金融信贷To B业务贷前审核逻辑

在金融业务风险管理中，从客群划分角度来说，整体市场我们可以分为2个大类，个人客户（To C）和机构客户（To B）。

目前金融科技数据化及自动化风控管理策略及模型应用多基于To C业务类型展开，这是基于To C客户风险分散，客户风险画像特征可量化及客群基数庞大等特点所决定的。

对于另一类重要业务To B客户群，因其还款风险受市场宏观环境，行业运行周期，及企业自身运营能力等诸多非量化因素影响，无法形成标准化风险特征数据，“千人千面”的客户画像特点在To B 贷前审核中可谓体现的淋漓尽致。无论To B客户外部表象如何变化，对于To B业务风控审核人员，我们把握整体风险控制的核心要点是相通的。

下面我们将为大家介绍，在To B 业务中贷前基本审核控制逻辑，帮助大家在To B客户审核工作中，快速抓住核心审核点，控制整体业务风险。

一、信贷分析步骤是什么？

完整的信贷分析应该包括2个核心步骤：

第一步：在做出信贷决策前的全面调查过程。

B客户与C客户风险控制最大的不同就在于经营风险的有效性评估，很多对公客户的隐形风险信息是在纸面材料料分析中无法体现的，现场人员尽调获取的直接信息将是风控人员评估客户运营风险的有效补充信息。

如，在我们实际业务场景中，客户所属员工反馈的欠薪信息，员工大幅异常离职信息，办公场地转租赁信息，实物库存异常波动信息，对于门店类客户在正常营业时间的客户到店量也是一个需要重点关注的直观信息。

以上举例信息都是现场调查风控人员需要重点关注的直接风险信号，以上信息出现异常情况时，大多指向客户运营周转不良，实际经营出现资金紧张或业务萎缩等情况。风控人员应结合纸质材料信息，对以上直观风险信号做重点关注分析，保证客户风险评估信息维度全面性。

第二步：通过搜集的必备材料客观、审慎的研究评估借款人的优势和不足, 形成理由充分的意见，对信贷审核作出合理的判断。

To B 风控人员应该始终铭记“一笔不良贷款所带来的损失，可能需要数十笔相同金额贷款的收益才能弥补”，“如果对借款人的诚信度有疑问，那么这笔贷款就不应该被批准”。To B业务的特点是风险敞口高，风险相对集中，风险损失影响程度远超To C单件业务，所以审慎的信审评估分析意见对业务风险控制至关重要。

二、信贷分析的目是什么？

信贷分析的目的：控制风险损失在最低水平。

ToB业务因其风险集中度高，风险损失影响大的特点，在客户审核及产品方案评估时，风控人员应该始终围绕以下核心控制思想展开风险控制方案设计工作：及时发现可能出现的问题使贷款人有充分的时间对贷款作出合理安排或提前收回贷款，使不良贷款保持在最低水平。

对于To B 业务而言，因其业务特点在产生风险损失时，将对我们的收益产生巨大影响，因此在ToB 客户申请中，除了客户自身还款能力评估外，风险抵减控制是必不可少的管理方案部分。

我们在设计风险损失抵减方案时，基于客户综合运营风险的评估结果，常用的风险控制手段主要包括：首付款控制，保证金控制，还款方式控制（等额本息/等本等息/气球贷/子弹贷等），还款期限控制（3个月/6个月/9个月等），利率控制，担保方式控制（实物担保/自然担保/对公担保），抵/质押物控制(如：房产抵押，汽车抵押)，风险退出机制（如担保物快速处置流程，股权或债权优先偿还权或置换设定方案）等。

三、信贷分析的内容是什么？

信贷分析主要应该围绕2部分展开：

1）调查借款人所从事的行业状况以及借款人自身的经营管理状况

包括借款人所处行业的周期、行业的进入壁垒、行业的竞争强度、行业的风险回报结构，以及借款人的市场地位、资源、管理水平等

2）现金流量分析：借款人真实的现金来源和用途

主要基于客户财务数据，银行流水，税控信息及关联业务上/下游客户情况进行分析，保证客户具有稳定的收入来源及健康的现金流来源，以便支持客户持续稳定的还款表现。

四、信贷分析报告撰写逻辑

贷前信审分析报告逻辑应该体现风控人员评估工作的审慎性和严谨性，风控人员在评估客户风险时，将围绕以下3步展开：

1. 客户基本信息评估：关于客户信息的3个“What”

风控人员在此部分报告，要分析清楚To B 客户的“昨天”“今天”和“明天”。

“What Yesterday? ”：

客户的历史表现信息，主要包括：客户背景信息/历史经营表现/信用记录表现等。客户的“昨天”，代表客户是否在此领域具有一定的领导力和影响力，稳定的行业根基可以帮助客户在面对不确认行业风险时，保持稳健运营能力。

“What Today?”：

客户目前运营表现信息，主要包括：合作客户情况/在手订单信息情况等。客户具有稳定、可靠的上/下游，将为客户“今天”的业务运营带来持续的收入。

“What Tomorrow?”：

客户经营发展规划/战略规划信息，主要包括：企业发展经营计划/行业或产品未来展望等。清晰、有前景的发展规划将代表企业未来的发展潜力，对于评估客户未来收入能力起到重要的支撑作用。

2. 客户运营表现评估：主要围绕 业务经验、财务数据、现金流分析

1）业务经验

我们需要重点关注结合对客户所在行业经验理解，对客户相关运营主要表现数据进行客观分析对比，尤其需要与同行业对标企业做合理对比分析。

比如：在汽车经销商业务评估中，45天为汽车行业新车平均周转天数，低于45天周转优秀，经销商资金库存周转率较高；高于45天可评价为周转缓慢，代表该经销商资金周转率低于行业平均水平，我们评估时对其流动性就需要特别关注分析。

2）财务分析和现金流分析

对相关主要财务指标数据进行合理解读和分析。结合金融产品特点及场景客群特点，风控人员需要选取不同关键财务指标进行分析。结合实际操作中我们的金融产品场景-汽车经销商融资业务，我们会重点关注以下5个指标：资产负债率、流动比率、库存系数、存货周转天数、净利润率和速冻比率。这些指标数据从债务负担情况、现金流情况、存货资金占用情况及资金周转情况反映汽车经销商主营业务的经营情况，为风控人员准确快速评估此类客户群体运营风险提供分析指导方向。

3. 风控判断及风控方案

贷前审核报告的最后一步为信审人员出具分析评估意见：

1）观评价客户风险点及优势点

结合风控人员自身行业经验及全面的分析信息，客观评价客户优势信息及风险信息点，为你的推荐意见提供充分的评估支持。

2）结合行业经验提出有效风险控制方案

To B业务不可缺少的控制方案要点，设计有效的风险损失抵减控制方案。核心设计思想：如果真的出现了风险，我们能够如何将风险损失控制在最低的水平？

对于To B 业务风险评估，风控人员应该时刻牢记“将贷款放出去很容易，但是收回贷款则需要很多的技巧和成本”。To B业务更多考验的是人工审核人员在整体客户运营风险评估上面的基本功和整体风控评估方案的设计控制能力。

以上分享内容为大家在To B业务贷前审核中提供一个整体思路，希望能在日后的工作中给大家一些启发和帮助。

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