瞄准小学生,品牌靠几十元单品月入5千万!

瞄准小学生,品牌靠几十元单品月入5千万!

中国人的一生都很关键。

“一年级很关键,养成学习习惯;二年级很关键,积累基础知识;三年级很关键,抓阅读和写作能力……”

瞄准这一“关键”现象,抖音电商某个赛道正风生水起。

据了解,图书教育品牌斗半匠在抖音平台上,近30天销售额超5000万,最高单日销售额逼近1000万,而斗半匠的产品客单价仅50左右,低客单价的图书产品如何撬动高销售额?

本文将从商品、达人、内容三个角度,剖析斗半匠是怎么利用达人营销获取千万GMV。

一、瞄准小学生,深刻洞悉需求

在抖音图书教育赛道,榜上有名的品牌各有不同的侧重,学而思侧重于学习机、晨光侧重文具,而斗半匠主攻3-12岁儿童的教辅,尤其主推小学生教辅,客单价为50元左右。

由于教育行业的特殊性,斗半匠产品的使用人群和购买人群不同,使用人群是小学生,但买单的是家长。

据了解,斗半匠的购买人群画像为居住在广东、山东、江苏几个教育大省,30-40岁的女性为主。

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▲图片来自蝉妈妈

这类人群正好匹配3-12岁儿童家长的年龄段,她们十分看重儿童的教育,且对互联网接受程度高,更愿意通过互联网种草、购买儿童教辅。

于是,基于儿童和家长对“好成绩”的需求,斗半匠推出各种针对性的教辅:

1.课堂笔记,帮助儿童充分掌握课内知识。例如斗半匠推出《1-6年级课堂笔记解读》,今年以来在抖音已卖出25万~50万册,获得1000万~2500万销售额。

2.专项训练,助力儿童巩固知识点,查缺补漏。例如斗半匠推出《小学英语专项训练》,今年以来在抖音已卖出75万~100万册,获得2500万~5000万销售额。

3.课外补充,帮助儿童成绩更上一层楼。例如斗半匠推出《小学课外经典阅读》,今年以来在抖音已卖出75万~100万册,获得2500万~5000万销售额。

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▲图片来自抖音

二、线上分销,快速触达用户

以前,学生都是通过学校旁边的书店购买教辅,学校有推荐还好,如果没有推荐,家长也只能瞎买,无法判断哪个产品效果好。

在内容电商火了以后,通过达人的分销,家长可以更快地了解产品、购买产品。

采用这种思路,斗半匠在抖音合作大批量达人,今年以来,已经合作了近9000个达人,关联直播3500+,关联视频5600+,在抖音大范围地渗透。

据了解,斗半匠在抖音合作的达人呈现金字塔型,腰尾部小达人占据绝对比重。

从达人类型来看,斗半匠主要合作两类达人。

1.教育类达人

这类达人具有丰富的经验,大部分都有老师的身份,例如李老师教语文(29万粉)、花花老师讲学习(523万粉)、大芳老师(16.7万粉)、方飞老师(885万粉)、新东方直播间(561万粉)、与辉同行(2329万粉),其中不乏一些头部达人,通过合作头部达人提升用户对产品的信任,实现产品破圈。

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▲图片来自抖音

2.育儿达人

这类达人通常会围绕儿童或者妈妈的形象来打造。

儿童账号突出日常生活、学习趣事,打造儿童IP,例如彤彤的学习日记(24万粉)、小承宝(9万粉)、米小芮(19万粉)、小福星同学(9万粉)。

妈妈账号突出育儿日常,例如小怡妈妈(25万粉)、雯雯妈妈(55万粉)、小优带娃(10万粉)。

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▲图片来自抖音

两种账号都是在展现妈妈的育儿理念,很容易吸引同类群体。因为账号背后的妈妈是亲身体验过育儿过程,更容易与用户“拉家常”。

作为用户,也拥有妈妈的身份,自然愿意关注这类账号,交流育儿心得,看看“别人家的小孩”都是怎么学习的。

除此之外,每年的寒暑假和开学都是教辅销量的高峰,在这些关键时间点,斗半匠也会合作更多的达人,牢牢承接住需求,撬动增量。

三、提炼模板,快速打爆

当达人画像已经明确,可以触达到目标用户了,那什么样的内容可以打动用户呢?

斗半匠采用“尾短频快”法,通过与大批量的尾部达人合作,高频次发布短视频内容,从中验证,提炼爆款内容的框架与素材样式,并将其作为后续分发/达人合作的模板,在市场中反复投放。

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▲“尾短频快”法示意图

剖析近一年来斗半匠热销视频,我们发现一种常用模板:抛问题+提供解决方案。

以李老师教语文为例,其在2024年4月26日发布视频:

“孩子语文学不好,不是他笨,是没人告诉他,在三年级之前,吃透这六本书是关键。”

“第一本成语训练大全,每天训练半小时,孩子出口成章;第二本多音字训练大全,让孩子认识更多字,学习更多生僻字;第三本近反义词训练大全,考试一定会考的项目,积累越多,考试不会出错……”

“学完这六本书,阅读写作水平提高,语文成绩能更好。”

再配合翻教辅的视频画面和儿歌充当背景音乐,这条视频卖出了1万~2.5万册《词语积累手册》,获得了100万~250万销售额。

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▲图片来自抖音

三、小结

教辅并非一个新的赛道,但却能够利用抖音达人营销,不断刷新销量。

斗半匠的达人营销秘诀是,找准细分赛道,看好时机出手,利用抖音分销,大批量合作达人,打造爆款模板,大规模复制应用,从而不断拔高销量。

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