AI直播如何布局？

数字人直播是违规么？我们最近为什么看不到数字人直播了？

围绕着AI数字人的迷思、猜测，和它带给我们的变量一样多。

未来十年，最大的变量，无疑是AI带来的。在这个当下最大的图灵测试场，支持它的人和反对它的人一样多。

直播到底用不用AI？当79块钱风波从直播间蔓延成舆论狂欢的时候，人们开始想起永远正能量、永远没啥情绪的AI主播。

如果把AI当作普通人实现生产力平权的工具，那它可以被称为一个好工具。

人们有一千个理由要用AI数字人，为了降本增效（据不完全统计，一个数字人直播的成本大概可以降低80%以上），为了抗风险、反脆弱（我们大概永远不缺主播出逃和MCN对簿公堂的故事），为了更好第抢占先机（毕竟那么多人不管是出于渲染焦虑还是真的那样都在告诉你要抢占AI的这个险滩）

人们也有一千个理由不用AI数字人，因为它的互动性看起来总是差点意思，因为它的转化好像总是发挥不稳定，它好像总要和算法和公众伦理进行无穷的博弈。

品牌和超级个体怎么布局AI数字人，更好地沉淀自己的数字人内容资产？围绕着数字人，有哪些误区和可以避开的坑？

这次，我请来了行业里面为数不多，同时具有技术研发背景和电商从业背景的头部操盘手，《玩赚数字人》作者、抖音首批认证MCN——点金手公司CEO的丰年老师，和我们聊聊那些关于AI 数字人的误解和信息差。

下面内容整理自和丰年老师的访谈。‍‍

一、为啥最近看不到数字人直播间了？

因为很差的数字人直播间都被平台干掉了。

封禁的原因上可能写了一个原因，叫做“使用了容易让人混淆的形象开播”，所以很多人就会觉得这个原因是因为平台要封数字人，但本质上是因为播的太差了，也就是伤害了生态。

现在大多数人做数字人直播，应该加一个定语叫“数字人矩阵直播间”，在线人数不超过 50 人，每天直播 16 甚至 20 个小时，长时间且在线相对比较低的时候，就不太被容易被人注意。

这里给大家解释一下抖音的封号的一个逻辑。

白名单是有的，白名单是干嘛用的？是针对管控的类目，比如珠宝翡翠。‍

但是数字人白名单这个概念在我认知里是不存在的，为什么呢？因为就像我们刚才写的那样，1000 万粉丝的账号说封就封对不对？很多大主播的直播间都有可能被封禁直播权限，那为什么你一个几十人在线的数字人直播间就可以免封了？不可能的。

不管是数字人技术提供方，还是数字人销售方，都不应该拿白名单作为宣传噱头。

其实我们现在还有很多直播间在直播，但是我不会跟任何人在讲这件事情，我可以给你看案例，但我会把账号打马赛克，你不会看到我在哪个账号上直播。

你的直播间总有人盯你，老举报你，也要挂。

其实平台有的时候监控到你是数字人，但它发现你的转化很好，你的形象也不错，数据高于其他真人的直播间，它是绝对不会动你的。

二、容易被封的“差数字人直播间”长什么样？

一种是念经数字人。站在那儿嘴动，胳膊不动，很多时候数字人用音频驱动嘴型，但没有手势，没有带商品一起采集数字人形象。

数字人公司有时提供给你的数字人软件里内置的人，手里是不拿商品的，这种情况下，会触发平台特别常见的一个审核，就是画面定住了，你可以这么理解，画面里如果90% 范围不动的话，会触发机器立马审核。

第二种是，数字人使用者用录音驱动数字人。录音就意味着这是一段几分钟重复的音频，这个本质是录播。

所以很多数字直播间被封的原因，不是因为用数字人，而是因为录播，连续一样的音频就是录播。

三、数字人带货直播常见的误区

关于数字人直播最大的一个误区就是，用谁家的数字人不会封。

大家一定要知道，他们都只是技术服务商，核心点在于你的运营水平和建模水平。

建模在先，运营在后。建模就是，你给一个什么样的人建立模型，如果你建模的这个人就是在那儿念经，上播的话，效果大概率也不会很好。

另外一个误区是，用了实时驱动，就 100% 安全吗？

也不会。还要看你的转化水平。虽然你实时驱动，但话术写得很差，转化不好，也有可能翻车。

四、数字人MCN是一个什么样的存在，赛道目前的机会‍‍‍‍

这里面是有机会的。

有一个很有意思的点，这也是一个壁垒，就是现在的有很多漂亮小姐姐的 MCN 公司里，都没做直播。它们往往不是直播机构，是短视频内容机构，这里会出现一个信息差。

比如说，现在有些知名的头部的 MCN 机构，他签了这种数字人形象IP三年的版权，这个授权他总得交给一家有直播运营经验的公司去使用版，但他们没有这个能力，或者说他们没有这样合作的公司，

他们很多人找过我们，我们一看他们的签约，相当于还要找我们要一笔授权费，因为其实里面是有差价可以挣的。

五、新的生态下，生态链各方如何打开和布局数字人直播

我们提了两个职业，一个叫数字人直播操作员，另外一个叫数字人全域运营师，一个是初级职业，一个是中高级职业。

现在，一万个便宜的大学生是不是可以取代 2000 个超级贵的主播？用 AI 的技术，其实让基层蓝领匹配AI 软件，达到一个中级收入的主播能实现的效果，这就是 AI 给我们普通人赋的能。

AI 不会取代你，但是会用 AI 软件的人会取代你。

我们在去年没有听说过数字人操作员，可能大家会说数字人可以自动完成工作，我认为在目前的人工智能水平下完成不了，在三年之内都完成不了。

人工智能的水平是需要发展的，比如2027 年以后，是不是数字人不依托人可以干很多事情？我觉得可以，但现在你会发现数字人生成的电子合成音，还有数字人帮你回答的一些问题，一本正经，胡说八道，对吧？你真正让他独立的去执行一项工作，它可以吗？它不可以。

现在的直播间，就是一个图灵测试场。所谓图灵测试就是科学界里面用来衡量人工智能水平的一个测试，这个测试是五几年的时候提出来的，就说白了怎么来验证这个机器有人工智能。当门里面的机器写出来的答案让你完全判断不出来是人写的还是机器写的时候，这就意味着它通过了图灵测试。

70 多年后，我们说，现在的直播间也是图灵测试的地方，你在里面买东西，根本分辨不出这个主播是真人还是数字人。但是你会发现如果没有真人驱动数字人，完全让数字人的 AI 主播去回答，数字人 3 分钟就崩了。

但你不能因为这个事情就否认数字人的价值，因为你里面放一个真实的一个可能工资相对比较低的应届毕业生，甚至大学实习生这事儿就过了。我其实不建议大家去花很高价的钱去买那种全自动的数字人。

六、数字人和抖音电商结合的其他机会点

抖音本地的业务里，有一个利润还可以的，就是外卖，外卖为什么利润高？因为外卖的核销率是100%，你叫了个外卖肯定会立刻核销。

大概 40- 50 个城市有外卖数字人，所以外卖数字人，是其中一个，现在有很多人已经在做这个事了，因为它的毛利空间直接就比同等流量、同等营业额下，直接是团购翻一倍，这个我认为有差异化的机会。

第二个点，抖音这个生意里，不光有抖音电商，那还有抖音留资、卖房、卖车、卖课，线下的留线索，高客单的课程，兴趣类的课程，也可以尝试。

我再举个例子，我们现在有几个客户是游戏直播，我们用数字人播游戏，里面有个按下载给我们费用，效果特别好，因为我们建模的角色，就是cosplay游戏人物的小姐姐。这个其实如果我们不用数字人做，她每天化妆化两个小时，穿衣服都要穿半个小时，衣服特别复杂，现在我们用她本人驱动的cosplay 形象，这有都有机会。

七、品牌如何在浪潮下，沉淀自己的数字人内容资产

我觉得内容资产分两种，一种就是跟人捆绑的内容资产，需要人出镜，这个时候就需要去给一个特定的人物建模，对吧？也就是你最起码得有人脸。另外一种内容资产就没有真人出镜，比如说我们一些爆款的内容，爆款的视频，对吧？他可能没有真人出镜。那这种情况下数字人其实是 AI 技术，内容资产数增只能做其中一部分。

我们用 AI 做了大量的绘画，生成了很多的农产品的图片和素材，这些素材都叫内容资产，不用真正的摄影师跑到甘肃、宁夏田间地头去拍摄。

但这里面关键的问题是，你的运营或者你的 AI 的操作员，知不知道用什么样的提示词和命令能生出这些素材？你要用特别具体精准的指令调教AI。

比如，请给我生成一段在云南腾冲边界，一片绿油油的田地，里面有几株植物，那这个其实就是人类用什么样的词汇让 AI 能够生产出人类想要的内容，所以本质上未来这是一个提示词的生意。

八、抖音电商直播的新常态‍

新常态叫我觉得叫多元化全域运营。

很多人理解不了全域是什么，现在有很多新的工具，我前几天去昆明参加了一个本地的大会本地推。巨量本地推，这个产品谁用过啊？你知道巨量本地推可以投本地商家的线索么？我说在抖音做生意，不是在抖音直播间做生意，在抖音赚钱，不仅仅在抖音电商赚钱。我以前提的理念，叫进场电商。现在抖音里面有抖音超市，就是你现在可以入驻抖音之后发货，这个可以不走电商。

我并不是说电商不值得，而是电商现在的链路，你无法通过单纯直播间拿到比较高的投产比，但是不代表电商不值得。

现在越来越多品牌把电商做成了必选课，就抖音电商直播间必须做，因为直播间里承接你全网的溢出流量，现在买东西去抖音搜一下，如果你没有你的直播间在播着，那这事就完蛋。

所以我发现在很多的媒体去解读抖音的时候，它会解读成什么呢？他说只解读抖音的电商直播间跟天猫的比较，或者跟拼多多比较，我觉得这是错误的，你必须放在全域去看。

但这些解读的数据，只拿抖音直播间和这个品牌在天猫的直播间去比，数据得到的数据好像说抖音转化率不高，天猫转化率高，这就太片面了。

现在我经常讲，红利其实分三个阶段，第一种叫平台红利，第二种叫渠道红利，第三种叫打法红利。

抖音在 19 年、20年只要进来就赚钱，那是平台红利，你进来干什么都挣钱，因为缺乏内容，后来我们说渠道红利，就是说在抖音里面做特定的事挣钱。比如说电商不挣钱的时候，有人说在抖音做本地生活赚钱了，这就是在抖音里面做特定渠道的红利。

现在这个阶段，我认为叫打法红利，也就是当渠道红利和平台红利不太明显的时候，你特定的打法才能盈利。

我举个例子，比如说现在说在抖音美妆、电商直播很难做，但现在如果你确定的有一个燃烧型主播，你给她投放，让她每天 4- 6 个小时直播，这种路径依然可以达到 1: 4 的投产比。很多人之所以说他不赚钱，是因为他并不知道赚钱的打法是什么，而又过了当时那个平台红利和渠道红利的时代，他又不学习。

所以你现在要学的是什么？要学星推搜直，要学星图去联动搜索怎么做？要学非电商的直播怎么做？有人说我就是做电商的，我做非电商这么有意义吗？有，为什么？你有人说他是卖东西的，他不做电商有意义吗？他其实还有很多的渠道卖掉，比如说你在抖音投线索，加到你的私域，你在私域里依然可以卖。

又比如，你这个店铺没有开在抖音，你开在淘宝、京东、拼多多，你应该知道 CID对不对？在抖音把流量投到淘宝、京东去转化，这些路径抖音都提供了，都是合规的。

九、图文赛道的机会点‍

视频号的图文还没有展开，我觉得值得关注，但不用大规模入局。最值得说的还是抖音图文。

抖音图让我总结起来，现在其实是易于上手，难于精通，它比短视频入局更容易。

图文想挣钱有两个前提，第一个是号多，第二个要做投放。

所以我为什么说个人？你说你做做图文入局一下，学习一下抖音，你学就学了，但你挣不到大钱，挣几百块钱，你要觉得这可以你就干。

但真正的大钱我觉得还是让品牌或者说真正的直播商家掌握图文的能力，电商玩家可以干一干。我不太愿意去给宝妈或者小白去造梦，我觉得他们大概率是成不了的。

在这里面，AI 做的图片已经完全可以用了。我们搞了个峰会，8月 18 号搞了个 AI 智能电商峰会，我们在里面明确提了个概念，说用静态图文做流量，用动态数字人转化流量。

因为数字人本身不产生流量，它只能转化流量。那整个AI 的链路是左手搞流量，右手转化流量。

很多人为什么赚不到钱？他只用数字人去做直播间了。流量从哪来？

你请了一个人在你店里当售货员，那谁进你的店呢？你这个售货员是坐在你店里的，他又没有在大街上帮你拉客户。

所以用 AI 做图文一定四两拨千斤的，因为图文一定需要矩阵，需要大量的内容。AI 生产大量内容最方便。图片抖音给了好多规定，图文还免佣。如果我们不用图文的内容挂车，我们卖掉东西，还要交服务费 3% 到5%。现在你用图文挂车卖东西，只收你 千分之六的技术服务费，相当于一个支付通道的钱。

如果你不是店家，是电商作者，如果是用图文带掉的货，平台10% 的佣金也不收，现在很多服装商家，它的利润可能一年下来也就不到 10 个点，但抖音要扣走 5 个点服务费。现在如果你用图文做，这五个点也不要了，只要千分之六。

十、品牌入局抖音直播姿势‍

品牌现在做的话，第一，内容可以考虑用图文做，成本低，流量普遍比较好。

当然有些头部品牌可能会觉得好像逼格有点不高，我是这么看的，你的大号，你要逼格的那个官方旗舰店的号，你还可以拍短视频，但你要成交额的这些矩阵号，我建议你用图文，最起码在今年甚至未来明年上半年都可以。首先，内容生产成本降低了，第二，你要刚开始做抖音直播，我不建议你立刻上数字人，你先用真人拿到结果，你才能用数字人降本增效。

你不能认为说我现在真人没有结果，我数字人就有结果，一定没有。因为你的运营水平太差了。

所以我一直强调，你介入数字人直播一定是你的真人直播已经拿到结果，方法论可平移，然后数字人给你批量复制，降本增效。

另外，大家一定要掌握抖音的新产品。抖音现在搜索投放红利这么大，不投千川，投搜索可不可以？但这里面需要注意的是，不是所有类目都可以。

另外，你要不要学一下比如星图里面种草通，是用来加热的，巨量本地推里面已经把投放产品分了好多个，还有保量的赔付，还可以在巨量本地推里投达人，投团购卡。

十一、品牌怎么布局可以穿越周期？‍

穿越周期前提是有一个长线阵地，你的品牌有没有私域阵地？

现在对所有的电商品牌，包括传统品牌，只有私域有沉淀。

这个私域你可以理解为企业微信，也可以理解为个人微信，你也可以理解为是自己的小程序和公众号，都可以叫私域。

真正的链路是以私域为终点，这个很重要。

最近抖音有个红利，用星图投图文加粉，最终沉淀到私域。过了两天变成了在直播间留资页加粉，现在的红利变成了在视频号里面弹企业微信加粉，红利会阶段性地变。所谓的穿越周期，其实是先要做好基建。

我特别不愿意把这个东西上升成概念，你只讲概念，不讲打法，那不就耍流氓吗？打法就是能够有若干个流量风口你都抓住，同时导到一个你一直可以长线经营的阵地里，这个阵地目前能够长时间，起码3-5 年是存活的。

本质上很多人说在抖音电商是做成交，其实我认为是在做转化，或者做过滤漏斗。

你会发现很多人在抖音里面，他投产比 1 : 0.5他都在做，为什么？还不是因为他们加微信吗？所以穿越周期这件事情，我觉得你别管怎么跟风口，我就先问你第一句话，你有阵地吗？你的私域阵地在哪里？

很多人没有考虑到私域带来的变化，有的人知道私域能够长线赚钱，还有一点，最重要的，是它拥有让你随时轻松转型的能力。