陌陌的付费用户猛增，背后的运营增长逻辑是什么？

提到陌陌，很多人对它的印象还停留在两三年前的工具上，不得不说在社交领域真正能和腾讯对抗的也只有微博和陌陌这两家。无独有偶，这两家公司都在中概股一片凄惨的环境下逆市而上，都有着焕发第二春的迹象。微博已经进入百亿美元俱乐部，而陌陌也紧跟其后，在最近一个季度财报中公布的官方数据，净营收1.57亿美元，同比增长高达319%。

特别值得一提的是营收高涨的背后，是陌陌的用户付费增长速度惊人。基于个人用户付费的直播业务的收入就达到了1.086亿美元，占比70%，增速高达87%，与业内众多高调的直播应用比起来就是闷声发大财。我们来一起研究下陌陌付费用户猛增背后的运营增长逻辑是什么。

一、移动互联网下半场，不能做好营收变现的公司终将死去

资本寒冬季，越来越多投资人在挑选项目时特别看重项目是否有实际的盈利能力，过去烧投资人的钱维持增长的模式已经在很多领域造成了大泡沫，当泡沫破掉时，大批缺乏盈利能力的公司逐渐消失。最近业内一些大佬纷纷表示，移动互联网进入下半场，想当然得认为初期先获取用户到了一定阶段变现是自然的事，这种观点被视为用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰，营收变现是一家公司从最开始就应该考虑的事情。

2016年被称为是直播元年，如同当年的团购大战、O2O大战一样，直播领域涌现了一大批平台，网红不够用，用户不够用，很多平台用刷水的方式来维持数据的好看。如今潮水退去，和所有领域的商业规律一样，只有头部的几家平台能够活下来，如陌陌、映客、一直播等。

陌陌在直播领域的惊人表现出乎很多人意料，毕竟这不是一个纯粹的直播应用，它首先是个陌生社交的平台，直播兴起后，陌陌很灵敏得抓住了这波机会，而且与主营业务进行了深度结合，使得用户数据和营收数据都得到了大幅增长。

二、陌陌是如何做商业化变现的

早在2013年，陌陌4.0版本发布后即逐渐商业化，并且开始盈利，营收大头正是会员，占比67.1%，其次是游戏，占比26.3%。

1、是什么支撑了陌陌的快速商业化

社交型产品有很多，但盈利水平较好的也就是被广为人知的这几家领头产品。社交型产品和工具型产品、内容型产品有很大的不同，想要支撑起一款社交型产品商业化，离不开以下四个方面：

• 用户规模

坐社交产品其实是一个滚雪球的过程，巴菲特说雪球想滚得大，最重要之事是发现湿雪和长长的山坡。湿雪其实就是产品调性，以什么样的产品功能特色和建立起了怎样的社区氛围来吸引用户，而长长的坡就是所圈定的目标人群有多大。

陌陌在陌生人社交领域已做到了绝对领先，从本地化社交到兴趣化社交，陌陌不断探索怎样的方式能够更好地连接陌生人之间建立社交关系链。而从本地化社交到兴趣话社交的转变，将圈定的目标人群范围其实是扩大了好几倍，这是找到了更长的一条坡。

截止2016年Q3官方公布的数据，陌陌约有8000万月活用户，这个量级在国内APP排行榜上大概能进前二十。考虑到榜单中靠前的大多数是工具型产品，而社交型产品的单用户ARPU值是要远高于工具型产品的，所以单纯算社交产品里的话，用户规模排在陌陌前面的也只有微信、QQ和微博。

• 用户使用时长

移动互联网时代的竞争，本质上其实是用户时间和注意力的竞争，所以用户使用时长很重要，在这一点上社交产品具有天生的优势。

从产品形态上，陌陌推出了群聊、直播、时刻、圈子等一系列功能，包括最近发布的群视频，帮助不同需求的用户找到在这个产品上的归属感。

• 用户属性

陌陌的用户群整体还是偏年轻化的，手里有点小钱，空闲时间也比较多，经过培养已经有比较好的消费习惯和消费能力，这是陌陌的用户画像。这些特质，让陌陌在商业化过程中，尤其是涉及到前向收费业务时，都是很好的助力。

前向用户收费其实是很大的一块市场，现在很多人在提一个词叫「消费升级」，在过去我们一直都主打屌丝经济的论调，所以才拼命先做用户量然后广告变现，现在市场环境有些不一样了，用户的付费习惯逐渐被培养起来，移动支付也变得便捷，只要产品能提供有价值的内容、服务、增值项目，用户是愿意为价值付费的。

• 使用场景

刚才讲到用户愿意为有价值的产品付费，但归根结底是要有具体场景的，用户愿意付费不代表用户都是傻子，只有在合理的使用场景下，用户才会愿意付费。陌陌这种社交产品，从人性的角度用户是有希望自己能接触到更高质量的匹配对象的诉求，有希望在社交过程中让自己变得更吸引人的诉求，这就是具体的使用场景，所以用户才会花钱买会员，买付费表情包。对于直播产品，网红直播，吃瓜群众打赏，这也是一种付费的场景。

2、陌陌始终在探索与产品属性最为契合的商业化方式

对于大部分产品，提到商业化都会想到广告，这是最原始的一种商业化形态，积累了海量用户后，以广告的形式植入在产品端内，从而获得营收。但以广告为主的变现模式，最大的问题在于容易招致用户反感，进入用户增长和商业化变现的失衡状态。粗暴的广告变现模式，是最容易让老用户流失的。

对于一个社交产品而言，陌陌的几个商业化方向都是和主营的社交方向契合的，包括会员、游戏、直播、付费表情，还有信息流广告和基于LBS的移动营销。

会员，天生是社交产品的附属物，不管是QQ、贴吧还是陌陌，都在利用会员来制造社区中的身份等级差异。对于陌陌而言，通过会员等级来匹配用户，能够更有效得促成陌生社交关系链的建立，也能够减少社区里的部分垃圾信息。在让用户玩得爽的同时，还能顺便带来营收上的增长。

游戏，这条路线是模仿微信的，凭借微信平台的游戏分发能力和社交关系优势，腾讯游戏一举成为游戏行业最大的赢家，并且赚得满满。陌陌在这一点上和微信有着相似性，8000万月活跃用户，同样有着社交关系链，对于已经被同行验证可行的商业化模式，陌陌毫不犹豫跟进落地。

直播，这是财报中最大的亮点，甚至收入都超过了已经做了两年的会员业务和游戏业务，陌生社交和直播的强结合让用户活跃度和收入都大涨。从产品层面，陌陌把「直播」放在了一级入口，可见其重视程度。陌陌的用户普遍比较年轻，在此前的会员、游戏项目中积攒了付费习惯，加上长期社交关系的沉淀，虽然起步不早，但是在同行中跑得最快。

付费表情，这也是模仿微信的一个项目，表情包现在已经成为人们沟通时的必备神器，尤其是在陌生人场景下，新添加好友破冰时，表情包是最受用户欢迎的。

以上几个商业化场景都是根植于社交这件事本身，围绕用户社交需求进行涵盖或者延伸，这种商业化的方式是最不容易招致用户反感，甚至还会增加用户黏性。

信息流广告和移动营销是针对B端的商业化场景，尤其是基于LBS的移动营销这块，与之前火热的O2O服务进行结合，能有较好的转化效果，这是其他平台不具备的优势。

三、陌陌的直播业务起步晚但增速猛，是怎么做到的？

从陌陌2016Q3财报里公布的数据可以看到，直播业务的营收已经总营收的占到了70%，基本上现在直播撑起陌陌的大半边天。陌陌最开始做直播业务是从2015年9月开始的，名叫「陌陌现场」，从音乐互动直播的角度切入，不过是PGC模式，门槛也高，普通用户不能发布直播只能看，后来才开放UGC模式。2016年4月，陌陌给直播开了底部菜单栏Tab的一级入口，并且基于LBS增加了「附近的直播」入口，这算是给直播业务最大程度的战略重视。

直播是一项强运营的业务，作为直播领域里的领头产品之一，我们可以学习其在运营上做了哪些事情促成今天的高增长。主要是以下几个方面：

1、用户获取成本低

和映客、咸蛋家等专业做直播的产品相比，陌陌和一直播都有一个巨大的用户成本优势，陌陌本身有8000万的月活跃用户，一直播背靠的是新浪微博，这就解决了目前众多移动互联网公司最头疼的流量问题，这应该是陌陌足以后来居上的最大优势。

直播业务包含两类用户的获取：一是直播的网红，二是普通的用户，这里面也包含观看用户和主播。

直播网红，现在是各大直播平台争抢的稀缺资源，一个粉丝量大且有影响力号召力的网红，能够带动一众粉丝跟随到新的平台上，争抢网红其实就是在争抢用户。陌陌在最开始做直播业务时是从音乐互动直播开始的，与一些娱乐行业公司有过合作，这方面的资源有一定优势。另外，从陌陌现有用户中，挖掘具有网红潜质的用户进行导流推广，这部分在陌陌平台发家的网红忠诚度会更高，更有利于平台的长期稳定发展。

普通用户，这是陌陌另外一个优势战场，不管是观看用户还是普通主播，随着APP内「直播」一级入口的开设，必将从陌陌原有用户群中迁移一大批到直播业务中。直播的目标人群和陌陌原有的目标人群契合度很高，而且迁移成本很低，既不需要下载新APP，也不需要注册新账号，原有的社交关系，积累的粉丝都还能带过去。用户一切行为都是有成本的，用户成本越高，过程中损耗也就越大，企业要付出的成本随之就越高。

在主播的激励层面，陌陌给予头部直播比较高的回报，据陌陌CEO唐岩对外透露，2016年9月份在陌陌平台直播月流水超过3万元的头部主播占据了整个平台月流水的40%多，这部分用户被称为职业主播，属于用户群里金字塔尖的，达到这个流水金额意味着用户是可以不用上班全职在家通过陌陌平台赚钱的。而在金字塔底层的长尾主播，也就是大部分的普通用户，以社交娱乐、打发时间为目的，有40万的普通主播月流水在1000元以下。

从平台整体健康度的角度，陌陌目前正在倾向于培养自己的主播队伍，毕竟从外面挖来的网红在面对更多诱惑时也有出走的风险，在运营资源倾斜上，把流量分配给金字塔中部的潜力型主播，通过官方引导与用户自助选择，能够走到塔尖的用户就成为陌陌自己培养的网红了。

2、社交和直播相互促进整体用户活跃和留存

其实本质上讲直播也是一种社交，这里小标题中的社交指的是陌陌原有的社交模块。社交是由三个部分组成：社交关系链、社交内容载体、社交场景。社交关系链很好理解，用户与用户之间建立联系，发生交互行为，这就成了社交关系链。而社交内容载体，指的是文字、图片、语音、表情、视频、直播这样的具体形态，这些东西聚合在一起成为用户之间发生交互行为的媒介。而社交场景，是用户发生社交关系的地点，发现附近的人、群聊、直播这些都是场景。

直播就贯穿了社交的三个部分，这个形态即是一种社交内容载体，也是一种交互场景。相比文字和图片，直播甚至拥有比视频更丰富和直观的社交体验，实时性也增加了社交关系链的匹配和建立，用户使用时长也增加了。

一方面直播成为陌陌上的用户社交的一部分，主播和观看者之间，观看者和观看者之间，都有形成关系链的可能性，目前平台DAU到直播用户的转化率已经达到20%，只要持续促进转化这个比例还可以更高。另外一方面，原有的社交关系链带动主播在开设直播间时能够更容易吸引自己的铁粉，这样主播的动力也更大，除了打赏收入分成之外，也有精神层面的满足感。社交和直播两个模块相互促进彼此转化率的提升，也带动整个陌陌的用户活跃，甚至有望将陌陌的用户规模再往上提升一个台阶。

观察发现，很多主播和观看的粉丝之间会形成一种默契，就是铁粉得按时来捧场，这跟追星是一样，只要主播还在这个平台，用户总有一个牵挂在这儿，当主播开始直播时，用户都会收到提示打开观看，除非是对所有主播都失去兴趣了，不然用户不会轻易卸载，这和之前陌陌用户的反复安装卸载有很大不一样，无形中提高了用户留存率。

3、用户付费习惯是可以培养的，但你得有场景

陌陌Q3的付费用户已经达到260万，而在Q2才是130万，一个季度翻一倍的业绩背后主要是直播业务快速发展。

• 强运营、娱乐化

陌陌的用户年轻，有较好的消费能力，会员、游戏、表情包等长期以来对用户形成耳濡目染的付费习惯培养，五年时间内沉淀了很多社交关系链，这些都给用户付费奠定了基础。

而娱乐化的付费场景，正是近一两年来陌陌每次做产品改版时重点发力的方向，视频化、娱乐化属性增强后，社交内容载体部分有了新的各种可能性交给用户去使用。同时，陌陌的运营团队也策划了一些主题式的活动，比如「中秋美女征集令」等，运营驱动整个产品向前发展的趋势很明显，不再是纯产品驱动，这是社交产品走到成熟期之后必须转变的思路。

• 不断提高的ARPU值

ARPU值(Average Revenue Per User)这个指标可能很多运营人员还没考虑过，不管做前向收费业务还是后向收费业务，不管你如何拉新、留存、促活，最终决定一个用户质量的，其实还是ARPU值。提高营收的两个砝码，一个是用户规模，另一个就是ARPU值。

陌陌上市时的ARPU值是0.2美元/MAU，到2016年Q2时ARPU值已经达到了1.32美元/MAU，短短两年时间增长了7倍。这背后，是陌陌运营层面不断创造符合用户需求的付费场景，吸引用户去尝试付费体验，从而带动整个用户群付费习惯和付费金额的提升。

陌陌的普通会员是12元一个月，这是固定的付费标准，而直播则不一样，运营得好的话用户的单付费金额会有很大的上升空间，流水其实得靠土豪型用户，而陌陌平台上月付费超过5000元的高净值付费用户占到总流水的一半，这也是为什么陌陌作为后起之秀但跑得如此快，拥有一大批高净值用户也是收入暴涨的推动力。

总结：直播行业接下来预计会进入一个多寡头的市场，仅能保留四五家平台能够活下去而且稳定发展，这其中就一定会有陌陌的存在，而且我判断直播领域未来更激烈的竞争会集中在陌陌和一直播这两家，期待陌陌有更好的表现。