一文详解拼团活动模式及常见问题

 

自2015年9月上线以来，拼多多在短短几年内跻身电商行业巨头行列，日订单量成为仅次淘宝的第二大电商，其中拼团发挥了很重要的作用。

拼团作为一种很好的营销方式和商业手段，在电商、商品和服务等消费场景得到了广泛应用，也受到了众多商家和用户的青睐。

一、拼团业务介绍

「促销」和「社交」是拼团业务的核心和关键。拼团活动通常由团长发起开团，通过渠道分享后团员进行参团，组团成功后，团长和团员都可以以较低的价格获得拼团的产品，对商家而言可以进行拉新、促活、增加现金类等。

二、拼团活动优势和劣势

拼团是团购的一种，需要基于一定的社交关系才能完成的团购，有优势的同时也有劣势。

1. 优势

• 对商家而言：通过一定的让利，可获得用户、促活、提高销售额、增加现金流；进行产品宣传、品牌宣传等。
• 对用户而言：较低的价格获得需要原价才能买到的产品，用户体验较好。

2. 劣势

• 拼团本质是一种营销活动，用户很难通过这种方式形成习惯去购买产品。
• 拼团是基于强社交关系进行的活动，可能存在分享拼团后但好友无人参团情况发生，对个人社交关系的维系产品不利影响。
• 基于强社交，但也要基于强需求，只有满足用户需求的东西用户才会进行付费，拼团对于商品品类有一定的不利，消费频次较高、需求量较大的日常消耗品类的产品可能更适合拼团。

三、拼团业务流程

拼团的业务流程基本包含以下4个阶段：

1. 创建拼团活动
2. 团长开团
3. 团员参团
4. 拼团成功/失败

四、拼团活动设置详解

1. 创建拼团活动

在营销或管理后台创建拼团活动，通过可以按以下进行分类：

1）基本信息

主要包括拼团活动名称、拼团产品、客户范围（新客、老客或不限制）等。

2）销售设置

销售设置主要包括：

• 阶梯拼团价格：团长和团员通常设置为不同的价格
• 销售库存：为合理控制成本可设置库存限制
• 单人限购数量：为合理控制成本可设置单人限购数量
• 拼团有效期：为制造拼团成功的时间感，拼团有效期通常不会设置的太长时间，注意和活动有效期的区别（拼团有效期以团长支付成功后开始倒数计时）
• 活动有效期：拼团活动的有效期，不在活动有效期的活动不允许参与
• 活动上架日期：拼团活动的上架售卖日期范围，上架日期前不可参与购买
• 开售时间：不在开售时间的活动不允许参与
• 活动门店：可限制参与活动的门店

3）用券设置

限制拼团活动是否可使用优惠券，可使用的情况下可选择特定的使用优惠券。

4）高级设置

高级设置主要包括：

• 凑团：开启后在可活动详情中选择需要的用户开团进行参团
• 模拟成团：商家为了现金流一般会设置模拟成团，对用户而言也有较好的体验。即使活动结束后未拼团的订单，系统会自动凑足虚拟买家强制成团
• 团长奖励：商家为了激发团长的分享欲望，通常会给予团长一定的奖励，比如：成团后免单、成团后返现、成团后赠送商品等
• 预设活动销量：在活动阶段为了展示活动的虚假繁荣和激发用户的购买欲，商家会预设一定的虚假活动销量

2. 团长开团

1）开团

前文提到，商家为了激发团长的分享欲望，通常会给与开团的人一定的好处，例如团长价和团长奖励等。开团时会校验活动信息、客户信息、产品信息，如：是否在活动有效期、是否在售、是否上架、是否限制客户类型、库存是否充足等。

2）推送消息

团长开团后可进行分享，分享后团长需要了解拼团进度信息，开团进度需要即时推送团长，如：拼团成功、拼团失败、待成团（可能存在拼团成功后，团员取消订单的场景，这时需要再次提醒团长进行分享活动信息）等关键拼团信息。

3）退款问题

对于一般的拼团活动（无团长场景，如：拼多多的拼团），可以直接退单退款。但团长开团后，一般不允许直接退款，除非是手动强制模拟成团后才可进行退款操作，退款后资金原路返回到付款账户。

3. 团员参团

1）参团

参团以团员价进行参团，参团时同团长开团逻辑一致，会校验活动信息、客户信息、产品信息。

2）推送消息

同团长一样，团员也需要了解拼团进度信息，开团进度需要即时推送团员。

3）退款问题

团员可以直接取消订单退款，退款后资金原路返回到付款账户。

4. 拼团成功/失败

1）拼团成功

拼团成功一般有2种情况：

1. 正常的团员参与拼团成功
2. 系统虚拟的自动凑团成功

两种方式的差异用户基本无感知。

2）拼团失败

活动结束后拼团失败的自动取消订单并做退款处理。

五、拼团活动的常见问题

1. 拼团失败的处理方案

商家为了保证活动的销量和现金流，对于一些可能拼团失败的活动有希望成功的需求。

系统可通过「系统模拟成团」的方式处理这种问题：可设定即将拼团结束的特定时间，系统可做自动拼团成功处理，从而满足商家拼团成功的需求，用户也并无感知。

2. 产品库存的处理方案

产品库存的处理方案一般有2种：

1. 下单成功后减库存
2. 拼团成功后减库存

拼团属于营销活动的一种，通过拼团活动的库存会从产品总库存中单独留出一部分，作为活动的库存；活动结束后，剩余库存将返回至总库存。

1）下单成功后减库存

不管对于团长还是团员而言，下单后（支付成功后）即减去库存，取消订单后增加库存，对用户而言体验较好；对商家而言，对于这种方式可能存在拼团未成功，批量团款造成库存堆积的风险。

举个例子：AAA商品活动库存1000，开团为10人团，团数量共计100个；最终500人参团，但成功团数量20个团，也就是200人，发货200件，剩余300人做退款处理，造成库存的浪费。

2）拼团成功后减库存

整个团拼团成功后做最后的库存扣除。为了避免超卖的情况，需要在团长开团或团员参团时就进行活动库存校验，库存不足的情况下，不允许进行开团或参团，从而避免超卖的现象。

举个例子：AAA商品活动库存100，开团为10人团，团数量共计100个；最终500人参团，但成功团数量20个团，也就是200人，只发货100人的库存，剩下100人订单做退款处理。

商家可根据自身的情况合理选择库存方案，现有的电商平台一般采用第二种方案。为避免超卖，可预留一定的库存进行预防。

3）团长的奖励

对于私域来说，拼团活动中的团长发挥着至关重要的作用，非常有必要对团长进行奖励：如返现、实物、积分、甚至是免单等，需要商家根据需要灵活配置。

六、结尾

拼团作为一种营销获客、达成交易的工具，模式已经日益成熟，也受到了用户和商家的喜爱。「促销」和「社交」作为拼团业务的核心和关键，商家做活动时需要突出促销和社交的属性，激发用户的购买和分享欲望。

 

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作者：产品经理肖邦

来源：产品经理肖邦