品牌“直播带货”4步走

当娱乐大众和煽情戳心的品牌广告让品牌们产生免疫时，能卖货的手段于传播这门生意而言，似乎更具说服力！

这也是为什么直播电商能够快速崛起并被品牌们所青睐的原因。因为对于大多数品牌而言，尤以有实体产品或服务类产品为主，卖货是个硬需求，这一点无论大环境怎么变，传播形式怎么变，这个硬需求永远不会变。

随着直播电商的各种爆雷，大众认知的逐渐提升，私域执行难度越来越大，品牌们卖货的需求在广告传播上似乎越来越无法满足，尤其是新消费品牌的崛起与兴盛，让很多传统品牌在“卖货”这一块忧心忡忡。

因为当下很多大的品牌核心模式还是靠经销商代理，一方面品牌经常会遇到被经销商压价的情况，毕竟强龙压不过地头蛇，品牌想深耕这一地域，必然要讨好该地域经销商。

其次有很多地域品牌是渗透不进去的，地域想要保护自己的本土品牌，可能竞品也在打该地域的主意，开拓新市场就会难上加难。

所以新消费的模式吸引了诸多传统品牌的青睐，但是当新消费的热潮刮过之后，市场只留下满城暴富崛起的神话，然后各种风评接踵而至，舆论一片狼籍，新的造富热潮还未涌动，很多市场营销人也迷茫了，这个货到底该怎么卖呢？

01 限量款/联名款，依旧是很大的噱头

不得不说，在当下的市场环境，限量款/联名款在带货层面依旧很能打。尤其是那种设计特别个性又得抽签的模式，比如Nike的新鞋每每都采用这种套路，可以说是饥饿营销的资深玩家了。

当然，并不是所有的限量款/联名款都很能打，这里面有几个关键因素:

第一点便是要有背书，如果是一个平平无奇的小品牌宣布和某一个不知名的品牌联名，那所能辐射到影响到的受众也就只有两个品牌的粉丝，可能确实会走一些货，但相比于出圈的影响力来说，这点货还是不能算是意外的惊喜。

比如六神和锐澳的联名，可以说是跨界的经典案例了，两个品牌都有一定的知名度，同时玩法又很有噱头，所以最终的效果大家也都看到了，火爆出圈，供不应求。

如果品牌向的背书不好建立的话，那就借平台的势来突围，比如每年天猫S级的项目中基本上都会有天猫礼盒，如果能与这个礼盒有合作的话那就会是一个很好的背书。当然，对于大多数中小品牌而言，如果没这个预算去联动的话，那就多参加参加小黑盒、有好货这种活动。

总之核心就是两点，一点是傍大牌，因为大牌有知名度，玩法有噱头的话能更好的为品牌加成，第二点就是傍平台，因为平台有流量，做这件事情的时候也不要太在意当时的销量，毕竟这个方法的核心目的是提升品牌知名度和认知度，靠长尾效应来走量。

02 低价策略的花式应用

如果说爆款的带货周期较长，那低价策略便是短平快的有效方式。很多人认为低价就是打折、买赠等等。

这样确实没错，因为这确实是各种大促活动的底层逻辑，但是今天想跟大家分享的不是这种直接粗暴的方式，而是经过美化包装的方法，既是糖衣，有益有趣，又是炮弹，让大家自发传播+促进消费行为。

最常见的就是周年庆，很多品牌周年庆搞那么一堆复杂的玩法规则，本身福利也没有多吸引人，反而是把好好的大促机会玩成了品牌的自嗨。

这里举一个优秀案例，舍得酒业周年庆的时候推出了一款限量VIP酒，是2019年装瓶的，酒体时间在9年左右，而且价格还要比市面上同款不同年份的要便宜不少。

那这个案例它具体好的哪儿呢？关键词“VIP”，这款酒是专门卖给会员的，所以得成为会员才有购酒资格，这一条既拉进新的会员，又刺激了老会员消费购买，一举两得。

其次，大家为什么会去买这款酒，因为它是陈酒，酒体要比新酒口感更好，而且限时限量还便宜，这个背书，这个给用户提供的理由也足够吸引人。本质上都是打折，稍微给包装一下，效果立马不一样。

当然这里也是要有一个前提，就是福利折扣一定要大，不一定非得粗暴的消费多少送XX手机，但至少在用户的认知里要让他觉得，他此次的消费行为是赚到的，是值得的。

03 私域的深耕与布局

虽然私域或社群现已成为常态，而且每天不断的消息也渐渐让用户产生疲倦感，但该渠道依然是当下品牌带货变现的一个好方式。

说起私域，可能很多人第一印象便是完美日记。这里首先要说下，完美日记的路子并非每个品牌都能学的来，有些可借鉴，有些则没啥必要，关键还是要看该私域的核心目标是什么。

比如有的社群就是以沟通交流为主的，有的社群就是为了进去领优惠券，还有的社群就是为了用户进来以相对划算的价钱实现交易等等。不同的社群，不同的作用模式，所以品牌应该梳理清楚自己做私域的核心目的是什么。

那我们讲靠私域带货，一般情况下分为直接带货和间接带货。

直接带货最典型的案例就是luckin瑞幸咖啡，App上会有相应的渠道让用户进群，然后每天上午都会在群里发一张优惠券，一层意思是提醒用户这个时间段要不要来杯咖啡，醒脑提神，另一层意思则是我给了一个无法拒绝的理由，一个很大的一个折扣，你要赶快行动起来。

像间接带货的教育行业应用比较多，比如卖课都会通过裂变海报的形式进群，进去分享一些引导性内容后便可获得免费的试听课，然后再在试听课的关键点加以引导，比如“后续课程需要会员才能学习”类似话术，实现间接性的一个卖货。

其实私域带货的本质还是让用户有利可图，这里不管是长期的私域运维也好，还是用户进群后一锤子买卖也罢，关键是品牌要理清做私域的核心目标，而非全部格式化的照搬人家的模式。毕竟高客单率的产品和低客单率的私域运营方法真不一样。

04 内容引导，品牌自播常态化

相信大家应该能在各大平台看到很多品牌直播，在线观看人数其实并不是特别的多，但是为什么品牌就一直坚持的做下去呢？

可能会有人觉得品牌电商直播和双微一样，至少在品牌层面能让大众意识到，这个品牌还是很积极的活跃在各大社交媒体上，这样理解确实没什么问题，但对于很多品牌内部的人而言他们清楚的知道，这是带货绝佳途径。

因为观看直播的人数很少，但其中有很大一部分用户都是有切实的需求。像很多明星直播我们看直播间数据几十万几百万人同时在线，但真正去下单的比例其实占的很少，因为这里面有很大一部分用户是围观凑热闹的。

而品牌自播就不同了，首先用户能够停留在直播间，就说明他确实有购买意向，毕竟直播间没有明星、没有噱头，都是对产品的讲解，根本没什么好围观的。

所以凡是在直播间停留的都可算作是潜在用户，那如何诱导潜在用户下单呢？这里就需要一定的福利刺激，要么价格便宜，要么有超值的服务，所以品牌自播体系运转起来的品牌，虽说流量不是很大，但一晚上的卖货量确实相当可观。

关于品牌如何带货这一点，其实本质上还是靠营销把流量吸引来，然后靠不同程度的利益刺激引导用户下单，底层逻辑都是不变的，关键看品牌如何在这个逻辑之上进行包装优化。

像唯品牌理论的可能就会觉得拍支情感大片，唯卖货论的就觉得搞一场大型的促销活动，这些本并不冲突，核心是战术与战略的巧妙融合，毕竟手段真的没什么高低贵贱之分，核心还是那句硬道理，不管白猫黑猫，能抓耗子的猫就是好猫！

作者：社区营销研究院

来源：社区营销研究院