引爆销量的koc分销方法论

引爆销量的koc分销方法论

过去品牌在抖音上的销售业务偏向于利用头部达人起盘,再用腰部达人收割,现如今品牌偏向于中腰起盘,头部反选,利用已经被中腰部达人验证的产品反向和头部达人谈判。

中腰部达人的势能有多大?

据抖音官方披露,2022年抖音动销作者数量增至627万,比2021年增加了近两倍,这其中就不乏koc。本文将koc定义为——不需要坑位费,可以纯佣合作的达人。

koc试错成本低、利润高、种草效应强、业务波动小,刚好可以解决团队做线上业务所遇到“给了坑位费如何回本?”“头部达人要播了,如何备货平销?”等难点。

引爆销量的koc分销方法论

本文为操盘知名调味品松鲜鲜电商板块的元秀老师的直播分享精华,将从选品策略、货盘策略、内容策略团队策略四个角度分享《抖音koc超级爆款方法论》。

#01选品策略。从4个具体角度看产品迭代方向

一个产品如何卖爆?其实在选品阶段就要能够洞察,选品需要足够的具体,用框架衡量评估:

1.具体的用户人群

所有全品类爆过的单品,在特殊人群都可以再度成为爆品。因为场景、痛点、解决方案是相似的,即使下钻到细分人群,方法一样行得通。

2.具体的用户场景

同一爆品的不同包装形态,都有机会成为爆品。例如同样是方便面,袋装的适合居家使用,桶装的适合车站旅行。

3.具体的用户痛点

同一人群、场景下的不同痛点,叠加起来可以成就大爆品。

4.具体的解决方案

在现有大单品的基础上,做解决用户问题的微创新,大单品需要足够大。例如元秀操盘的松鲜鲜,本质是和鸡精、味精同一品类,功能在于提升食物的风味,但鸡精和味精都被污名化的东西,用户对此恐惧,松鲜鲜洞察到这点并对症下药主打安全,强调其产品的鲜味来自于松茸,由此成功打爆产品。

引爆销量的koc分销方法论

▲图片来自网络

值得一提的是,不同营销端的爆品跨平台也会成为爆品,例如在天猫卖得好,在抖音也能卖得好,不过需要基于平台的策略;去年这个季节火过的元素会再度火爆,例如去年过年爆火的七彩饺子粉,如果同个元素换个形态呢?是否可以做成九彩,或者儿童专用,或者荞麦粉?

引爆销量的koc分销方法论

#02货盘策略。消费者、达人、团队如何算账分钱

假设一件商品的毛利共100%,那么对于消费者、达人、团队要如何分配?食品赛道KOC分销的基础毛利是45%,那么需要考虑:

1.消费者

消费者需要的是价值感,扣除45%之后,55%的成本能不能给到消费者足够的价值感?这通常可以从赠品、包装、内容来打造。

2.渠道

达人需要多少佣金才能和品牌持续绑定?

3.销售团队

销售本是提成驱动,需要多少毛利才能激励?

4.整个品牌

全渠道+抖音,需要抖音赚多少毛利,如果所有渠道加起来是赚钱的,又何惧一个渠道当打广告亏钱?

#03内容策略。两种短视频模板助你快速冷启动

抖音短视频冷启动的核心逻辑是——找到模板,让koc来跟风。如何找到自己的模板,这里分享两种短视频模版路径:

1.撞模版

即利用行业优秀创作者迭代内容。假设第一波投放的时候,有一个内容特别好,卖爆了,那么品牌就可以把短视频素材、逻辑迁移到其他同类型的koc,假设这个模板为60分,那么后续的koc在此基础上不断碰撞优化,不断迭代出100分模板。

2.团队自研模版

这个方法的逻辑在于,通过搭建优秀的短视频内容团队,让外部达人都成为品牌的自播间。如果一个内容模板在品牌自己账号效果好,把验证过内容能力+直播框架分享给达人,在成就达人的同时,亦是成就品牌自己,达到双赢的效果。

#04。团队策略打造标杆激活团队力量

一般来说冷启动团队面临两个问题:

一个是团队冷启动要招聘多少人,元秀认为5-7个人比较合适。

另一个是冷启动如何快速激活团队,对于冷启动而言,0-1是一个坎,如果团队成员被达人连续拒绝,很容易对产品产生怀疑,从而不能更好的去沟通,形成恶性循环。破解这一难题的方法是先成就一个成功标杆,如果一个人可以,大家就不会怀疑产品、团队。

引爆销量的koc分销方法论

#05、小结

如果说内容电商的上半场是淘宝、抖音、快手、知乎、B站、小红书这些平台,那下半场就是抖音koc、快手koc、微信koc,元秀认为koc本质是电商公司的销售,电商公司通过自建koc,规模化地建立纯佣合作渠道,增加势能,引爆销量。

扫一扫 微信咨询

联系我们 青瓜传媒 服务项目

商务合作 联系我们

本文来自投稿,不代表青瓜传媒立场,如若转载,请注明出处:https://www.opp2.com/318639.html

企业微信
运营大叔公众号
运营宝库