五个方面，让你学会促销活动的正确姿势（一）

首先我们来看看促销是什么？

促销是一种短期的激励活动，目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售。其中有几个关键词：短期、激励活动、刺激购买、促进销售。

那么，我们现在回忆一下，在我们做过的促销活动中，这几个关键词都做到了吗？其实很多人做了大量的促销活动，却没有真正理解促销的精要。

促销活动的几大误区

误区一：把促销做成常态

我们谈到促销是一种短期的激励活动，关键词：短期。

如果促销成了常态，那你产品促销的价格就变成了日常的价格，相当于没有促销。并且，一旦你不再促销时，客户就会犹豫，就不会来购买，他们会等到你打折的那天再来。同时这样也会给品牌造成很大的损失，客户会认为你就是一个整天打折的便宜货。

你看，苹果就不会经常促销，它在2017年1月6日难得做了一次促销活动–买苹果产品送beats solo3，8点开始，没几分钟就抢光了。这样才能更加刺激人的购买欲，让人觉得这是破天荒的事。

误区二：跟风做促销

没有自己的套路，看见人家做促销，就跟着人家的屁股去做，而不去研究竞争对手的市场策略，为什么做促销；也不去研究自己用户分层，是否适合这个促销方式。

误区三：促销活动方式单一

每次做促销活动方式单一除了打折还是打折。从来没考虑其他的促销活动，也不知道凭什么做促销，更不知道如何控制和引导促销带来的流量，白白浪费。

促销的正确姿势

接下来我们对上面的误区一一解答，让你知道做促销的正确姿势：

什么时候适合做促销？

三个时期适合做促销：

1. 新品初期
2. 产品销售出现瓶颈或者稳定期
3. 产品销售的衰落期

在上新品初期，我们需要通过一些促销手段提升销量，快速增加占有率；在课程产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时，我们就要马上介入新的促销，这个阶段的促销应该以增加客单价为主要目标，把销售拔到一个新高度；在课程产品销售进入相对衰落的时期，我们要想办法延长和抬高课程产品的生命曲线，这个阶段我们应该做一些降价的促销活动来增加销量，保持销售额的平缓下滑。

如何按照自己的节奏做促销？

对于这个问题，还是要回归到我们的课程产品的生命周期以及用户分层上。要有自己的促销规划，知道自己的网校在生命周期的什么时间段应该介入促销。

同时，要了解自己的用户分层，哪些是活跃用户，哪些是沉睡用户，哪些是要召回的用户，每个用户的ARPU值，针对不同的用户设计不同的促销活动。如：针对活跃用户，要设计增加客单价的促销活动；针对沉睡用户，设计有足够吸引力的价格促销活动提高销售量。

促销需要一个合理的借口

没错，促销一定要有个借口。为什么呢？因为这样就等于给消费者一个花钱的理由。难道你不是经常在双十一买一堆根本不用的东西吗？至于合理的借口就可多了，只要你逻辑能走得通就可以了。比如教师节、网校周年庆、中秋大回馈等等。

促销的目标

知道正确做促销的姿势后，接下来我们来看看这两个公式：

利润 = 销售额 × 利润率

销售额 = 客单价 × 销售量

作为企业，我们肯定关心利润，那么提高利润从哪里着手，肯定是销售额和利润率，利润率关乎生产环节，本篇文章不讨论，那么剩下的就是销售额。而销售额又是促销的重要的指标。所以促销无非就是做这几件事了：

1. 提高客单价
2. 增加销售量
3. 同时提高客单价和增加销售量

所以以后做促销活动时，不要只盯着销售量了，你还有另外一种手段，提高客单价，或者组合起来。只要围绕这些目标去设计活动，那么就成功了一半了。

如何设计促销活动

了解了促销的目标后，我们接下来就要设计促销活动了。目前主流的促销有哪些玩法，你知道的促销方式有哪些？其实只要你做个有心人，就会在日常购物的时候发现很多常见的促销方式。

那么在线上设计促销活动时有什么原则吗？我个人认为一定要选择消费者最熟悉的促销方式，尽量使用线下渠道已经做过、能走得通的促销方式。因为消费者更熟悉线下，不会因为不懂而放弃参与活动，降低了机会成本。

那么，如何去衡量一个促销活动是否可行呢？我觉得，在做促销活动前可以找一个普通人，用1分钟的时间告诉他你的活动，如果能说得清楚，那么应该问题不大。反之就应该改进你的促销活动了。如果实在不知道怎么做，这里还有一个公式可以套用。

比如“只要买满200元课程，就能获得50元现金抵价券，还能参与抽奖”。当然在选择这个策略之前你一定要搞清楚，你买的是什么东西？（录播课、直播课、班级、会员、题库、答疑服务）卖给谁？买的人是什么人？（家长、孩子、成人）他们对什么促销比较感兴趣？（打折，送实物、抵价券）

促销的方式

知道了如何设计消费者熟悉的促销活动了，那么，接下来我再来列举一下我们经常能看见的促销方式：

1. 满xx送/减xx；
2. 满xx返xx；
3. 加xx送xx；
4. 全站xx折；
5. 买xx送xx；
6. 原价xx现价xx还送xx；
7. 发优惠券/折扣券；
8. 组合购买减xx；
9. 秒杀；
10. 抽奖；
11. 团购；
12. 积分换购……

看完上面的文章后，我们相信大家应该知道了促销活动需要避开哪些误区，如何制定清晰的促销目标、快速设计用户熟悉的促销活动以及有这么多的促销方式可以选择。

但是你知道这些促销方式有哪些特点吗？适合用于达成哪种促销目标吗？知道应该注意哪些方面吗？不知道没关系，下篇文章我们为你介绍不用促销方式的特点和精要，让你能游刃有余的选择适合的促销方式达成合适的目标。