抖音直播电商常见问题及营销策略

随着数字时代的到来，我国电子商务平台飞速发展。受2020年新冠疫情的影响，短视频直播电商的热情持续高涨。以“抖音”、“快手”为首的短视频内容平台通过策略与创意的融合，凭借短视频的社交形式精准高效的传播获客，将流量变现，实现商业价值最大化。“抖音”打造的“短视频+直播+电商”三合一的平台，不仅聚合了人、货、内容、场景，还实现了内容赋能传播。

直播与短视频平台结合，发挥1+1＞2的营销效能。随着直播电商的兴起，“短视频+直播+电商”已经成为广告主增长路径的新核心主线，直播成为了受众转化加速器，大幅度缩短了用户决策路径，直接推动消费。然而在抖音直播上仍然存在着一系列问题，今天小编通过对抖音直播营销现状的分析，来给大家提供一些直播的营销策略的优化建议，希望对大家有帮助。

一、“抖音”短视频+直播营销现状存在的问题

1、缺失对直播复购消费的激励

现在越来越多的带货主播营销额过亿，带货过亿在直播行业已成为常态。但在过亿GMV的背后却有着高达30-70%的退货率，主播为制造漂亮的销售带货业绩，对数据进行造假，虚报成交额。直播电商已是当下社交电商的发展重点之一，平台不光要对销售额进行激励，更需要激励直播间提升用户粘性，产生多次交易。用真实交易驱赶虚假销售，不断提升行业发展的规范性。

抖音平台现只针对促进消费者活跃度、提高消费者转换做了大型的促销手段，这些促销手段并不能真正的稳固直播电商平台的交易规模。但在淘宝、拼多多、京东、唯品会等头部电商平台的竞争下，一次用户转换并不能帮助抖音平台建立流量闭环，只有提高消费者的复购率，提高用户粘性，使流量在平台循环，才是搭建流量闭环的重要步骤。因此，抖音还缺少了对直播间复购消费的激励促销手段。

2、直播间品质高低不一

各种主播带货神话吸引了众多的网红、公众人物和明星。然而，在直播带货的野蛮生长势头之下，除一些品牌及头部主播的直播间品质相对较高外，大部分直播间的品质较差，一个廉价的话筒、一部手机就可开通直播。在全民直播的时代，直播间的品质，及直播内容的品质是直播吸粉及流量留存的核心要素。但随着直播带货频频“翻车”，直播间的品质及差异日渐凸显，两极分化的情况将愈发严重。

“抖音”短视频+直播营销策略的优化建议

1、利益营销策略的优化建议

优惠券、红包、满减等促销驱动下的用户价值无法长时间的持续下去，甚至会陷入虚假繁荣的陷阱。增强用户粘性、提高复购是提升客户价值更为有效的办法。

①新增用户售后点评激励

用户售后点评是对商品及商家最直观的消费体验反馈，是商家、平台与用户最深入的接触。但对于售后点评行为，用户的主动性较弱，平台需要不断激励用户，推动用户完成点评这个环节。可以让消费者点评完成获得奖励，奖励设置兑换规则，兑换的产品以平台属性为主的会员权益，再次消费满足条件可抵扣现金等仅在抖音直播电商平台中使用。

②老客复购激励规则

根据消费者消费习惯设置老客户复购的激励规则，给老客户和经常消费的用户在支付后发放复购优惠券，刺激用户复购。门槛的设置可高于该品类的平均成交单价。给消费者提供使用时效短，优惠力度具有诱惑性的优惠券，增加消费者对优惠券使用的紧迫感，推动用户对平台消费的依赖性，有限期可设置在1周以内，这样可以推动用户快速复购。在优惠券濒临过期还未使用，在“我的订单”功能中亮标提示用户，主动触达给用户提醒使用。

图片来源 抖音

二、提升直播间的品质

搭建平台专业直播运营团队。

三、培养用户观看直播习惯

直播电商的核心是用户在网上购物时，增加人为导购，在预设的导购话术中结合与用户的互动，不断刺激消费者消费欲望，从而达成平台交易。直播电商是入侵式产品植入，而像淘宝、京东等传统电商则是自发式搜索产品购买，从主动变被动，从有需求变被种草，用户网购的选购方式逐渐在转变。但不可忽视的是，抖音以碎片化的短视频内容沉淀了巨量流量，满足了人们碎片化的资讯获取需求与社交需求，短视频是现在网民消耗时间的产品，网民能在短视频中耗费的时间也是碎片、随机、短暂的。直播却恰恰相反，一场直播长达3小时，选品20-40个不等。这与短视频在耗费时间特性上是完全不同的。在直播上线期间，抖音需要将短视频的爱好用户转变成直播爱好用户，培养用户在抖音观看直播习惯是非常重要的一步。

根据巨量算数《2020年抖音用户画像报告》显示，抖音的用户群体年龄段主要集中在19岁至35岁，用户活跃时间段分布在10点至22点，其中两个小高峰在午12点至晚高峰20点。现在无论是抖音平台还是快手、淘宝直播平台绝大部分KOL直播会选择晚上开一场长达3小时以上的直播。时间竞争正面冲突，使得培养用户在抖音平台观看直播的习惯变得更为困难。

图片来源：数据可视化迪赛智慧数

抖音可将直播时间分段，将一场直播分为中午和晚上两场，第一场午间直播，时间可控制在1至1.5小时，陪伴用户午间用餐时间的空闲时间。第二场晚间直播，时间控制在1.5-2小时，陪伴用户晚间空闲时间。分成两段逐步引导用户利用空闲时间观看直播，培养用户在抖音观看直播的习惯，逐渐提高用户空闲时间对抖音平台的依赖性。

将用户消费前，消费中，消费后行为痕迹每个节点进行打标，利用大数据分析工具对每个节点打标进行归类整合。根据汇总后的数据，对流量入口、加入购物车至支付完成时长、消费前互动、支付方式、售后咨询、主动评价进行分析，将消费群体进行归类划分，分析不同消费群体购物欲望被激发的时点，以及支付完成后对商品的满意度。结合分析的结果，针对不同消费群体进行差异化营销。提高用户再次消费行为。

以上就是小编今天为大家讲解的抖音直播存在的问题，从营销的利益点来看是缺失对直播复购消费的激励，以及直播间主播自身素质、直播内容的好坏呈现两极分化，针对以上问题我们从新增用户售后点评激励 、老客复购激励规则 、提升直播间的品质、培养用户观看直播习惯以及建立消费者从消费前、消费中、消费后全链路数据进行分析，提升用户再次消费等方面为大家整理了抖音直播营销策略的优化建议，希望对大家有所帮助。