本地餐饮如何做营销？

一家面馆，不搞花哨的营销，从不做外卖，老板初中文化，不管开在哪里，生意都特别好，回头客占比超过80%，背后的秘诀是什么？在吃了一家面馆5年后，本文作者为我们分析了这家面馆的成功秘诀。

品叔最爱吃面，刚好杭州面馆多，最近几年可以说是吃面无数，但要说吃过最好吃的一家，莫过于一对中年夫妻开的次坞打面。

次坞打面是浙江诸暨特色面条，特点是面条筋道软硬适中，汤汁好喝，吃完唇齿留香，回味无穷。除了面好吃以外，这家面馆还有一个秘密武器：自制剁椒酱。每次我去都要添上一大勺，特别开胃。

其他面馆我总感觉要么面条嚼不烂or软趴趴，要么汤汁不好喝，这对夫妻开的面我可以打95分，其他的面条我只能打75分。

去年，这家面馆搬家，从小区一楼门面搬去了一公里外的写字楼附近。于是食客也从小区租户变成了写字楼白领。一开始，这家面馆生意一般，因为面馆是依赖附近的老客生存的，换了环境，之前的老客就流失了。

不过在经营了一年以后，这家店的生意已经赶超之前，因为附近的上班族也很喜欢这家面馆，每到饭点，这里都坐满了人。

甚至在晚上时候，这家面馆生意也不错，而周边的饭店则相对冷清。要知道，一般来说，写字楼附近的餐馆靠的是午餐时段的刚需流量，到了晚上，很多人会选择回家吃饭，所以晚餐一般吃饭人很少。

在吃了这家面馆5年后，我觉得有必要分析下这家面馆的成功秘诀。

一、产品&服务为王

用户花钱购买的是产品和服务，这一点我们应该时刻记住。如果这家面馆的面不好吃，那我不会去吃第二次，不会带我朋友去吃，更不会步行2公里去吃。

线下餐饮靠的就是回头客，回头客才是餐馆的摇钱树。很多电商企业在网络卖东西，完全依赖付费广告，付费广告带来的是新客，广告停了，流量也没了。本质上是因为产品没有竞争力，需要花钱购买人气，但是花钱购买的流量不是长久之计。

品叔曾总结过一句营销理论：

• 卖服务，人靠谱是最好的宣传；
• 卖产品，产品给力是最好的宣传。

人靠谱就可以获取信任，从而达成交易，产品给力就能带动分享，从而促进销售。人靠谱的例子典型的就是房地产中介，一个靠谱的中介，经常会有人给他介绍买房客。

产品给力更不用多解释了，如今如果有一款非常好用的产品，用户会非常乐意在朋友圈、小红书、B站这些新媒体渠道分享给别人。从流量的角度叫做“品牌赢得流量”。赢得流量越多，品牌收入自然就上去了。

二、给用户额外的惊喜

“如果你要让女朋友开心，情人节别提前告诉她你要送啥礼物。”人类渴望惊喜，这一点毫无置疑。

我之所以对这家面馆情有独钟，其实是因为本人特别喜欢他家的辣椒酱，有一次我还想买一瓶带回家。对于我来说，这家面馆的辣椒酱就是惊喜。而且不管我哪一次过去，都能吃到。

当然了，额外的惊喜要建立在产品本身给力的基础上，如果面不好吃，我也不会常去吃面。什么样的东西才算是惊喜呢？

惊喜不是优惠，也不是买一送一。惊喜是靠细节取胜，而非数量取胜。惊喜要走心，因为一旦走心，就能俘获顾客的心。其他行业，如何做到给用户惊喜呢？

比如宠物店可以给宠物提供免费或者低价的拍照服务。卖会员服务的公司可以和其他类似公司做合作，提供买一增多的服务。

三、性价比高

品叔吃过35元一碗的海鲜面，也吃过12元一碗的兰州拉面，还吃过20元一碗的小排面。单就性价比而言，这家面馆的性价比是最高的。可以说，附近范围内3公里，20元以下的面条，比他家味道好的我找不出第二家。

这也是他家生意好的主要原因之一。性价比不是比拼谁家的价格更低，而是在顾客同样的预算里，给他最好的产品和服务。现在很多人一提到性价比，首先想到价格战，这种思路是很狭隘的。

反过来思考，如果一家企业既提供了好产品，又能把价格打下来，那么它不赚钱谁赚钱呢？

四、顾客口碑是最好的营销

品叔也吃过一些连锁加盟的面馆，这些面馆我总觉得没有灵魂，味道中规中矩，很难让人想去吃第二次。归根结底，餐饮行业极其依赖厨师的手艺，就好比一个作家，没有常年累月的写作，以及大量的社会实践，不可能写出脍炙人口的作品。

面条属于中餐类目，很难像KFC、麦当劳那样完全标准化，因为面条的制作、菜品的选购，烹调的火候，盐多盐少，都有可能导致口味千差万别。而这家夫妻店分工也很明确，老婆负责煮面，老公负责前台收银和制作面条，两个人分工明确，通过长期经营积累了大量老顾客。

这家店让我想起日本一个纪录片《寿司之神》，同样也是通过口碑来赢得顾客的喜爱。店主二郎今年80多岁，依然在店内忙碌，因为口碑不错，曾经被授予米其林三星级荣誉，他们也不搞加盟连锁，只有小儿子学成以后才决定去开分店。

现在很多餐饮企业喜欢搞加盟连锁，也有一些是直营模式，相对来说，直营会比加盟的口味控制更好。

五、差异化

差异化就是和别人不一样，比如在海南卖香蕉估计不好卖，因为这里遍地香蕉，但是如果把香蕉运到中国东北去卖，那估计生意会好得不得了。

我居住的附近有本地特色面条，但是吃次坞打面的人基本是外地人，外地人典型的是年轻的上班族，一般手头并不富裕，因为生存压力较大，所以这家面馆凭借差异化策略也很好的存活了下来。

当然这家面馆也有不足之处：比如设备落后，没有点单机，顾客需要手机扫码付款，比较浪费时间。然后门店位置一般，靠近墙角，顾客需要步行较长距离。

最后，没有定期研发新产品，小菜也不多，导致总体客单价比较低，创新度不够高。

作者：品叔

来源：品牌社交传播（Brand2social）