小红书运营实操经验

最近在公司里琢磨了一个新项目：小红书。经历长时间的探索，我从0-1运营的这个账号粉丝已经突破了6.5万，GMV接近400万，走的路子是内容+投放+线索获取+私域转化高客单的模式。

整体来说，还算是比较成功的，当然做项目并不是一帆风顺，其中大大小小的坑也踩了不少。

今天来写这篇文章，是想把我运营这个账号的一些心得分享给大家，希望能给现在想做小红书的朋友一些参考，文章包含：

一、我认为这个账号的成功之处

二、为什么要做小红书

三、如何从0-1搭建小红书账号

四、小红书SEO的惊艳之处

Part 1 我认为这个账号的成功之处

1、SOV占比74%，站内基本形成了用户对我们品牌的心智格局

(SOV定义：某搜索词下某品牌广告曝光量/该搜索词下所有笔记曝光量，代表品牌在搜索场域的渗透度）；

2、单个号GMV产值近400万，转化率和ROI表现不错，成为公司百万级业绩渠道的新起之秀，也是公司投产比、转化率较高的获客渠道之一；

3、客户线索中约有3%的海外用户，为公司开拓海外业务奠定了用户基础；

4、原有产品形式单一，面向的人群单一且体量有限，小红书进线用户年轻、多元化且消费能力较强，让公司在研发新产品，开拓新业务的过程中有了依据。

Part 2 为什么要做小红书

根据我这段时间运营小红书的经历，会从平台、用户、规则和功能4个方面来回答这个问题。

1、关于小红书平台

（1）创作门槛低

对比B站、知乎、公众号这种深度型内容平台来说，小红书的种草内容创作起来相对轻松，简单。但轻松，简单的内容不代表没有价值，而且包含图文和短视频两种，创作者可以根据自己的优势进行选择。

（2）社区氛围好

据小红书官方透露，截止2024年小红书每月有1.2亿的用户在发布“在哪买、求链接、多少钱”相关的求购笔记，搜索月活占比70%，主动搜索占比88%，足以体现出小红书的搜索是非常重要的消费决策场，用户能够通过大量的UGC笔记找到自己生活场的解决方案，这种用户之间的互相帮助，互相讨论使得小红书社区的氛围是独有的。

eg：博主在小红书发布挑选旅游衣服的笔记，让陌生网友们帮忙挑选哪件好，这篇求助帖得到了多条评论。

为什么要重视社区氛围？

因为这种社区氛围让小红书成为女性用户交流美好生活的首选，也形成了小红书与其他社交平台的差异化。很多用户会喜欢这种社区氛围，选择在这样的社区中扎根。对于内容创作者来说，在这样的友好氛围下创作内容，能更有安全感。从商业的角度来看，氛围好的社区用户更有粘性，活跃度更高，用户质量得以保证。

（3）变现能力强

从我做的这个项目来看，接量的销售普遍反馈小红书的用户质量更高，付费意愿更强，他们通常目标明确，一旦认准下单就很爽快。

有朋友会说，这可能跟你公司所处行业，选择的产品，亦或是获客-销转链路等因素有关，我不否认，但也不是绝对。为什么？

2024年9月13日小红书举办的成长品牌大会上，小红书CMO之恒表示，小红书用户在消费时更倾向于关注：

产品品质＞愉悦自我＞性价比＞大众口碑＞产品设计/创新＞价格＞品牌。

在销转过程中，我们常常会听到用户不买单的理由是“被价格劝退”，其实价格对于小红书用户而言并不是决定购买的第一要素，相对来说，他们并不是不关注价格，而是愿意为更好质量的产品，更高情绪价值的产品买单。

对“品牌”的考虑因素是在最后一位，所以小红书用户对新产品、好产品、新品牌的接受度是非常高的，足以体现出小红书用户的付费动机。

以上是针对商家朋友的信息，那对于我们普通的大学生，上班族，自由职业者想要做副业的，这里的可能性就更大了。

因为小红书品牌方采用的通用投放模型是：

①用路人、素人和初级达人（粉丝量500-5万）铺量，让其通过分享使用产品的体验来提升产品口碑，在批量投放中维持品牌热度；

②让腰部达人（粉丝量5万-50万）进行更深度种草和测评，巩固社交影响力，提升品牌的曝光效果甚至转化效果；

③让头部达人、知名KOL、明星（粉丝量＞50万）进行造势和引导话题，进一步放大商业效果。

所以，无论你的粉丝数多少，都会成为品牌方的投放目标。

并且，前期账号粉丝不多的情况下一般会收到品牌方的置换合作邀请（品牌方免费给你寄东西，你免费/低价给他们发布内容），但随着粉丝基数越来越大，你的广告报价也会越来越高。

报价参考：

• 1万粉以下→报价几百元
• 1万粉-2万粉→报价1千-2千元
• 2万粉-10万粉→2千-1万元
• 10万粉-50万粉→5千元-2万元
• 50万粉-100万粉→1万元-5万元
• 百万粉以上→5万元-几十万元

小红书账号成长路径：路人→素人→初级达人→腰部达人→头部达人→知名KOL

2、关于小红书用户

（1）用户生态

截止2024年，平台月活用户3亿，男女占比3:7，95后占比50%，00后占比35%，一二线城市用户占比50%。

据《2024年千瓜活跃用户研究报告（小红书平台）》数据，人群标签有8类：

• 17%+为都市GenZ（Z世代，互联网原住民，居住在高线城市，青睐网购）
• 10%+为都市蓝领（生活在高线城市，从事餐饮、运输、零售等工作，购物追求性价比）
• 9%+为都市白领（居住在高线城市，90后为主，处于事业奋斗期，购物追求便利性）
• 7%+为小镇青年（生活在低线城市，紧追都市潮流，时间多，可支配收入多）
• 精致妈妈、都市中产均占比6%，都市银发、小镇中年均占比3%。

人群画像细分标签有：彩妆党、吃货、宝妈、爱家控、工薪阶层、养生大军、文艺青年等

其共同特点：爱生活、爱分享、高消费；关注的焦点：彩妆、穿搭、护肤、美食教程、减肥运动等

（2）创作者生态

小红书有8000万+分享者，90%用户UGC内容。根据《2024小红书创作者趋势》报告的数据显示，今年8月份，小红书月活创作者的数量是去年同期的 1.35 倍。

其次，视频、直播创作者的增长数量超越大盘。视频偏好创作者是去年同期的 1.48 倍，直播创作者总数，是去年同期的 2.48 倍。这显示出整个小红书的视频与直播生态正在快速成长。

三是视频笔记阅读量的占比，比视频笔记发布量高出约 22%，也就是说需求还是远大于供给的，鼓励大家继续生产视频。

对于热衷搞钱的小红书玩家，都是以转化为核心指标来做内容，所以无论什么内容形式，只要是用户喜欢的都值得去尝试。

值得注意的是，小红书在去中心化算法的机制下，流量没有集中在头部达人身上，反而给了初级达人、腰部达人极大的商业变现空间，尽管平台内竞争的创作者多，但是小博主不管是在流量获取上还是商业变现上，都有很大的可能性（普通人也有机会）。

3、关于小红书规则

（1）平台算法和推荐机制

审核：机审和人工

收录：只有收录的笔记才能被推荐。搜索框输入笔记标题，点击“最新”选项，搜索结果页出现这篇笔记，说明成功收录

匹配推送：系统会根据笔记中的关键词，给笔记打上一定数量的标签，再将笔记推送给对这些标签感兴趣的人

基于CTR+CES 值来进行赛马，判断是否可以进行下一轮推荐。如果你的笔记点击率低于10%，说明笔记首图和标题一般，无法高效地将曝光变成用户的点击；如果你的 CES 值低，说明你的内容价值低，无法引起点赞、收藏、评论等，无法帮助平台留住用户。

CES=点赞1分+收藏1分+评论4分+转发4分+关注8分，CES 值越高说明你的内容越优质，要么是足够干货、要么是足够能引起大家的情绪共鸣。

（2）一篇笔记有4个流量入口

发现、关注、搜索、同城

①“发现”页面

关键点：账号的权重+内容的ces分数（爆款）

在千人千面的算法机制下，每个人的“发现”页笔记都不一样。系统通过用户浏览过的笔记类型、互动行为，给不同的用户打上不同的标签，再通过算法把用户感兴趣的内容推荐到“发现”页面。要想让笔记出发在“发现”页面，就需要在笔记中植入精准的关键词，笔记标签找用户标签。

②“关注”页面

粉丝必须关注账号，最近发布的笔记才会出现在粉丝的关注页面。这里的笔记是随机的，不一定按时间顺序排列，流量占比不大。所以，粉丝数无法决定笔记的流量，哪怕几十万粉的账号发布的笔记数据也不稳定；哪怕0粉丝也有可能出爆款。

③“搜索”页面

在前面介绍小红书平台时就有提到：搜索月活占比70%，主动搜索占比88%，足以体现出小红书的搜索是非常重要的消费决策场，很多用户是把小红书当做一款搜索引擎来用的。

如果笔记中包含热搜词，且热搜词的搜索排名长期靠前，那么就能给笔记带来很好的长尾流量。

系统还会根据搜索关键词推荐关键词下的细分场景词，比如搜索“绿萝”，会出现“水培”、“养护方法”等词，也可以作为选题灵感。

④“同城”页面

会定位为你所在的城市，自动匹配与本地旅行、美食、探店、景点等相关的内容。

用户点击“同城”页面都是有预期的，如果你的创作领域与同城强相关，那么这是一个加分项。在发布相关笔记时，你可以加上所在地的定位，大数据会根据地址和其他标签将笔记匹配给对应的用户。如果你的账号的内容定位与本地生活无关，那么可以忽略这个页面。

PS：为什么小红书的笔记是双列布局？

双列能够给到用户主动选择的机会，也代表着需要内容足够优质才能够在双列流里被用户选择。

4、关于小红书功能

（1）发布笔记

图片：18张；

视频：5分钟（开通视频号功能升级15分钟）；

标题：20个字符；

正文：1000字（包含标点符号）

修改：图文笔记标题、正文、图片；以前视频笔记只能修改标题、封面和正文，现在也能替换已发布视频了。

合集：以前视频笔记才有，如果对图文笔记做分类，只能用收藏夹的功能，现在视频和图文都能归入合集了。

（2）页面功能

笔记置顶：发布20篇笔记以上

评论置顶：一篇笔记有50条评论后或者开通视频号

视频号：500粉

私信回复：私信快捷回复需1000粉以上

专业号：实名认证即可开通

（3）平台规则

①避免站外引流：包括但不限于微信号、二维码、网站链接、其他网站的水印；

②避免恶意刷赞：如果在短时间内邀请多人点赞，且没有任何浏览痕迹，那么有可能被平台识别为恶意刷赞。在无法把握尺度的情况下，建议不要批量地邀请别人帮忙点赞，而要让内容通过算法推荐给精准用户，让平台内的用户自发地进行互动。

③避免使用一些违规词：可以使用“零克查词”检测。

④避免生硬地做广告：遵循“真诚分享，友好互动”的原则，要结合生活化的场景和图片或视频，真诚地分享自己的使用感受。

网上流传着很多养号攻略，其实对于普通用户来说，在小红书上根本不需要养号，直接发布笔记即可。如果账号违规被限流，那么需要养号，可以发布一段时间的正常笔记，让账号逐渐恢复正常流量。

账号在很久以前发布过笔记，你现在想改变创作领域，如果账号没有任何违规行为，那么你直接用该账号即可，可以把以前的笔记删除或者设为仅自己可见。不过，在一天内不要删除太多笔记，要控制在10篇以内。

Part3、如何从0-1搭建小红书账号

1、商业模式定位

一句话概括：给XX人群分享XX，解决XX痛点，通过XX来变现

eg1园艺博主：给爱养花有阳台的都市人群分享阳台养花技能和好物，解决阳台养花难、不会造景却又想拥有阳台花海的痛点，通过植入养花课程+实物产品来变现

eg1家居博主：给小户型家庭分享装修心得和好物，解决空间小又想装修得好看的痛点，通过广告植入平价好物来变现

eg2美食博主：给上班族分享快手减脂餐（指制作步骤简单，能在短时间内做完的菜品），解决想要吃得健康却没有太多时间做饭的痛点，通过接广告植入美食产品和厨房小家电等好物来变现。

2、明确变现方式

品牌合作：笔记带品牌方的货以获取合作费用或者免费产品，粉丝基数小也可以变现

线索获取：最好开通聚光投流，不然会有站外导流风险，适合有卖高价产品的博主

店铺卖货：适合有自己产品的博主，对于素人博主来说有门槛

直播带货/直播打赏：账号实名认证，有1000粉

小清单带货：带其他商家的货赚取佣金，适合有一定粉丝基数的博主（用户很难有此类购物的习惯）

3、账号赛道定位

小红书8大热门赛道：美妆护肤、时尚穿搭、母婴、家居家装、美食、运动健身、知识情感、旅行

虽说小红书商业化开始得比较晚，但发展到如今照样很卷。在今年的小红书成长品牌大会上有一问：“如何在内卷中卷出新蓝海？”

CMO之恒提到一个趋势变化：新产品要从品类品牌调整到聚焦人群品牌。

说到品类品牌，其实不难理解，为了在有限容量的消费者心智中占据品类，品牌最好的差异化就是成为第一，做品类的领导者或开创者。比如提到咖啡店，星巴克就是这个品类的领导者。

那么，什么是人群品牌？简单来说就是围绕着一群人去做生意，产品、营销都会去聚焦核心价值人群，这样品牌就有一个着力点，才能更好地做好产品、做好内容。

具体表现为：把我们的产品跟想要渗透的目标人群，用买点型的内容（注意不是卖点内容，是用户为什么买我们）去做链接，用跟用户有关联、有价值的产品信息去激发用户的购买欲。

小红书上一个典型案例——尧光，其利用“人群品牌”来定位了一个赛道，实现了错位竞争，做到了月均销售100W+。找到核心人群——三四线城市35岁+女性，凭敏感肌遮瑕棒出圈，再打造单价翻倍产品粉底液（300元+）。

看到这里，对于赛道定位你是不是有一些思考了？

4、账号内容定位

发布什么内容来吸引精准的粉丝或者吸引品牌合作方。

（1）围绕某一个主题来做垂直型内容

比如穿搭类的账号，有一些只围绕“小个子女鞋”、“胖妹妹穿搭”做细分主题笔记的，这样就能极度触达到垂类用户。

还有像“每天认识一种花”，这类账号围绕着绿植花卉这一知识体系输出垂直专业的内容，通过笔记带货、达人合作等方式进行变现。

（2）围绕博主的个人IP和用户群体做内容

比如健身博主“钳钳妈阿曼达呀”发布的内容既有运动健身、穿搭、健康饮食，又有情感、育儿。

人设类账号比较适合强真人出镜的博主做，同时粉丝基数最好在10万个以上，这时候可以围绕博主本身、用户群体做多元化的内容。对于新人，特别是还没有差异化身份标签和性格特征的养成系博主来说，建议先从主题类账号入手，在输入主题内容时慢慢地打造自己的个人品牌。

5、关于账号设计

（1）账号名称

名字/称呼+领域/职业/学校/身份

如“硕硕的装修日记”、“摄影师林云”、如“北大姐妹花”、“学姐潇潇”

方法2：名字/称呼+地域

方法3：地域+领域+名字/称呼

方法4：直接使用名字/称呼

（2）头像设计

真人照片、卡通头像、LOGO

（3）简介设计

①身份标签+成就事件+内容定位

②人设标签+成就事件+内容定位

③个人基本信息/特征（身高、体重、肤质）+Slogan（标语）

④关注预期+内容定位+身份标签&成就事件+个人基本信息

6、关于内容创作

谈及内容创作，“爆款”是每一位内容运营人员的毕生追求。但在这里，我不想写“怎么制作爆款内容”，这个话题在网上一搜会出现很多篇教你写的方法论，我只想说说在小红书做爆款的几个核心要素：点击率、点赞数、收藏数、评论数和弹幕数、完播率、转发数、关注数。

• 要想提高点击率：选题的受众要广，封面、标题要吸引人。小红书是双列信息流模式，需要用户主动点击（而抖音是直接推荐给用户，侧重的是视频前几秒）
• 选题覆盖的受众范围越广，点击你的笔记的人就越多；封面和标题决定了用户是否想进一步了解，标题只与我自己有关，与用户无关，无法激起用户非常强烈的点击欲望。
• 要想提高点赞数：就要让用户产生情绪波动，点赞是最轻量级的互动行为。感到喜欢/感到美好/感到惊艳（学到新知识）
• 要想提高点赞数：就要让用户觉得有用。大部分人是在为未来进行收藏的，为了满足未来的某些需求而收藏。收藏数多的笔记，多为信息密度大并且干货足的攻略类、教程类、合集型笔记。对应心理：他们害怕损失，不想错过优质的信息，就选择了收藏这一行为。
• 要想提高评论数和弹幕数：就要增加互动指令。可以在笔记里埋下一些行动指令，让用户评论，否则用户看完笔记，点赞或收藏后就会去看下一篇笔记了。如果评论和弹幕的数据特别好，就很有可能会被系统判定为受欢迎的内容，将其推荐到更大的流量池中。
• 要想提高完播率：就要让内容有层次。
• 要想提高转发数：就要让内容带有社交属性。产生共鸣/拥有社交货币/获得行为指令
• 要想提高关注数：就要让内容更有特色。一篇笔记不仅能给用户带来价值，还有很强的内容特色或个人特色，被人喜欢和认可，让人想在这里获得长期价值。

Part4 小红书SEO的惊艳之处

关于SEO，百度给出的解释是

简而言之，小红书SEO就是通过优化笔记关键词来提升笔记的搜索排名。

我在做小红书时，尤其是铺笔记阶段，我把关键词和热搜词看得非常重要，因为前面的几个月我是没有投放费用的，想要获得免费的精准且长期的长尾流量，无论是账号名称/简介还是内容上都要巧妙地跟随热搜词埋好关键词。

前面说到小红书的搜索是非常重要的消费决策场，那么搜索关键词来的流量就等于是超精准流量，等于是躺赚的流量。某个搜索词下，你的笔记排名越靠前，你的产品就越有机会被用户看到，也会更容易主导用户的消费决策。这就是小红书SEO的惊艳之处，更适合普通人突围。

当然虽然关键词能助你拿到免费的流量，如果你有投放预算，我仍然建议你拿出一部分预算给到搜索流计划，为什么呢？

因为搜索的位置不止一个，我们自然流笔记拿不到靠前的位置，通过广告可以拿到；或者说通过广告可以把笔记的位置提前一点，本质是花钱提升获客效率。

1、如何深挖高热度的行业搜索词？

第一种：聚光平台关键词规划工具

可以从笔记推词、以词推词、上下游推词、行业推词等五个维度来选词。

比如以词推词，输入你想要的关键词后，它会给你推荐蓝海词、同行买词、黑马词和高点击词，其中蓝海词和黑马词都是竞争力小，需求量又大的好词。因为聚光平台是官方平台，统计出来的数据相对都是比较精准有效的。但目前只有已经认证开通广告功能的企业号，才能登陆使用。

第二种：第三方数据分析平台（千瓜数据）

千瓜是专注于小红书的数据分析平台，里面的关键词排名、对比和下载功能也很齐全。（前提是开通会员才能用）

第三种，小红书平台（无门槛方式，但很费时间）

主要有3种：

①搜索栏下拉框

在小红书搜索页，直接输入你要搜索的关键词，比如“绿植”，下方会出现一长串的关键词。

这些都是系统根据近期搜索频率，总结出来的关联关键词，挑选自己适合的去铺就可以。一般来说，越靠前的词，热度越高，但也跟我们平时自己的搜索关键词的频率有关。可以去换一个新账号去搜，2-3个账号搜出来的关键词重合度高，那么这个关键词就值得去铺。

②搜索结果页面

输入关键词后，点击进入搜索页面，你会看到有很多地方出现关联性的关键词。

③标签浏览量

一般笔记的文本框都会加话题标签，点击进入话题，可以查看该话题的浏览量和相关笔记。这时我们可以去同行的笔记页面进行统计收集。

找到了关键词，接下来就到了关键步骤：如何正确布局关键词。

2、如何布局关键词

除了标题和正文文案可以布局关键词，还可以从多个维度展开。

1）昵称和简介

可以是品牌名称+行业关键词/产品关键词，比如慕苏美容仪、花至美容仪……

大家搜索美容仪相关的博主时，只要账号的粉丝量和近期互动不错，很容易排在用户搜索前排。

2）图片上的文字

大部分人容易忽略，图片上的文字也是能被系统识别出来的，一般是核心词+关联词

3）话题标签

每篇笔记文案的末端，添加相关的话题标签，一般是关联关键词。

不需要太多，不超过10个，也不要加一些完全不相关的话题

4）笔记内容

内容中布局关键词，一个原则：要有层次地铺词，切忌堆砌。同样的关键词隔行、分段分布。每一篇笔记中，核心词、关联词、高转化词和热搜词可以组合起来使用。

但是一定要自然布局，不要密集堆砌，不然会影响阅读体验。阅读体验如果不好，笔记完读率就差，直接影响笔记的数据和权重。

5）标题

最后一个是标题，之所以放到最后，是因为它最重要。

标题的三个主要作用：

一是概括笔记内容，让用户迅速抓到重点；

二是影响点击率，好的标题，懂得抓住用户需求，吸引点击；

三是有利于搜索，正确的标题关键词布局，有利于系统对笔记分类，推送给精准人群。

标题的关键词布局，通常需要几种搜索词中至少一种，比如：

核心词：全媒体运营师是干什么的全媒体运营师怎么报考

转化词：广东人考证福音，2024如何报考全媒体运营师

关联词：女生就业不愁就去考全媒体运营师

作者：秋琴

来源：秋琴的运营笔记