直播间品类营销话术框架

一、营销话术核心逻辑

营销话术核心逻辑主要包含5个层面。

1.前期的铺垫

无论是要介绍产品还是福利，我们都需要有前期的准备和铺垫。如果一上来就放大招来个福利款，整个直播过程就会显得非常仓促。所以暖场、业务品牌介绍、内容介绍都属于前期的铺垫。

2.产品介绍

针对主打产品、明星产品先进行预热，如果品类较多，可以先整体快速展现一下，然后将上的时间点公布，想要的可以在相应时间点去蹲。

3、配合展示

直播本身并不是单纯通过说话的方式就能阐释出来，产品外观、功效都要配合展示，这样看起来就不再单调。尤其是食物、服装等一定要实时测评，更加有吸引力。

4、痛点触击

直击消费者痛点的内容去触及消费者，配合介绍产品和配合展示的同时，植入有关于痛点的板块，能够最快速吸引到消费者，最终促进成单。

5、促使成交

以上几大特点都是为了促进成交，只有将以上各个环节做好，才能让成交更加快速，整个节奏也会更舒适。

• 常见品类案例解析

资料来源：巨量引擎官网

资料来源：抖音APP

案例一：展示类—鞋靴服饰，

鞋靴服饰类的最大特点是什么？总结起来可能就是美观舒适。那么在话术设计上就要围绕这些来展开。

1、穿搭

展示穿搭上身效果，看一下整体的搭配、上身的感觉等。可以搭配上适合“上班族”、“学生党”“很正式”、“很休闲”“绿色显白”等带有群体建议的话术，让一批正在犹豫的用户产生想试试的心情。

2、细节展示

凸显面料的特质、制作工艺上的特质、精巧的细节元素设计。比如夏季大家更看重衣服轻薄透气、冬季更注重保暖。一些棉质的衣服会在意是不是起球、特殊工艺的绣花是否精致、衣服有没有色差等。可以通过一些细节去展示出来。

3.基础信息

比如尺码、价格等。可以将尺码做成一张表格，在屏幕后方一直显示。另外不断的通过价格引导让他大家接受，如你看这款产品，你既符合你的身材，又符合你的实际需求，价格又很便宜。那你要不要选择购买？

对于展示类的，我们的介绍方式，吸引用户的关注点要有一个很直观的让人能看到上身的效果，或者是我们很清晰的让他看到这个整体的材质。让他接受之后，我们再通过价格去做一个介绍。

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案例二：实验类型-护肤美妆

实验类我们最常见的就是彩妆、护肤等。

比如美妆护肤类最关注的有2点：

1、使用效果。如：质感质地好不好？是不是很清薄？是不是很透气？是不是我很容易把BB霜推开？这些都是使用效果，

2、功效。属于保湿型？抗老？抗氧化？黑眼圈？去黑头？

我们的功效一定是希望能够基于消费者喜欢，而且他最想要得到的功效去介绍的。但是要特别注意，实验类忌过分夸大，

因此不仅仅要基于基本话术去设计，还要针对违规词作一些调整。比如说去黑头”如果涉嫌违规词，那我们就去考虑调整如“能不能去除你鼻子上的一些小草莓呀？”。

3、成分。我们里面包含了什么样的成分，而这些成分主要功能是什么、占比多少。很多美妆、护肤以及个护类的人群，非常在意成分。这里要注意，成分一定是要基于你上传抖店时提交的资料来说的。有了对应的成分之后，要基于人群去设定，是干皮油皮、混油皮？年龄段在25-30岁比较适合。为了增加代入感，我们的主播刚好适用于这个产品，一边介绍一边分享使用体验，可以在手部或者胳膊处使用，让大家看到直观的效果。

举个例子，比如说是做面膜，除了上脸展示，还可以把这个面膜的精华油去挤出来给大家展示，证明精华的含量有多高，反而效果会更好一些。

比如口红、眼影，那么一定要现场试色，涂抹在脸上或者手上，通过肤色来去辨别它的颜色，上妆效果。这里给大家提示尽量不要用滤镜，因为滤镜的真实度不够，我们既然是实验类展示，一定要以最真实的方式呈现给消费者，才能真正有代入感。

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案例三：实验类型-食品类

食品类用户关注的点大多是味道和健康，尤其现在对于健康、安全的要求也会更高一些。针对健康和安全，有对应产品的相关资质，可以做一个口播的讲解。

另外，保质期、配料、口感、规格，价格都是非常重要的。

为什么我们把食品类归为实验类呢，实验类最主要的一个点是要现场去吃，主播在展示吃的过程当中，通过表情、以及试吃后的描述，让用户对于味道有一个大概的了解。如果不会，可以去看一些美食类的节目，他的呈现形式，我们可以去进行借鉴。

我们是建议大家一定要先去展示它的吃，从拆开包装到最终的食物里面每一样的配料，它的色泽、味道、口感，我们要说的非常详细。这里提醒一点，为了保证直播的节奏，快速展示产品，可以先拆好一个吃，描述味道后再现场拆一个，接着去介绍包含哪些配料，这些配料是经过怎样的工序去制作出来，这样才能更加生动有看点。

以上是为大家简单分享的常见品类的展示话术，希望能帮助到大家。