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先说流量思维
近期有赞创始人白鸦在有赞春季沙龙会上表示，淘品牌大都是流量生意，没有固定的客户群，一旦大品牌蜂拥而上，这些淘品牌就很快要倒下。
这里面有两个意思，第一，淘品牌没有固定客户群，必须不断持续引入流量；第二，大品牌有固定客户群，自带流量，非必须持续引入流量。
这话乍一听，无懈可击。认真思考，还是有一些瑕疵。
首先，大品牌干倒淘品牌的关键不是自带流量的问题，而是大品牌在营销时拥有的低CAC，高ARPU值特性。
这一点我在很多篇流量文章都详细说过，大品牌的触网加速，不断使得流量价格逼近临界值。
如果说化妆品行业的平均点击购买转化率是5%，平均点击单价是5元，则单个用户成本是100元；单个用户单次购买金额平均为200元，一年购买5次，则单个用户年购买平均额为1000元，若利润率为20%，则单个用户ARPU值为200元。在这种情况下，该行业的淘品牌就可以不断购买流量，不断赚钱，一个用户一年赚100，今天赚的钱，当做明天的广告费，一年365天，由于每天都在赚钱，赚的大部分每天都在投入到后面的广告费，理想状态下，按照复利投入计算，到了年底，一天的广告费可以达到惊人的上百万。
但是，当大品牌进入这个行业后，他的ARPU值可能是500元，那么他的CAC目标可能是300/400元。会怎样？假定大品牌和淘品牌转化率不变，最终的CPC会变成15/20元。这个成本直接让淘品牌买不起，不买倒闭，买来亏死。更何况大品牌的转化率往往更好，品牌影响力摆在那里。
看到这里，有人肯定会说，你说了这么多，流量思维还是不行了呀。
我们知道，早期流量思维效果很好，只要你拿钱投百度，投导航，甚至免费做SEO，都可以很成功。再到后面做微博，做ASO，投微信大号，效果好到惊人。1000块可以带来几百万的销售额，这不是神话。要知道，百度效果最好的时候，能做到50%的转化率，也就是两个点击就有一个购买，而一个点击才几毛钱。微信大号效果好的时候，一个大号1000块，能带来几百个购买用户，效果好到令人惊讶。
很多人会说，现在这些都不行了。是不行了，尤其是小品牌或没有品牌的。投这些渠道，效果都很差。但你去投其他的渠道，依然可能效果很好。
比如最近非常火爆的快递渠道。快递渠道的优势在于，用户群体非常精准，展示场景比较强势，转化路径要好过分众这种强势的纯线下媒体，因为你取件都是通过手机接收信息的。
再比如基于消费升级的shopingmall，里面的休闲茶饮店，咖啡店，娃娃机，都是很不错的流量渠道。
流量思维不是不行了，而是流量的利差渠道会不断变化。
当所有的竞争对手都涌向同一类渠道时，这个渠道的利差空间就会不断减小。就像微信大号，由一开始的效果很好，到效果一般，再到微信大号只跟品牌企业合作，就是非常典型的一个现象。每一个流量渠道，都会经历这样的一个过程。对于营销者而言，你要做的是不断寻找新的利差渠道，如果你跟大公司在明面在去竞争那些常规流量，必定毫无胜算可言。
而对于绝大部分企业而言，都是从流量思维开始，谁一开始都不会有固定客户群。你必须先拥有一批客户，服务好他们，转化成一部分固定客户，然后不断形成自己的口碑与品牌。
再说免费思维
很多人反感免费思维，觉得你免费，就做不好服务，就不可能提供好的产品。
海底捞的服务好不好？但并没有收你一毛钱。
这里不谈免费思维背后的商业逻辑，如刚需，高频等。只想结合流量思维来谈一谈免费思维如何运用到获取用户的过程中。
首先是免费的力度。我们把促销或补贴均看做免费思维的营销方式。
滴滴早先推出时，折扣很大，固然有各类竞争对手大打价格战的因素，但很大程度上，还是滴滴把补贴当做营销第一战略考量，免费，免费，再免费！先小批量测试，找到补贴对用户的临界点后，重兵押宝。
在实际运作中，很多公司难以做到，一方面受限于公司的制度，各种反对的生音，市场战略等，但更多的，还是营销决策层摇摆不定。免费思维本身是违背营销者的商业原则的，对于一个营销决策者而言，对成本是非常敏感的；很多人在做促销时，会思考，五折还是六折呢？能省一些是一些，六折吧。但很可能六折用户不买单，用户比我们想的聪明。
摇摆不定的后果就是，有限的资源，会像挤牙膏一样，慢慢在激烈的市场竞争中，沦为炮灰。
我曾经在一次饭局上举个一个不恰当的例子，明朝的萨尔浒之战，派出10万军队，输给了清兵；而后派出10几万，输了；再派出几十万，还是输。因为每次都不够坚定，决心不够。
不要心疼资源投入力度过多，也不要觉得补贴力度太大会导致浪费。你以为补贴100元就够了，补贴200元相当于浪费100元，但是用户远比你想的聪明，市场远比你想的残酷。与其不痛不痒的缓慢死亡，不如一开始就坚定的往前走。
如果把流量思维比作市场扩张的关键手段，免费思维就是转化用户的核武器。
经历了无数互联网产品的教育后，国内的用户，已经习惯了免费思维，没有补贴和福利，想要直接让他们变成你的用户，单靠品牌塑造和产品改进，恐怕会陷入理论派的空想。
某天夜里在后海的豪宅区吃烧烤，高大上的店，人均才150不到，菜单均价都不高，服务也很给力。我在思考，为什么他不定高价呢？附近也没有什么竞争的同类店。或许店主想的很明白，周边的消费者很有钱，但他们并不傻，或者说，他的产品，还不值得用户付出这么高的成本。
打开大众点评，利宝阁长期霸占深圳粤菜口碑第一名，也就是这大半年的事，突然在营销上发力，长期打折，折扣力度很大，实则产品和味道都不错。后来想明白了，其就是想霸占大众点评美食榜单，就是想每天排队排到腿软，就像喜茶的饥饿营销一样。
信息越发达，越透明，用户的选择越多。当选择多了，渠道多了，地理便捷了，销售商也多了，广告辨识能力提升了，按照4P理论，什么能打动用户？价格，当然只有价格了。
诚然，产品为王，就像我的营销重心从市场到运营再到产品。
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