达人直播话术脚本设计指南

随着直播电商兴起，诸多商家开始了直播之路，然而一入直播深似海，很多商家单纯认为选好品，做好预热活动宣传推广就好了，殊不知脚本的重要性。

直播时长无法控制、直播内容没有重点，逻辑混乱，无法调动直播间氛围，不知如何推销产品甚至脱离店铺需求，以及一些突发状况…

都是由于准备不足引发的，没有预案的直播又怎么会成功呢？

制定一份清晰、详细、可执行的直播脚本，规范直播流程，才能让直播间效益最大化！

脚本设计-直播前准备

不管是日常直播或是618、双十一大促，都需要提前写好直播脚本，让团队成员信息同步、执行到位，更好衔接的同时，主播也能掌控好直播间节奏，提高带货效率。

完整的直播脚本包含：直播主题/直播目标/时间节奏/人员分工/主播话术等等。

主播、场控及投手等人员的岗位职责也包含在脚本中，直播脚本的作用就是帮助大家明确细节（直播主题三大要素）、明确分工（人员分工）、明确节奏（时间、内容规划，福利活动等），因此直播脚本的设计十分重要。

脚本设计-直播中后优化提升

来源：巨量学官网

4、视频脚本制作

视频为直播间带来辅助流量，因而视频脚本的作用也是不可忽视的。提前规划好视频呈现出来的效果和目标。

5、投放脚本制作

要有一个数据的统计，进行总结分析，了解点击购物车的数量、观看停留数量、当场投放消耗到最终的成交数量等，从而进行调整，提升数据。

来源：巨量学官网

6、复盘脚本制作

主要在整体直播结束后进行动作复盘，看是否有效果，互动低的原因等，快速进行调整优化。

来源：巨量学官网

那接下来主要讲一下萌新团队、初级团队及熟练团队的脚本设计流程。

一、萌新团队流程脚本设计讲解

萌新团队经常会遇到这样的问题“不熟悉产品、记不住流程、打不好配合、做不全细节。”

针对不同分类卖哪些产品，销售产品，以及抖音价格、直播间价格，包括福利策略等规划清楚，让主播清楚知道在什么时间播产品的基础信息如何，给的福利优惠如何，对应还有一些福利玩法策略，如整点抽奖分享、满减活动等，主播截屏抽奖，统计名单，客服与用户建立关系，产品脚本的作用一方面是贯穿了整个流程，另一方面也就是嵌套进去一些标准环节（福利等）。

然后，可以写一个简单易用的话术脚本。基于开场或一个品类的话术，包含主播、副播及场外人的话术，单品话术脚本建议写的详细一些，加大主播渗透到直播间的一些影响。

最后还需要一个简单直观的分工脚本。让每个岗位明确自身职责，及要注意的点，比如中控检查产品上下架、后台设置、提醒主播修改价格等。最后给予优化建议，也利于更好的复盘。

二、初级团队流程脚本设计讲解

对于初级团队来说，团队已初具规模，基本可以撑完一整场流程，但是在整场直播中，会存在细节问题，玩法掌握的还不是很熟练。那么分享一些初级团队的直播玩法要点~

直播脚本牢记3大要点

开场环节：

• 暖场期，用5-15分钟，进行抽奖发福利，活跃气氛；

正式售卖环节：

• 初期，用1小时来进行抽奖、福袋娱乐，主推低价引流款！
• 高潮期，用1小时进行高娱乐、互动性的活动（抽大奖、砍价）。主推高性价比，价格优势突出的商品；潜力爆款商品。
• 结尾期，用1小时来秒杀、免单以此活跃直播间氛围，拉高下单率。可以爆款返场。

结束环节：

用15分钟的时间用来收尾，送礼感谢粉丝支持！！时长按商家实际情况制定。

直播脚本具备的核心要素

明确直播主题：目的是回馈粉丝？新品上市还是活动促销？让粉丝知道自己能在直播中获得什么，激发粉丝兴趣。
把控直播节奏、掌握流程：在直播中，各个岗位人员需按照脚本设计来执行到位，主播负责讲解产品，场控带节奏维护直播间气氛，投手根据流量调整广告投放等等。

介绍两种常见的直播流程~

第一，过款型流程设计。产品款类多，每款产品依次介绍，基本介绍一次就过款。

第二，循环型流程设计。产品款类少，建议每款产品循环3-4遍，增加过款时长。

Tips：单品直播流程。建议产品解说时长10min左右。

直播人员分工：明确主播、助播及运营人员职责，如主播讲解产品、引导用户互动等；助播配合主播进行现场互动、回复问题等；后台客服修改产品价格、促进订单转化等。
控制直播预算：对于一些预算有限的中小卖家，脚本中可提前规划好优惠券面额或者是秒杀活动，赠品支出等，控制预算。

关于直播产品脚本设计也有一定技巧。

如印象款-是一些常规产品，中高性价比、低客单价。引流款-最具优势、卖点，吸引用户。跑量款-支撑销售额的产品。这些款的售价、优惠券及红包都要设置好，便于主播更好的分类直播带货。

三、熟练团队流程脚本设计讲解

一些有经验的熟练团队是可以流畅的完成全部的直播工作，并且直播中每个人也是有一定的经验，配合熟悉度ok，在数据复盘中，总结经验，不断提升自身能力。

往往他们会设计一份合理的直播间脚本，含产品脚本、话术脚本等，依靠脚本进行过程管理，按标准SOP执行。结合目标、流程、数据结果进行复盘总结。

直播主题、商品

• 直播目标：GMV、销量、增粉。
• 直播主题：场景化主题、热点类主题、节日式主题。
• 活动类型：节日、上新尾货、时令。（例如：中秋节宠粉活动，季末清仓、粉丝破万福利特卖等）
• 商品类型：按照直播带货商品品类确定直播切入点。（如：低脂零食专场、夏季服饰搭配等）

直播时长、人员分工

主播根据直播主题和带货数量确定直播时长，总体来说，建设直播时长2个小时以上

开播时间可以按照这几个点进行选择：大盘数据、竞品数据、粉丝来源（粉丝画像）、自身能力。直播间人员分工。如主播：商业介绍售卖；主播助理：商品链接检查、道具协调等；运营：数据监测、商家沟通等（投手）。

直播流程、节奏

预热（短视频发放预热）→开场（留住粉丝、流程介绍、权益介绍）→过款（常规商品分析）→互动（营销活动、粉丝互动、口播活动）→爆发（利润数【注意巡回】）→结尾（感恩、下场预告）→数据复盘，提升经验。

如XX宠粉节直播脚本：

开播前0-10分钟，开始进行暖场抽奖活动，以限时限量开播专属福利，场控配合以话术引导用户互动参与活动；在10-15分钟，推出引流款，话术主要介绍产品价值，并鼓励用户转发直播间，刺激互动加粉点赞等，同样需要场控配合倒计时及卖点互动；在15-20分钟，推出利润款，进行细节展示及产品卖点介绍以及一些赠品送出等，引导用户下单等等，最后可进行活动抽奖，加强互动，把控好活动节奏，增强粘性。

短视频直播流量高峰期，想从萌新小白变成一个经验老手，磨炼自己的同时也要掌握一些技巧，才能事半功倍！