抖音直播现象级带货案例

 

又一个现象级带货案例？

没有详细的产品介绍，没有“123上链接”，而是直接将商品一拿一甩报个价——你见过这样的直播带货方式吗？

近日，一个带货低价商品、快速过拼的直播间火了。不仅在短短几天带货1个亿的销售额，而且让这个主播一周涨粉近200万。

这个直播间便是抖音主播“郑香香”。

她的直播间带货风格是这样的——

助播在一侧将某款商品拿到镜头前，主播直接且简洁地介绍商品的价格和一些赠品信息，然后将商品推到另一侧，接着助播送上另一款商品。整个过程中，节奏相对较快，没有过多的商品话术和逼单策略，整体是在强调商品的优惠价格。

而产品的价格是这样的：9元一大包的洗衣粉、10元一件的裙子、19元一件的外套……

而她近期取得的涨粉和带货数据是这样的——

据果集·飞瓜抖音数据显示，涨粉数据方面，10月2日到10月8日期间，郑香香粉丝增长超过190万，总粉丝数突破500万，账号的涨粉率达到54.3%。截至目前，郑香香总粉丝量达到539.2万。

带货数据方面，数据显示，近15天，郑香香一共进行了8场直播，带货总GMV达到了7500万-1亿。也正是这个让人诧异的销售额，让她在直播带货圈火了。

那么，郑香香”究竟是什么来头？为何一下子就火了？

据“郑香香”的抖音视频，其介绍道，她并不是什么新人主播，最早在2017年就进入到了直播行业，2020年年初注册了抖音号，之后一直在抖音上做直播带货。

据飞瓜数据显示，郑香香近1年内直播带货430场，她近几个月单场直播带货的GMV在100-250万元和250-500万元两个区间内。直播间近一年的场均在线人数为3924人，场均观看人次达到92.1万。

而到今年9月，郑香香先后在9月9日和9月27日的两场直播中，突破了以往在线人数峰值不过3万的情况，创下了新的记录。

之后在10月4日这天迎来了直播间的爆发，其人气峰值达到9.6万人，单场GMV在5000-7500万元之间，均创下历史新高。

也正是这几场创下历史数据的直播，让郑香香快速出圈，引起了许多人的关注。大家也开始分析其她的直播玩法。

一、靠的是“过品玩法”

其实，郑香香的直播玩法并不新鲜，是直播行业内很早就有的“过品玩法”。

这种玩法，除了形式上与常规直播带货不同，能够吸引到一部分用户停留，但其核心特点在于直播间商品数量丰富，且价格亲民。

像郑香香，其直播间商品商品客单价在10-50元之间，每场直播上架的商品数量都过百，日常在200多件左右。10月4日那场创下记录的直播，郑香香在直播间上架了812款商品。

不过，新播场发现，这场直播从10月4日早上6点58分开始，一直到10月8日下午4点才下播。很大可能就是4日开播后的数据表现非常好，所以团队选择了24小时直播不断播。

除了商品数量丰富，客单价低等特点外，郑香香在过品玩法上也有一些属于自己的特点。

首先是直播间场景上，整体背景透亮，在郑香香背后堆叠着许多颜色是爱马仕橙的服装包装盒，同时一些服装类商品过品时，也是用同类型的包装盒。

实际上，郑香香是对直播间进行了重新包装和升级的。早前在做过品玩法时，其直播间布景相对零乱，其语速也相对较快，甚至在话术上还会刻意模糊商品的信息，只强调商品的价格来过品。

其次是郑香香的穿搭和话术，郑香香穿着电影《孤注一掷》里金晨荷官形象的同款连衣裙。因为郑香香自身形象高挑，所以她在直播间这样的装扮，再加上在桌上快速收发助播的商品，让不少网友称她在直播间过品像荷官在发牌。

此外，郑香香的语速和语调也相较于其他过品直播间比较慢，与快速的过品形成了一个反差。

郑香香的这种“过品玩法”也并非首创。

新播场发现，抖音上一位名为四季青老板娘菲菲的主播，同样用过品玩法做直播带货，在主播穿搭和直播间布景上跟她类似。该主播目前总粉丝量达444万，近30天GMV在2500-5000万元之间。

总的来说，无论是是直播间布景，还是主播的形象和话术表现，还是基于对流量的抓取和转化。过品玩法的核心，还是低价商品和丰富的SKU，最终达成了用户的转化。而这两点，对主播背后的供应链有着严苛的考验。

但有不少网友在郑香香直播录屏下方留言称，她直播间都是套路，很多乱喊的低价商品，比如10元一件的衣服等根本就没有上购物车，只有一些纸巾和日用品出现在了直播间的购物车内，痛斥其是“套路带货”。

另一方面，还有网友表示其带货商品质量很差，“钢丝球直接没法用”“买了一个浴巾，直接认定是个坑人的主”等评论也并不是少见，这也让郑香香陷入了争议中。

二、郑香香”能火多久？

对于郑香香的走红，除了直播间玩法吸引眼球、商品价格低刺激下单之外，从行业的角度，有业内人士分析称：“一方面，可能是她抓住了国庆档假期流量的机遇；另一方面是临近双十一大促，她的低价商品更容易集中消费者心智。”

不过，新播场发现，如今“郑香香”的热度已经降温了。

在10月9日的直播场次中，郑香香的直播间人气峰值虽然也很亮眼，达到了6.1万，比平台不超过3万人的人气峰值高出1倍多，但这一场直播间GMV并不高，在25-50万元之间。

而且，她最近的一场直播停留在10月9日，已经连续4天没有开播。这很可能又是一个形式大于内容、噱头多于带货、“昙花一现”的直播间。

今年以来，整个直播带货行业陷入玩法和直播间场景的“高度内卷”。许商家、服务商想尽办法推陈出新，想要第一时间抓住用户眼球。

比如像粉丝量239.4万的带货直播间@楠咪咪天团，就将T台走秀与快速过品的玩法结合起来，利用美女主播走秀直播团的形式带货低价商品。

“郑香香”能通过快速过品的玩法走红，将旧玩法玩出新花样，其实还是说明这种“新奇特”场景对于消费者仍有吸引力。但是，最终直播间能走得多远，还是要看产品的质量，要比拼直播间背后的供应链能力。

如今临近双十一，各平台的战火已经燃起。今年，还会有新故事吗？让我们拭目以待。