直播间的营销话术该如何设计？

直播间的营销话术，顾名思义，就是在直播间中的语言，带有营销色彩，目的是为了让用户下单。

曾经有位前辈说过：话术设计得好，转化率翻倍不是梦想。

优秀的语言表达除了天赋之外，也有后天努力，也就是说，说得一嘴好话是可以练出来的。

今天小哥就来和大家一起探讨下，如何设计直播间的营销话术，以达到让用户产生“专业”的感觉以及使得用户转化率翻倍的效果。

我们从浅层次至深层次逐一开始分别叙述：

1.商品介绍话术：

每一款产品的基本属性、卖点、优势，产品所对应的用户群体特征等信息归纳。

通过商品介绍话术可以拉近主播与消费者距离，建立信任感方便消费者购买决策，拉动茶品销售实现带货变现。

除了商品本身的特点之外，我们还可以通过数据来告知用户产品的优势。

2.购物车点击话术：

用户对主播的介绍产生了兴趣，主播实时引导用户点击购物车。

购物车点击是一个很重要的纬度，我们一般在销售前和销售中都可以引导用户点击。

我们需要不断强化点击购物车这件事，人都有被动心理，凡事说三遍好，用户就会被动地接受这个事实，就算还没完全接受，但也一定会有想去了解的冲动，从而完成点击购物车的行为。

3.引导成交话术：

从购物车进入产品详情介绍页面，之后使用话术激发用户下单欲望。

其实用户在消费时候是有考虑很多的风险的，我们的引导成交话术就是打消用户的忧虑，我们使用的方法不在是从产品特点上来打动消费者，而是用互动的方法来进行，转移用户的注意力。

·就在今晚，XX的价格是X折，再送你们XX福利。

·7天无理由退货，前XX名用户还送运费险。

·想要的宝宝把你想要的折扣打在公屏上。

以上这些话术就是可以把用户对于产品的担忧或疑虑转变到对于限时优惠或福利的纠结上。

4.促单话术：

临门一脚，使用话术促使用户提交订单。

此类话术的关键就是要调动用户“抢”的心态，把“物以稀为贵”的道理用一句话表达给用户。

就算这是一个普普通通的价格，但也要让用户感到这是一年只有一次的机会，促使用户立即下单。

·X号链接，今天只有X份，卖光就没了，宝宝们靠手速了，赶紧抢咯！

·今天这款限时商品，我们只卖5分钟，真的只有5分钟，运营到时候一定会准时下掉，需要的宝宝们千万不要错过！

这时候用户考虑的不是产品的需要性，而是那种如果不买的损失性心理，这就是我们促单话术需要营造的最终氛围。

5.促付话术：

促使用户尽快完成付款。

下单未付款会影响我们的付款率和成交转化率，这时候损失掉这个订单是非常可惜的，我们需要尽快促使用户进行付款。

由购买者给未付款者进行引导，让用户觉得“已经有这么多人买了，估计买了也不会吃亏，反正到时候不满意就退货好了。”

产品的分类多种多样，而每样产品的营销话术都是有所区别的，因此我们必须掌握营销话术的核心逻辑，知道了重点，就可以以不变应万变，不管来什么样的产品，都能立马产出优秀的营销话术。

营销话术的核心逻辑主要分为五个部分，前期铺垫、产品介绍、配合展示、痛点触击、促使成交。每一步都有各自的内容框架，五步叠加之后，比起随意的介绍，转化效率必定有大幅度提升。

小哥就以三类常见品类作为案例，来给大家分享下营销话术框架的个人经验。

01）鞋靴服饰类

01）现在很多团队都是刚成立，没有什么经验，针对小白直播团队，小哥给出最重要的单品话术脚本：

·0.5min的开场，主讲品牌介绍，问题引入

·3min的产品和福利，主讲产品最大亮点和优惠福利

·1min的促销，使用利他思维讲述，然后开价

·0.5min的专场，注意互动和留存

02）如果直播间有副播和中控，那么他们也需要一定的营销话术，配合主播做好销售工作。

副播的主要工作是暖场配合，产品引出时要顺着主播的烦恼接话题、教导用户如何下单、如何拿到最优惠的单价、促单时期配合主播进行氛围烘托。

中控在改价阶段的倒计时以及剩余数量的响亮喊话，有时候还要客串品牌方的角色来进行砍价情节。

03）常见违禁词和敏感词，营销话术最需要避讳这些词语，特别是广告法和直播平台的的禁止词语，最好书记与熊。

另外还有应急话术的准备：

·反黑话术：遇到黑粉，无理由狂喷，我们需要提前准备好，主播及副播需要及时控场，把节奏带回正常的直播卖货。

·争论话术：遇到之前有疑问或者售后问题的用户，千万不要在直播间与用户争论，立即在公屏上及时沟通，安排专属客服联系用户，快速解决问题。

·调整话术：当主播状态不好的时候，让主播下场休息几分钟回神，这时候如何自然地上下场，最好也有一个好的话术，而且是给用户能带来惊喜的，把坏的变成好的。

不同程度的直播团队，在营销话术设计上肯定有不同的理解，在各自程度之下先做到最好，不断打磨、不断复盘。

切记不可急躁，从讲解好产品特点开始，慢慢完善，终有一天，会总结出一套属于该直播间的最佳营销话术。