小红书卖货及引流攻略

关于“小红书平台运营”，日常一直都有小伙伴咨询：

-怎么选择适合自己的投放玩法？

-品牌0-1起盘有什么不错的案例参考？

-像雾屿森林这种在小红书上爆文率特别高，是怎么做到的，白牌可以模仿吗？

今天这篇文章和大家同步一下，小红书目前5种典型性的玩法，分别是——koc自然爆文、kfs模型、绑定优质头部、商业爆文卖货以及自建矩阵号引流卖货。

之前经常给大家分享过的基本是koc自然爆文玩法，像雾屿森林、丁达尔、坤岚等，他们的核心就是通过自制大量的内容，让koc作为工具载体发布，然后博得自然爆文拉动整个淘系搜索的变化，实现销售。

因为只有自然爆文才会产生影响力，这就对品牌内容生产能力的要求比较高，在爆文产生后，团队也会最大化的对自然爆文的模板进行复用，比如我们在小红书上经常会看到在一篇爆文出现后，还会出现许多相似的笔记，其实大部分可能都是他们的自有团队在做。

此外，我们具体来看一下小红书上其他的4种玩法——kfs模型、商业爆文卖货、自建矩阵号引流卖货以及绑定优质头部。

商业爆文卖货

商业爆文卖货玩法是很多新起步的品牌在玩的，大多是以低决策成本产品为主，典型的品牌有EHD，OIU，老谷头等。

这类品牌的投放逻辑有两种：

1.自产优质内容，然后进行广告投放，直接实现带货销售；

2.通过商业笔记进行大批量的曝光，然后利用优质内容进行种草，进行收割。

这类玩法的核心思路其实是koc自然爆文玩法的加强版+销售承接,主要考量的是整个品牌投产效率，如果销售额可以覆盖掉内容曝光的投产成本，他就会无限制的进行投放。

另外一个要求是团队的内容能力，你可以把他类比成黑五类的玩法，因为他是一个极速的流量收割逻辑。

我们以EHD为例，从内容创作量来看，官方账号基本占到总笔记数的50%以上。近30天品牌笔记数量达130条，平均一天发布3-4篇笔记，且基本上都是以商业笔记为主，条条内容都会做投放，其流量也是依靠商业笔记带来。

我们看下图这篇笔记，就是品牌自产优质内容，然后进行了广告投放，进行收割。

来源：灰豚数据

除了EHD，OIU才是在付费这条路上走到了极致，他的玩法是我们刚说的EHD玩法的加强版+kfs模型,在自产内容优势的基础上,将内容进行无限制放大,然后进行收割，其收割闭环核心放在了小红书和淘系上。

kfs模型这种玩法从曝光种草到链路转化的成本比较高，一般是传统品牌在玩，例如pmpm，乐凡，珀莱雅，天露芬等，他们其实是通过达人种草优质内容，然后通过小红书提供的流量工具进行无限制的放大，从而触达更多的用户，进行搜索的收割。

在收割闭环的逻辑上，OIU在极致的爆文打造以及搜索卡位上是要比EHD这类品牌做的更加极致，他也会更偏向于kfs模型里面的搜索机制卡位。

而老谷头这个品牌的核心是通过商业爆文笔记一拖三的账号逻辑，然后进行付费投流，直接做产品售卖。

这3个品牌虽然都是商业爆文卖货逻辑，但他们中间用到的逻辑和使用的小红书商业工具是有参差的。

自建矩阵号引流卖货

自建矩阵号引流卖货这种玩法的典型性品牌有阿桂爷爷、贾不假女鞋、稳叔等，这类品牌在付费投放上的比例较低，更多的是自然爆文为主，且账号维护较好，品牌能够持续在自然爆文上获得精准的曝光。

这类玩法存在3个特征：

1.品牌的账号会比较多，我们发现有很多卖相似品的账号，因此推测该账号并不是单一的账号，而是一个群的矩阵形态，但他们的运营的逻辑都是1个账号+1个店铺这样去操作的，就是把个人生意的模型进行无限制复制；

像贾不假女鞋我们能看到他收录的账号就11个，而阿桂爷爷自己品牌账号有4个，基本上每一个账号都会一拖三，所以他在企业账号上面布局了16个账号。

来源：灰豚数据

2.在内容产出上，因为都是自然爆文为主，所以在内容产出的频率上就会比较高，从其贾不假品牌女鞋这个账号的内容更新频率来看，这个账号有稳定的内容产出，近30天内新增笔记130条，每天发布笔记数在4-5条。

3.从笔记的自然曝光看，该品牌许多笔记都是基础曝光，但偶尔会有一两条数据较好的笔记，这1-2条爆文笔记就可能拉动整个品牌的搜索。

和koc类似，有某条内容爆了之后整个产品会进行无限制的内容复制跟放量。

此外，目前有很多人将其他平台爆过的内容，利用其现存的流量价值，搬运来小红书做成小红书特征的内容进行分发。

因此在小红书上的小众类目或者是没那么内卷的类目中，这类的玩儿法依旧是适用的，我们前一段时间了解到一个做家居装饰的品牌，他们在小红书上建了3-4个账号，目前每月产出的销售额大概是100w左右，这也说明这类玩法是存在潜力的。

同样我们看到目前贾不假女鞋核心是通过大量的企业号曝光内容，然后引流到淘系做销售承接。

以贾不假女鞋官方账号23年4月7号发的玛丽珍女鞋来看，他在小红书上有4.1w的点赞，淘系的销售达2788件，当月品牌销售同比上月增加了1700件，这也说明了小红书官方账号自然爆文对于淘搜索的影响。

当然这里还存在品类选择的问题，消费者对于鞋子品牌的认知属性较低，在淘宝关键词搜索中，大部分人群都是围绕着个性化搭配需求直接进行搜索，有关品牌搜索和需求搜索的指数差异较大，所以这一类的品类是适合通过矩阵号引流到淘系转化，然后淘系爆了以后也是可以承接一定的自然搜索流量进来的。

来源：生意参谋

阿桂爷爷这个品牌也是多账号+多店铺这类玩法，他的特征是在有内容爆发的第一时刻就将内容进行商业化变现跟转化，这一类的玩法目前有很多的个人账号在做，，在小红书开小红店就是其中之一。和贾不假不一样的是，该品牌不是以淘系转化为主，他更多的是在小红店直接转化了，很多内容都是直接挂车引导到小红店的销售。

但阿桂爷爷本身属于传统滋补类目，目前小红书上已经开始对该类目进行了限制，专业性的内容是需要背书跟资质才能够去做，因此这种玩法对于阿桂爷爷来说可能不能持续运用了。

苏苏爱吃饭是一个零食类的店铺，他核心是通过笔记带动自然曝光，他也有非常多的卖相似品的账号，因此我们觉得这些账号是一个群的矩阵形态，运营逻辑都是1个账号+1个店铺，就是把个人生意的横型进行无限制复制。

另外一种自建矩阵号引流卖货的方式是将流量引到私域进行承接；

以盒锦记伴手礼为例，首先他的账号很多，运营时间较早；无论是哪个品类的品牌，只要入市的时间早，那都是存在优势的，随着竞争的人增加，他的优势也会随之丧失；

其次从笔记内容来看，这就是一个非常精准的引流思路，依靠盒锦记主流的曝光@小助手，然后加私域。

由于大家的送礼需求节点是非常多的，例如520、国庆等，这类用户要么是企业用户，要么是节点性需求的用户，其单次购买的成本不会特别低，因此这种品牌是有做长线价值的，这种生意不是一个单次的逻辑，而长期的逻辑。

其实像我们也属于知识付费类的精准获客引流逻辑。

绑定优质头部

目前在小红书上可能能够直接带货的博主会比较少，因为现在大部分达人的运营都是多渠道的。

例如之前我们给大家分享的骆王宇和无语卸妆油，程十安和且初、勇仔和MCOM，这些品牌虽然都通过了一个头部达人的力量将其带到了用户面前，并快速帮助品牌从人带品过渡到品带人的阶段，但他们的运营渠道更多的集中在抖音。

如果单从小红书的博主来看，papi在20年通过一条自来水笔记将patchi巧克力卖空，当时销售额超过200w，这也足以看到绑定优质头部达人的的确是十分有效的方式。

玩法特征：

我们一般把品牌分成两大类，一类是标品，一类是非标；标品本身就需要选择行业里面有超头影响力的博主，才能够拉动新品的一个变化。

而非标品，例如服装鞋子之类的单品，其实自然博主就能够拉得动，但这时他通过超头的流量能力和选品能力就可以实现快速爆发，因此对于品牌而言，核心还是筛人的逻辑。

如下图所示，丁儿丁儿在23年2月19日推广的GKIK这个潮牌，在推广后直接将其销量往上拉了一个阶段。

来源：生意参谋

我们看丁儿丁儿，其粉丝量在21.1w左右，属于中腰部达人，这就说明不仅仅是超头可以带动品牌销售，一些笔记图片点击率比较高，流量池比较大的达人，也是可以快速拉动销量的。

这种运营逻辑其实是对于内容能力的要求，对koc的依赖的价值有两个：一个是素材产出能力，另外一个就是他的流量池。

但在达人推广后，如何将这个影响力延续下去，这时品牌就要持续不断的寻找更多的曝光资源，因为大部分依靠达人带起来的品牌，等到达人粉丝消耗殆尽后，如果没有别的举措跟动作，他也会随之没落，所以达人只是撬动口，就是我们常说的帮你完成人带品的第一步，后面品带人还是需要团队持续加持。

/ 总结 /

1.根据自己品牌的背景以及产品的品类特征，选择适合在小红书上的玩法，例如你做低决策成本产品，你就可以采用商业爆文卖货的玩法；你做美容仪这类产品，就可以采用绑定优质达人头部达人的玩法等等。

2.无论是自然流量的玩法，还是商业付费投流的玩法，其实都是以生产爆文，拉动销售为主要目的的；

关键还是在爆文的生产上，品牌需要做出优质的、吸引消费者的笔记内容。