互联网金融行业之乱象

“我们深处阴沟，但依然仰望星空。”有人喜欢平淡，有人却喜欢繁华。不是每个人都会仰望星空，因为星空不见得有多美好，但是我们一定要知道我们在哪里，以及我们要去哪里。

互金的未来是星辰大海，但当前，乱象丛生。

关于操盘手

“千军易得一将难求”。决定战争胜负的关键是统帅，而绝不是士兵。很遗憾，大多互金平台的操盘手远达不到统帅资格。

传统企业招聘操盘手一般要求年龄35左右，并有同类知名企业高管经历或成功案例；互联网企业招聘操盘手对年龄要求低一些，但往往需要BAT中高管经验。对于互金行业来说，操盘手偏互联网或传统取决于公司的战略，即依靠互联网还是金融优势来取胜。

无论是资金或资产端的构建，都需要利用互联网技术来发挥优势。一方面，许多互金公司采用传统的金融人才来操盘，导致公司的技术、产品、市场运营等效率低下，技术和产品没有专门的规范文档，市场依然停留在传统的企划思路，媒体发稿，线下异业合作等，运营效率低下，甚至没有自动化的运营工具，全靠人工。另一方面，为了快速冲量，从一些平台高薪挖人，空降操盘手。由于互金与电商的相似性，往往招揽电商高级人才。但由于用户更偏好收益率，互金平台不如传统电商在产品定价，产品质量，摆放、描述技巧方面存在较大的灵活与差异性，使得运营难度加大，从而给市场为导向的模式留下更多想象空间。于是一批擅长网络营销的操盘手，包括一些乙方常年给客户做PPT的销售总监也粉墨登场，一时之间，互金卖水盛行。广告之后，一地鸡毛。

互金当前的困局在于，缺少优质的资产，而资金端运营效率低下。要解决这种难题，互联网技术是关键。一方面，依靠大数据完善风控系统，提升资产的稳健。另一方面，利用互联网技术打造一个体验更佳的理财平台，提升效率，减少人工成本。同时建立以用户价值为导向的运营策略，以移动互联网方式连接用户，以创新活动提升用户参与感，帮助用户获取优秀的服务和产品体验，从而建立可持续的口碑，并全面提升资金端运营效率。比如小牛资本旗下的移动bs2b平台小牛钱罐子，结合娱乐、旅游、购物，为用户提供定制化、差异化产品服务，最终上升到产品创新。

总的来说，互金行业的操盘手大多无法胜任为一个平台的掌舵手。主要原因在于绝大多数互金公司过于草根，属于没想清楚就一窝蜂进场的，相反的，巨头都在观望。由于草根，即便给出高薪也无法吸引到优秀的人才。当然，部分例外，比如我的CEO，来自腾讯的专家级人才，其对成本的控制，用户的敏感，细节的把控，都做的很好。相比一些对外宣称做出了多少辉煌成绩的草莽人物，其优势在于对行业的深刻洞察以及丰富的高端人脉，国际化的前瞻视野，以及对主流互联网商业模式的熟悉，其专业水平和人才体系建设亦不在话下，是一位比较优秀的操盘手。

优秀的操盘手，一定是坚定看好行业而来，而不是人云亦云的看好，比如有人进来是因为这个行业钱好赚，光是拿卖水的好处费都能手软。但是很不幸，大多数操盘手，只是打一份工。

关于新员工年薪10万起

近期，一篇标题为“互金人才85%跨界而来，新员工起薪年薪10万”的文章由于被各大媒体转载而上了头条，谣言止于智者。

我们说BAT的薪资比较高，原因在于其利润高，人均产值高。老板之所以给员工发的工资高，那是因为赚得多，或是你的价值高。但互金行业的新员工年薪10万起，显然不符合这个逻辑。

首先，互金公司普遍不赚钱。一般来说，不赚钱还能发高工资的，往往是新兴的独角兽，比如京东年年亏，工资还是可以的。亏钱的背后，正在赢得用户和行业地位。但对于互金，即便做到成交额200亿乃至500亿，依然无法赢得用户和行业地位。

要赢得用户，必须具备品牌竞争力，即停掉广告后依然有大量的用户进来，同时对于老用户有强大的粘性。但目前的互金平台大多停掉广告后就没有用户进来，由于差异化不明显，亦少有平台占据用户心智。对于老用户也无法黏住，许多老用户在各大理财平台之间迁徙，喜好短期理财，害怕风险。不完全统计，全国4000家理财平台，但仅有投资用户300万左右，其中还有近十万的羊毛党（专门参加各平台活动免费赚收益），这种情况导致许多平台月流失用户几乎大于新增用户，运营的越久，用户越少。

要赢得行业地位，显然更难。一位投资界的大佬告诉我，中国的银行很大，美国有一千多家上市银行，但clendingclub的市值超越了97%的上市银行，相比而言，中国的P2P空间更大，但是也很危险。我们知道现在国企和银行都在改革，现在方案制定下来了，但离落地执行还需要一定的时间。一旦他们进场，现在的大部分公司都会退场，不在一个量级，没法竞争。既无法赢得用户，亦无法赢得行业地位，也就无法预估未来的前景，也就无法给出高薪。（当然，也有部分互金是赚钱，一类是有流量的公司，其实赚的钱也就是流量钱，毕竟流量也能广告变现，如百度金融，搜狗金融；另一类是背景雄厚的公司，如开鑫贷，资产端稳健，而资金端获取成本极低，赚取稳定差价。）

其次，互金员工普遍价值不算高。BAT员工工资高，除了说BAT本身盈利外，关键还在于其员工自身的竞争力较高。大多来自于TOP院校的TOP专业，且个人综合素质较高。还有一点就是，BAT加班极多，干活多，按照上班时长来算工资，当然也该高一些。但是互金员工（这里排除传统金融销售）大多参差不齐，如上文提到的，大多是草根平台，还没有建立完善的职级体系与企业文化，很难说有多优秀的人才进入，即便是优秀的人才加入，以互金普遍存在的企业文化缺失，短平快的运作模式，亦很难有长足的发展和优秀的表现。

综上所述，互金新员工起薪10万起，只是媒体博眼球之说。相反的，一位专做互金行业高端人才的猎头对我说，现阶段的互金人才，大多会在一两年内遇到职业瓶颈。一方面，随着行业大浪淘沙，去伪求真，一大部分表面聪明而勤奋的人会被淘汰，包括一些行业的草莽人物，留下的将会是真金。另一方面，行业巨变之后，覆巢之下，岂有完卵？本就鱼龙混杂的互金行业，人才将何去何从？

关于市场

我曾经写过一篇互联网金融如何做流量，盘点了主流互金平台的市场打法。就当前来看，互金的打法主要还是局限于以效果为主的数字营销，原因在于局势不明，加上劣币驱逐良币的恶性效益，导致各平台采用短平快的模式。可以部分参考国内的多个行业，比如医疗行业的莆田系，还有教育行业的北大青鸟，都是以搜索引擎营销结合各类展示广告为主的短平快模式，只注重点对点的效果互动，对于与如何用户之间建立有限关联漠不关心，而行业之乱使得差异化营销成为口号与自嗨。

网络营销在国内几乎接近于贬义词，被多个行业搞臭了。随便打开门户，卖假钱包的，假药的，甚至于卖教小学生写字的，广告铺天盖地。为何？高利润是一方面，数字营销的隐蔽性也很关键，点对点的传播，几乎无法判断真实性。即便你打开百科，官网，知道，亦无法辨别真伪。

互金繁荣之后，卖水的春天到了。有人断言，一个可以媲美医疗，教育，旅游，电商等四大网络营销的市场迟早到来。到时候，光是广告代理，第三方代运营，媒体公关，事件营销等需求每年就高达数百亿，考虑到互金与电商的共性，更早的时候，有人效仿淘宝返利网做了理财返利网站，掘到第一桶金。一切宛如电商兴盛的时代，各类培训机构亦如雨后春笋冒出，像李善友开创的混沌研习社，还有原金山副总裁王欣创办的馒头商学院，请的讲师确实含金量不菲。但互金行业培训，请的讲师许多虚有其名，数据造假，理论抄袭等，不一而足。大约是互金这个行业太年轻，而真正的人才大多不屑于走穴赚钱吧。

2015年，互金行业掀起“中原大战”，尤其在百度上的流量争夺，达到白热化阶段。同样一个关键词，要维持相同的点击，需要提升20%甚至一倍多。部分平台的有效用户获取成本高达2000元。有人的地方，就有江湖。更早之前，百度就开发了百度财富专区，以便于对理财流量更好变现。虽然成本很高，但对于排名靠前的平台，别人做了，你不做，输了黑锅谁来背？广州某平台春节期间和腾讯QQ空间合作，日注册用户达到45万，但实际投资用户仅有1000左右，转化率极低，成本高的吓人。并非QQ空间流量不好，只是用户属性不匹配，如果是投放游戏，就会好很多。像ASO刷榜，应用市场CPT/CPD，一天烧一辆宝马也是有的。

不止是百度和腾讯，各类微信大号的报价也水涨船高，从几千涨到几万甚至十几万，e租宝事件后，部分知名KOL对互金平台开始拒绝投放，但是一些营销公司做的草根号，来者不拒。更严重的是，这些号大多存在严重的刷阅读和点赞数，其粉丝真实性和用户互动数水分能占到90%。其他的比如锁屏软件，撸羊毛网，各类CPA/CPS就更不用提，基本就是平台给第三方送钱，或者说是为了刷数据应付老板或投资人。

总的来看，整个市场就是苦了平台，甜了卖水的。但实际也不尽然，很多人非常艳羡第三方，恨不得自己也去开个卖水的公司，其实卖水的也只是给媒介资源方打工的，如百度、腾讯、搜狗、360、四大门户等，（像一些作假的CPS和CPA，还有撸羊毛网，不在此讨论范围）。原因很简单，传统卖水的可以依靠信息不对称赚差价，比如央视电视广告代理，但是互联网本身就是消除中介的，像腾讯广点通给到的返点最多也才8%，代理能赚多少钱？何况其直销已经做了很好了。未来卖水的好日子一去不复返。

市场不应该只是依靠各类数字广告来获取用户，更不应该只是发稿，搞异业合作，参加行业会议，玩虚假式自嗨式PR，应该立足于建立完善的传播体系，通过活动和内容传递价值，与用户之间建立某种情感或利益上的关联。更高的层次是，思考如何占据用户心智，如何与行业巨头合作，提升用户体验和使用价值，乃至打造成开放平台，实现产品创新和平台升级。很多公司做新媒体，既没有优秀的内容塑造能力，也没有强大的渠道运营能力，最终既没有形成对用户的影响力和吸引力，也没有获取一定的用户数。

关于运营

互金和电商有一些差异，电商的逻辑是，流量为王，体验为皇。先砸钱带流量，把用户规模做大，形成商业效应。买家多，卖家才多。商品够丰富，才能满足买家需求。体验表现在，用户不以价格高低为唯一选择因素，购买体验，情感体验，平台品牌都是影响用户购买决策的重大因素。

互金就不同了，我们先谈商品丰富性与买家的关系，金融产品不像实体商品，存在款式，质地，风格等差异，由于刚性兑付的前提存在，用户无所谓考虑产品风险差异性，更多的是在时间周期与收益率上做权衡，考虑每个人财务状况的不同，有的人只能选择短期，有的人愿意选择长期，收益更高。从体验上看，用户更在乎的是收益率，情感因素或许不如电商那般，收益率成为了唯一的制约因素。

当收益率成为了唯一因素时，平台的操作性大大降低，由于优质标的物越来越少，当平台金融产品规模越大时，风险越大，无论你的风控多完美。这就形成了矛盾，为了实现平台交易规模更大，必须提供更多，收益率较好的金融产品，而这样又会风险更大，由于刚性兑付存在，一旦发生大规模违约，没有流动性的平台，除了自有资金池垫底，谁来垫这个底？我愿意相信，将来倒闭的平台，不是老板故意的，是我拿不出这个钱，就像经济学家说，经济下行时，银行也会倒霉，不是企业主不想还，没钱还怎么办？

在刚性兑付的承诺下，用户只关注收益率和期限。由于先天的理财教育不足，加上目前的在线理财用户小白用户较多，真正的主流用户进场的少。结果就是，用户只care短期产品，且收益越高越好。

发现用户喜欢短期后，各类活期宝就轰轰烈烈的诞生了。很快各家都有了活期，形成差异化是关键。这世界不缺聪明的人，于是逐月加息成为首创。随后的新手标，新手红包，活动加息都是在这样的时刻应运而生。激励的竞争环境，形成劣币驱逐良币。对于大部分平台而言，别人有加息，你不加息，如何生存？

加息越多，息差空间就越少，逐步形成恶性循环。E租宝的倒闭，我在倒闭前几个月就写过一篇《互金平台厮杀灿烈，小而美或许能脱颖而出》提出E租宝存在较大问题。收益那么高，而广告却砸的这么猛，如何实现收支平衡？其许诺给投资人的年化收益高达20%，加上其广告成本和人力成本，最终的资产收益必须在30%左右。很显然，这就是庞氏骗局。

也不是所有的平台只做加息和活动，也有一些平台在用户关怀，内容营销方面做的很细。但在用户只关注收益率，大部分平台乐于加息的大势下，用户流失严重的情况并没有得到大改善，在信任危机面前，中小平台运营举步维艰。

出路在哪里？

监管在即，而市场维艰。唯有做到合法合规，严控成本，稳健经营，不断降低运营成本，实现收支平衡和微盈利，成为了绝大多数平台的当前目标。论做一家小而美得互金平台是怎样的体验？

很多平台产品不合规，假标，拆标，错配，资金池的情况很普遍。自e租宝事件后，监管政策逐步明朗，一些大平台纷纷整改，合规成为2016的互金流行词。在营销方面，各平台亦趋保守，广告预算大幅缩减，公关传播低调慎行，主流平台一再降低收益率，并逐步取消各类红包和加息活动，严控成本成为行业趋势。

去年一位投资人对我说，互联网金融是星辰大海，因为主流金融机构只服务了极少数用户，不管是投资人还是借款人，他们的需求都非常旺盛。而P2P将服务于普通大众，市场想象空间巨大。

当前的P2P太过简单，尤其是在互联网技术层面，还没有发挥相应的优势。如果能通过技术，实现借款与贷款的一对一匹配，降低风险，提高贷款效率，那么P2P的威力就会巨大无比。所以P2P的出路依然在资产端，并且玩法要更加复杂，而不是当前引入不良资产的做法，这不是创新，这是玩火。