用于高价值的商品，在做老带新裂变的时候，可以送实物，甚至送部iphone也没有关系。我们家小区的售楼部就是在做这个老带新活动，小区业主推荐一个人来购房，业主可以得一部iphone。所以，这类高价值商品的裂变活动。送实物的目的也更多是一种客户关怀，因为客户不会复购。

卡券类

卡券类主要包括：电话费充值卡、京东购物卡、咖啡卷等等。这类奖品，对于裂变活动来说依然不推荐。因为这个和实物奖品类似，比如：送咖啡券，但是用户可能不喝咖啡，所以无法有效激励老用户进行裂变。

适用范围：和实物类奖品类似，适用于高价值的商品。

积分类

最后，我们来谈谈积分类奖品。这是我除了优惠券，最想推荐给大家的奖品，因为通过积分这个奖品，其实可以实现任何我们想要的目标。积分无非就是增加积分，和消耗积分。

我们通过小米的案例来说明积分类奖励应该怎么用。

小米案例

积分获取途径：

积分获取是通过一个完整的任务系统来做的，可以看到图中：做各种任务，都可以获得不同的积分。

比如：新人注册奖励多少积分，用户付费购买商品，奖励多少积分，用户复购，奖励多少积分，用户带新人注册产品，送多少积分，同时还可以通过各种活动抽奖等获得积分。所以，积分获取的途径，就已经注定积分可以拉新流量做裂变，可以做付费转化，可以做复购。

积分消耗：

目前小米的积分消耗主要是用来抽奖，但其实这又是一个完整的积分商城的做法。积分可以换购商品，积分可以抵现金使用，积分可以兑换很多奖品，积分可以抽奖等等。

所以，积分这个活动奖品，连接了任务系统和积分商城。当然了，积分这个体系前期对于企业来说搭建的成本会稍微高一些。但是我还是建议企业需要逐步把积分体系搭建起来，因为积分是活动奖品中的万能奖品，怎么用都可以。

小结

裂变活动有很多细节需要把控，绝对不仅仅是老带新那几个玩法模板这么简单。

做个总结：裂变活动中，奖励用户一定不可以随便奖励，有奖励钱，有奖励实物。

来做个奖励的推荐程度的排序：积分>优惠劵>现金>卡券>实物。

 

作者：祁杰，授权青瓜传媒发布。

来源：2分钟营销