2024年让用户教我做增长

用户增长这个话题已经在互联网领域持续了多年，AARRR模型、链路漏斗模型、增长因子模型、北极星策略等等，业内已经有非常多的前辈和从业者分享过增长的方法论和案例。

今天这篇文章，我想从用户的角度，来阐述我对增长的看法。

在用户视角下，用户与产品之间关系和互动的发展链路，如何去找到关键问题，来驱动用户实现产品的增长目标。

围绕增长这个话题，我还是选择最典型的增长模型（AARRR）中的增长结构来切入。

AARRR模型是用户增长领域中常用的框架，代表了获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）和推荐（Referral）五个关键阶段。每个阶段都有其独特的业务目标，目标拆解以及用户角度的核心问题和策略。

如果你也同样对生命周期感兴趣，可以看这里。

一、获取阶段—“我要不试一试这个产品？”

关键业务目标：通过素材、广告、口碑传播等，吸引目标用户访问产品或服务。

关键目标拆解：产品新增用户数、下载转化率、素材转化率等

用户角度的核心问题：这个产品吸引我，我要不要试一下?注册一个账号?/下载这个应用? 它对我有什么好处?”

如何拆解这个问题？我认为可以从这几个维度进行。

通过以上拆解，我们可以总结出来，在获取阶段，用户其实更关注的“尝试成本”，那我们的关键策略可以总结为

高匹配场景+需求痛点+解决方案+低门槛尝试+高口碑认可

二、激活阶段—“怎么用？我用完有得到我想要的吗？”

关键业务目标：确保用户在首次使用产品后能够快速体验到其核心价值。

目标拆解：新用户核心功能渗透、新用户留存表现

用户角度的核心问题：开始时，用户的心理是“我该如何使用这个产品”?结束时用户的心理是“我得到了我想要的吗?”

针对这个环节，从用户的角度来看，他们在使用产品的过程中会经历从认知到评估的心理变化。这个问题反映了用户在使用产品前后的两个关键心理阶段：

为了帮助用户从“我该如何使用这个产品”顺利过渡到“我得到了我想要的吗”，我们可以把关键策略总结为：简易新手引导+适当的流程提醒+用户成长目标+反馈系统

用户对产品的关注度达到峰值，在决策的过程中开始更多地运用逻辑学习新产品的使用。

增长团队需要关注的重点是：通过各种方式进行新用户引导，简化流程和去除阻碍行动的壁垒，减少用户的学习曲线。适时提醒没有行动的用户，以及帮助用户设立一个向高级用户进发的目标和计划，建立好反馈系统，促进新用户可以通过试用各种产品功能的方式来延长试用期。

三、留存阶段—“我为什么要继续用？有什么新的价值吗？”

关键业务目标：提高用户的长期参与度和忠诚度。

目标拆解：用户使用频率、用户长线留存

用户角度的核心问题：我为什么要继续使用这个产品?我该什么时候在什么场景下使用这个产品？我能继续发现新的价值吗?”

留存往往是提高产品用户粘性的关键环节，这个环节我们可以尝试这样去理解用户

1. 为什么要继续使用这个产品？

使用动机：用户是否觉得产品解决了他们的实际问题，或者提供了他们所需的服务？

用户满意度：用户对产品的体验是否满意，包括功能、性能、设计等方面。

替代品评估：市场上是否有更好的替代品，用户的转换成本是多少？

情感连接：用户是否与产品建立了情感联系，例如品牌忠诚度、社区参与等。

2. 我该什么时候在什么场景下使用这个产品？

使用场景：产品是否能够适应用户的日常生活或工作场景？

频率和时机：用户多久使用一次产品，是在特定时间（如早晨、晚上）还是特定事件（如旅行、会议）？

上下文适应性：产品是否能够根据用户的上下文环境（如地点、时间、活动）提供相应的服务或功能？

3. 我能继续发现新的价值吗？

功能更新：产品是否定期推出新功能或改进，以满足用户不断变化的需求？

个性化体验：产品是否提供个性化推荐或定制化服务，让用户发现新的相关内容或功能？

学习和成长：产品是否能够帮助用户学习新技能、获取新知识或实现个人成长？

通过这个拆解，我们可以尝试总结出来的关键策略是

提升用户动机持续性+提高场景适应性+引导用户发现新价值+促进用户成长/获得感

四、付费阶段—“我愿意付费吗？有别的替代品吗？”

关键业务目标：提升商业收入规模、提高付费转化率及用户LTV

目标拆解：平均收入每用户（ARPU）、付费用户占比及付费转化率

用户角度的核心问题：我愿意为这个产品付费吗？有别的替代品吗?”

一旦用户进入付费这个阶段，用户决策是理性+逻辑为主，用户要决定他所认为的产品价值是否高于产品的定价。

五、推荐阶段—“我要推荐吗？推荐给谁？我有什么好处？”

关键业务目标：通过现有用户池完成老带新，形成产品自传播。

目标拆解：推荐用户数量、裂变系数、老带新用户质量

用户角度的核心问题：我现在要把这个介绍给别人吗？他们会从中得到价值吗？介绍给谁呢？我有什么好处？

从用户角度出发，考虑是否要将产品介绍给他人时，用户可能会基于以下几个核心问题进行思考：

1. 我现在要把这个介绍给别人吗？

产品满意度：用户对产品的整体体验是否满意，是否认为值得推荐？

社交影响：用户在社交圈子中的影响力，是否愿意基于个人信誉推荐这个产品？

推荐动机：用户是否有内在或外在的动机去推荐产品，如个人兴趣、社交义务或潜在奖励？

2. 他们会从中得到价值吗？

价值传递：产品是否能够为被推荐者提供明确且实际的价值？

适用性：产品是否适用于被推荐者的需求或兴趣？

期望管理：用户是否能够合理设定被推荐者的期望，确保他们对产品的预期与实际体验相符？

3. 介绍给谁呢？

目标受众：用户的社交网络中谁最可能从产品中受益？

关系亲疏：用户与潜在被推荐者的关系亲密程度，是否愿意为他们花费时间和精力进行推荐？

影响力匹配：用户在特定社交群体中的影响力是否足以促使他人尝试产品？

4. 我有什么好处？

直接奖励：用户推荐产品后是否能获得直接的奖励，如折扣、积分或现金回馈？

间接收益：推荐行为是否能够增强用户的社交地位或带来其他非物质收益？

内在满足：用户是否因为帮助他人发现有价值的产品而感到满足和快乐？

因此，我们的关键策略可以总结为

高粘性人群切入+强推荐激励+简易流程设计+新客转化承接

最后，我们结合我们上面所分析的内容，用2款产品来做案例理解。

案例1：Notion（全能笔记与任务管理工具）

Notion作为一款工具型产品，其用户增长策略侧重于展示其独特的多功能性，提供易于上手的教育资源，以及建立活跃的用户社区，从而吸引和保留用户，并通过推荐计划实现口碑传播。

案例2：墨迹天气（天气预报与生活服务应用）

墨迹天气作为一款工具型产品，其用户增长策略专注于提供精准的天气预报服务，打造用户友好的界面设计，以及构建丰富的个性化内容，从而吸引和保留用户。

用户视角下的用增，我个人觉得可以帮助我们回归到真正的增长，而不是近几年流行的“唯数据论”，数据固然重要，是重要的决策依据，但是一个产品能长线发展和真正的破圈增长，一定在于我们对用户更深度的洞察和理解。

做增长，先让自己当用户。先说服自己，再说服用户。