电商直播话术指南！

我以前常说，一个主播的灵魂不在于话术有多熟练，而在于话术背后的情感演绎够不够有感染力。话术只能传达信息的30%，只有情绪演绎才能真正表达剩下的70%；很多主播只背会了话术，却很难掌握话术背后的情感精髓。

而情感的演绎包括音色、语气、节奏、语调，以及肢体语言等所有元素的全量释放。

我也特意去看了【回力国潮甄选】这个直播间，今天就以它为例，从情感演绎和话术亮点这两个维度，做一个拆解。

希望能为大家在培训主播这件事儿上带来一点启发。

一、协调且高密度的肢体语言，是直播间最好的“瞬时攻击力”

什么瞬时攻击力？就是任何一个用户在任何一个时间点，滑到你直播间的时候，你都有能力吸引他注意力。

最好的瞬时攻击力，就是肢体语言，因为人的眼睛天生喜欢“动态”的事物。

这也是为什么视频拍摄者为了让画面更吸引人，通常要使用运镜手法，或者让镜头里的物体运动。这样，画面看起来才是动态，才会有故事感，才能吸引人的注意力。

而回力女主播，在整场演绎中，真正做到了：手势、身体、脸部表情，都随着每一句话的节奏而自然律动。

话术：

“今天299，199我都不要你们的。直播间哥哥姐姐能不能帮我点个关注，点了关注是我粉丝的，我连出厂价139都不要，给不给力？够不够？

直播间哥姐们，玩波大的，搞爆炸的，今天是我粉丝的，我宠你宠到底，点了关注是我粉丝的，听好了~我连99米都不要，心不心动？”

我数了一下，回力女主播全程一共使用了83种手势。每一句话都至少伴随着2-3个时而上扬时而回落的手势；每2-3句话就会伴随着时而向前时而向后的身体走位。

而这一系列的自然律动，都牢牢抓住了消费者的眼球。

在直播间里，有韵律的动态实物，一定更有吸引力。不妨试一试，让你的主播有韵律地动起来，直播间的停留时长一定会有正向反馈。

二、200%坚定的语气，是说服消费者的最基本要素

主播200%的坚信，才能换来观众100%的相信。主播说话的口吻和态度直接决定了直播间信息传递效率。

现在的直播间，人人都在说自己是源头工厂，消费者早已对这类话术不感冒。那如何让你口中的“源头工厂”真实可信呢？

话术：

哥哥~88到你手，我还送你运费险，要不要去？所有哥哥，直接冲，到哪里都找不到这个价。现在物价工价这么高，原材料都在涨，像这种皮网拼接的，你出了我直播间，但凡能找到价格比我低的，我送你穿，我再赔你十双！

今天你在我直播间，妹妹拍着胸脯告诉你，就是底价，因为今天回力总部源头工厂给到你的价格低于成本，让你去体验，出了我直播间，找不到比我更便宜的第二家！

回力女主播在表达自己是源头工厂的时候，用坚定不移的眼神和200%绝对自信的语气，深深地地把“全网最低价”的信息印在了现场用户的脑子里；每说一句话都注入了满格的自信能量，每吐一个字都是在全情燃烧。

充沛的说话底气一定是来自于自己真实的相信；所以，主播想要说服用户，首先就要让自己坚信，让产品认知刻在骨子里。

三、适当表达负面情绪，是建立丰满人设的灵丹妙药

女主播用恼怒责备的情绪态度，盖过“诱导互动”的事实，还顺带建立了“豪爽、有逻辑、讲道理的软妹子”人设。

大家都还记得去年七月抖音新规吧？从那以后，抖爸爸极力打压利益诱导互动的力度之大，做过低价秒杀的小伙伴们应该都知道，同行一举报一个准。现在只要你敢在直播间诱导互动，会快速因同行举报而被封直播间。

但回力国潮的女主播，却底气十足地诱导。

话术如下：

“今天妹妹给你们一次开价机会，这个鞋子给你做福利，你想花多少米带回去，你们说了算。

你想花88，你飘88；

你想花77，你飘77；

你想花66，你飘66;

但凡哥哥开得价格合适，开得价格合理

只要不要太过分，只要不要太离谱，

我直接以你们的价格上车好不好？”

这句话一抛出来，就引得全屏扣屏，直接把互动率指标拉满了，公屏区所有人都在飘屏“9块9”。

当然，最终的开价并不是9块9。那主播如何通过逗趣的话术，让在场的同行不想举报只想围观学习呢？

女主播的说服逻辑如下：

（1）表达恼怒情绪

平时你买双拖鞋多少钱？喝杯奶茶多少钱？

哥哥们，现在物价这么高，不要老是拿主播开玩笑！

（2）摆事实+讲道理

2022年啦

随便买杯奶茶20块！

随便喝杯咖啡30块！

妹妹早上吃顿早餐15块！

一杯豆浆两个包子15块没有了！

（3）表达失望忧伤情绪，并带有责备态度

你跟我说春季新品，皮网拼接的高品质鞋子才九块九，哥哥摸摸你的良心真的不会痛吗？还是你没有良心，你良心被谁吃掉啦？

此话一出，让在场的所有“哥哥们”，在感性上觉得惭愧心软，在理性逻辑上心服口服！公屏区哥哥们连忙开始安慰；在场的同行，不仅不举报，还大力称赞：“主播太能说”，“我想挖到这个主播”。

为什么女主播情绪表达，不仅让用户完全忘记她“利益诱导互动”的事实，还对她产生无限好感。

因为女主播用委婉的话术，表达了自己对“哥哥们砍价太过分”的失望难过的情绪，并表明了自己“给优惠也得有底线”的态度，建立了一个讲话有道理、举例有逻辑的、卖乖有分寸的软妹子人设。人设立体而丰满，且非常讨喜有能量。

一旦有了正向的人设，观众也就更愿意沉浸在和人设的互动中。

所以，有时候不是不能诱导互动，而是看你如何用言辞和情绪自圆其说。

四、善用排比，制造高能节奏，是直播间高转化的隐形武器

回力直播间，善用气势磅礴的“排比句”话术，制造汹涌的气势，句句踩在鼓点上。

人哪，天生就喜欢听有节奏的声音和语句，这也是为什么我们教小宝宝学说话的时候，一开始都会教押运和对仗的童谣诗歌，因为读起来特别朗朗上口，也更加简单易学。

而回力的女主播话术中，80%以上都是排比押运，整个直播间像极了单口相声表演现场。

话术：

别人88穿个地摊杂牌货，哥哥你88带回去的是什么？

95年国民品牌，回力的春季新品，

你88带回去的是一双皮网拼接，透气性非常好，

一年四季春夏秋冬都能穿的，高品质马丁靴；

你88带回去的是上脚实心大软底，柔软舒服，

穿着可以登山、骑行、跑步、健身，

让你越穿越舒服，越穿越穿的马丁靴；

今天你88带回去的是用亲肤透气的，

不闷脚不臭脚的马丁靴；

一双要颜值有颜值，要品质有品质，

要脚感有脚感，要透气性有透气性的马丁靴。

到你手88，谁能拒绝？

哥哥~拒绝88，你小傻瓜！

明天来我直播间，我告诉你没有这个价。

高势能的排比句式，再加上主播的卖力演绎，让直播间的用户不自觉地进入主播的转化漏斗，一点点被产品话术洗脑，一次次被强有力的卖点说服，一步步进入点击下单付款的步骤。

屏幕前，主播口吐莲花；

公屏区，观众热闹非凡。

真叫一个精彩！

直播间背后必定有一个具备高超运词能力的运营在精心设计话术，在所有产品卖点讲解和互动环节都融入排比、押运、对仗等修辞手法，直接拉高了行业话术天花板。

总结一下灵魂话术四大要点：

1、协调且高密度的肢体语言，是直播间最好的“瞬时攻击力”

2、200%坚定的语气，是说服消费者的最基本要素

3、适当表达负面情绪，是建立丰满人设的灵丹妙药

4、善用排比，制造高能节奏，是直播间高转化的隐形武器

很多人扒下同行的话术倒背如流，就以为能卖出同样的销售额，实际上不同主播之间的形象差异，以及演绎话术的丰满程度的差异，带给消费者的感官差异是巨大的。主播到底是在高能输出燃烧自己，还是在机械地复读，屏幕前的观众一眼便知。

话术只是白米饭，话术之外的情感演绎才是那份灵魂酱汁。希望你的直播间不只是食之无味的白米饭，还能有刺激味蕾的灵魂酱汁。