猿辅导产品分析

这一段时间在线教育发展都十分迅速，并且去年疫情的冲击让很多K12线上教育高速发展，猿辅导在一大波玩家中脱颖而出；如今人们对于学习的需求加大，线上学习是很多用户的选择

2020年10月22日，猿辅导宣布已完成G1和G2轮共计22亿美元融资。融资完成后，猿辅导在线教育公司的估值达到155亿美元，估值超过印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技独角兽公司中排名首位。

是什么原因令这家企业能够在短短几年间达成如此成就？如今的行业发展现状又是怎样的？

本文将对猿辅导进行深度剖析，全面的分析这家公司成功的因素和目前K12在线教育的发展前景。

本文将从如下方面进行分析：

1. 行业分析
2. k12领域典型玩家与典型模式优缺点分析
3. 竞品分析
4. 用户价值分析
5. 商业价值分析
6. 产品迭代分析
7. 产品结构分析
8. 运营分析
9. 总结
10. 未来展望

一、行业分析

在线教育顾名思义，是以网络为介质的教学方式，通过网络，学员与教师即使相隔万里也可以开展教学活动。

此外，借助网络课件，学员还可以随时随地进行学习，真正打破了时间和空间的限制，K12在线教育作为传统课堂的一种补充在2012-2020年间也是迎来了其飞速发展的时期。

教育行业是受宏观因素影响比较深的行业，所以为了探究K12在线教育飞速发展的秘密，我们采用PEST分析模型来对行业做一个解读。

1. 政策（Politics）层面

2017年1月国务院发布的《国家教育事业发展“十三五”规划》提出教育信息化实现新突破，形成信息技术与教育融合创新发展的新局面，学习的便捷性和灵活性明显增强的目标要求。

2018年2月教育部发布的《关于切实减轻中小学生课外负担展开校外培训机构专项治理活动的通知》侧重治理培训机构无执照、超纲教学、提前教学、强化应试等不良行为。

2018年4月教育部提出了，到2022年基本实现“三全两高一大”的发展目标，即教学应用覆盖全体教师、学习应用覆盖全体适龄学生、数字校园建设覆盖全体学校、信息化应用水平和教师信息素养普遍提高，简称“互联网+教育”大平台，推动教育专用资源向教育大资源转变、从提升师生信息技术应用能力向全面提高其信息素养转变，从融合应用向创新发展转变，努力构建“互联网+”条件下的人才培养新模式，发展机遇互联网的教育服务新模式、探索信息时代教育治理新模式。

从国家政策来看，减负和“互联网+教育”是教育的主旋律，但不可否认在中国还是学历社会，只要高考成绩还能很大程度的影响一生，校外学科辅导的需求就不会少；同时对于培训机构的治理其实是在对整个校外学科辅导市场的规范化，更有利于课外培训市场健康发展。

“互联网+教育”拥有科学化信息化的管理和监管优势，更是教育行业未来发展的大势所趋。

2. 经济（Economy）层面

随着国民经济的稳步发展，我国人均可支配收入不断提升，2019年，已接近3.1万元人民币；与此同时，伴随着生活条件的提高，我国居民从“谋生存、求温饱”的状态转而关注能够提升生活品质的晋升文化需求，消费结构从生存型向发展型转变，2019年，其教育文化娱乐类消费支出的占比已由2014年的10.6%提升至11.7%；而伴随着供给侧改革的持续推进，以及社会竞争的持续加剧，未来教育相关消费支出的占比还将进一步提升。

3. 社会（Society）文化层面

我国人口数量庞大，截止2019年末全国人口突破14亿。报名参加中高考的人数也是逐年递增，这为K12在线教育的发展提供了基数庞大的潜在用户。

2017年1月国务院发布的《国家教育事业发展“十三五”规划》指出我国的教育发展还存在不平衡、不协调的问题，城乡、区域之间教育差距仍较大，优质教育资源总量不足、布局不合理；而改变当前的现状需要长期的深化改革，这也正是K12在线教育的机会之一。

我国社会贫富差距大,家长对社会阶层升降的焦虑蔓延到孩子的教育问题上，对于一般家庭而言,让孩子”上本科、进城市”是一个稳妥的规划；然而本科并不是人人能上, 2012-2016年,我国初升高毛录取率为56.4% ,高升本毛录取率为49.5%，历经中幅考这两轮筛选,最后只有约1/4的学生能顺利进入本科就读。

对比美、日、德等发达国家,我国学生上本科的比例明显偏低，在优质教育资源紧缺的情况下，课外辅导成为提分升学的良器；即使孩子成绩尚可，家长看到其他孩子都在报班，自己孩子也不能落后；学无止境,孩子今天多习得一分技能，日后就多一分竞争力，众多家长在焦虑感中成为K12教育市场的长期消费者。

此外受到新型冠状病毒的影响，K12教育成为教育学习细分领域月活跃用户规模增长最大的领域，月活跃用户规模达到2.99亿，与 2019年同期相比，增幅近50%。

4. 技术(Technology)层面

技术的持续发展为K12在线教育提供了发展的契机。

2012年开始移动互联网的逐渐普及，拓展了更多在线学习的使用场景，随时随地能够学习。

云计算、大数据、人工智能等技术的发展能准确刻画每一个学习者的个体特征，掌握学生的学习行为习惯，精准发现学生的知识漏洞，使教师能够及时推送相应的教学内容；从而在提供大规模教育的同时，针对每一个学习者的特定需求实现差异化的教育供给，以此解决长期困扰教育界的规模化与个性化相矛盾的问题，实现高质量的教育均衡和高水平的终身教育。

4G网络的普及和5G网络的发展为在线教育提供了持续稳定的网络环境，增强了用户的使用体验；同时5G的发展更有望打造出沉浸式的教学场景，进一步提升学习趣味性和多样性。

5. 小结

以上的各种因素共同促成K12在线教育的蓬勃发展。未来几年该行业的发展趋势是怎样的呢？是否还有足够的市场空间？

根据艾瑞咨询的数据显示，2019年中国在线教育行业市场规模超过3300亿元，同比增速超过28% ,在整体教育产业中的占比约为11.0% ，预计2019-2023年市场规模复合增速将达到20.8% ，增长势头保持稳健。

到2023年，在线教育在整体教育产业中的占比将达到16.6%；用户对在线教育的接受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增长的主要原因，在线教育领域的品牌争夺战打响，广告投放费用猛涨也为市场规模的提高提供了助力。

所以我们能够看到这个市场还存在很大的进步空间，未来几年还将保持稳定快速的增长。

二、K12领域典型玩家与典型模式优缺点分析

面对K12在线教育这个局势未定且存在巨大增量的市场，涌入了大批的玩家，其中有传统的教育机构转型，也有专注于在线教育的互联网新贵；比如学而思网校，新东方在线，猿辅导，作业帮，掌门1对1等等。

根据艾瑞的数据研究，按照战略思路将其划分为致力于优化线下教育的经典派、强调老师对学生的培训辅导是教育本质的中间派和热衷于研发新工具，创造新玩法的先锋派。

1. 经典派

经典派更强调的是线下教育的不可替代性，其进行直播授课更多的是对“互联网+教育”的一种尝试，实质上其重心仍然放在线下的课外辅导。

其优点很明显，缺点也很突出，具体分析如下：

优点：线下教育属于面对面授课的模式，跟传统的课堂模式一样，所以老师能够很好的把控学生的上课状态，且可以通过课堂上的互动去调节学生的听课状态；经典派在线下教育侵淫多年，积累了更多优质的教师，在教学方式研究上更有研究。

缺点：学生必须到指定的地点去上课，受到时间和空间的限制较大，在路上的时间就占据了学生大部分的空闲时间，使学生每天都感到时间很紧，甚至影响学生自主思考的时间；另外线下教育为了收更多的学员不得不在一个城市中就设置很多个授课点，对于企业的成本压力也比较大。

2. 中间派

中间派完全依托于互联网平台进行辅导教学，是随着技术发展逐步发展起来的，其一方面强调老师对学生的培训辅导是教育的本质，另一方面通过大数据等方法精准的发现学生的不足以便其完善教学体系和调整老师授课方式。

对于中间派来说各机构也在不断尝试授课模式，主要包括一对一模式，小班模式和大班双师模式，其优缺点分析如下：

1）一对一辅导的模式其实更类似于传统家教，不过其授课地点放在了网络平台上

优点：相比于家教，一对一辅导的老师是根据平台提供的教学大纲进行授课的，其更科学合理系统化；而且也能够保证在教学体系内根据孩子的学习效率去制定适合孩子的学习方案。平台的大数据后台能够更及时和迅速的发现孩子的弱项，发送报告给老师，以便老师及时作出应对措施。

缺点：课程价格相对较高。

2）小班授课一般班级人数几人到十几人不等

优点：小班授课一定程度上分摊了教学成本，所以价格比一对一更有优势，且因为班级学生较少，老师也基本能够全面的照顾到；学生也有一定竞争的压力，对学生成绩进步有一定帮助。

缺点：小班课既需要大量的老师，又对老师的教学水平要求较高，对于企业来说比较难以全面铺展这种模式。

3）大班双师是指授课老师面向几百人直播开课，课后有辅导老师针对性做课后答疑工作

优点：一方面学生可以享受到名师的直播课程，另一方面在课后有专人辅导，极大提高学习效率。

缺点：比较考验平台的教学体系。

3. 先锋派

先锋派热衷于研发新工具，创造新玩法，主张用智能应用替代或辅助真人教师

优点：趣味性强，且通过大数据算法能够精确地发现学生的不足，进行强化练习。

缺点：没有真人老师的指点教学对于重难点的理解比较困难，且没有人监督，比较考验学生的自制力。

三、竞品分析

虽然作业帮被划分到了先锋派，但更多的是因为其具有一部分工具的属性，实质上作业帮也在开拓线上授课模式——作业帮直播课。

由于猿辅导和作业帮属于直接竞品，用户体量相当以及资本融资速度同样迅速，所以接下来我们以两家公司的成长路径和业务模式为切入点，深入了解两者的差异。

1. 猿辅导

猿辅导在线教育创立于2012年，顺利完成由IDG资本、华平投资、腾讯等知名基金、巨头公司领投的6轮融资，估值超过30亿美元，是K12（覆盖学前到12年义务教育）在线教育首个独角兽公司。

根据极光大数据提供的信息，以下是猿辅导的发展历程：

详细情况如下：

• 2012年8月，获得IDG A轮融资1000万人民币；
• 2013年8月，获得经纬中国、IDG B轮融资700万美元；
• 2014年7月，获得经纬中国、IDG C轮融资1500万美元；
• 2015年3月，获得华人文化产业基金、新天域资本、IDG资本、经纬中国 D轮融资6000万美元；
• 2016年5月，猿辅导获得腾讯公司D+轮融资4000万美元，这是腾讯在K-12在线教育领域一笔大的战略投资；
• 2017年5月，猿辅导获得E轮融资，融资金额为 1.2 亿美元，投资方为 PE 华平投资集团，腾讯公司跟投；
• 2018年12月，猿辅导获得F轮3亿美元融资。本轮融资由腾讯公司领投，华平投资集团、经纬中国和IDG原有股东跟投，融资完成后猿辅导公司的估值超过30亿美元；
• 2020年3月31日，猿辅导完成最新一轮10亿美元融资，本轮融资由高瓴资本领投，腾讯、博裕资本和IDG资本等跟投，融资完成后猿辅导公司的估值达到78亿美元；
• 2020年10月22日，猿辅导宣布已完成G1和G2轮共计22亿美元融资；其中G1轮由腾讯公司领投，高瓴资本、博裕资本和IDG资本等跟投。G2轮由DST Global领投，中信产业基金、新加坡政府投资公司(GIC)、淡马锡、挚信资本、德弘资本(DCP)、Ocean Link、景林投资、丹合资本等基金参与了本轮融资，融资完成后，猿辅导在线教育公司的估值达到155亿美元，估值超过印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技独角兽公司中排名首位。

猿辅导的业务模式为大班双师授课：

• 老师来源：猿辅导聘用清华北大等名校毕业生讲师，师资经验也做出要求，官网宣称“1% 录取率聘用一线资深师资”。
• 内容来源：紧跟教育部改革方向，提高核心模块能力，部分课程依据主流版本教材自研课程，不同班型因材施教。
• 授课方法：为了降低老师的授课难度同时提升授课质量，猿辅导平台制定好上课体系，然后老师按照平台的课程体系的知识点进行授课。课后有班主任微信群实时辅导。
• 业务拓展：猿辅导创立之初的发展方向是工具类，旗下产品包括小猿搜题、猿题库。由于工具类商业价值难以提升，2015年业务方向调整为直播授课，推出“猿辅导”APP。目前公司的产品矩阵除上述几款产品外还包括小猿口算、斑马AI课、猿编程。

至此猿辅导完成了自己产品生态的一个闭环，以工具类APP引流到猿辅导APP，通过高频的工具使用带动低频的课程购买，产品矩阵的模式提高了各产品发展受限的天花板。

2. 作业帮

作业帮在线教育创立于2015年，2019年6月11日，作业帮入选“2019福布斯中国最具创新力企业榜”。

根据极光大数据显示，以下是作业帮的发展历程：

详细情况如下：

• 2015年9月，获得红杉资本、君联资本A轮融资2500万人民币；
• 2016年9月，获得襄禾资本、纪源资本、红杉资本、君联资本B轮融资6000万美元；
• 2017年8月，获得襄禾资本、H Capital、Tiger Global Management、纪源资本、红杉资本、君联资本、C轮融资1.5亿美元，这是K12领域最大的一笔融资！
• 2018年7月，获得Coatue、襄禾资本、线性资本、春华资本、纪源资本、天图投资、高盛集团、红杉资本、泰合资本D轮融资3.5亿美元；
• 2018年11月，获得软银集团D+轮融资5亿美元；
• 2020年6月，作业帮完成 7.5 亿美金 E 轮融资，直播课业务过去一年增速超400%；
• 2020年9月，作业帮新一轮融资计划筹集6.5亿美元。

作业帮的业务模式同样为大班双师授课：

• 老师来源：作业帮教师团队均经过6轮严格筛选；校招录取标准严格，录取率不足1%；90%来自重点高校及师范院校；主讲教师平均5年及以上教学经验。
• 内容来源：有自己的教研团队，自主搭建教研体系。
• 授课方法：与猿辅导类似，平台制定好上课体系，然后老师按照平台的课程体系的知识点进行授课。课后有班主任微信群实时辅导。
• 业务拓展：作业帮聚合了多种自主研发的学习工具，如拍照搜题、古文助手、作文搜索等，另外作业帮将“作业帮直播课”分离出来做了一个独立的APP。

其实作业帮对自身的定位有过改变，起初作业帮是搜题工具，后改为工具聚合+直播课，目前趋势来看是要把直播课再拆分出来。

3. 小结

从以上分析可见，猿辅导和作业帮成立时间相差不多，且目前的核心业务都是大班双师，属于直接竞品；猿辅导和作业帮的融资都很顺利，且金额巨大，由于猿辅导成立早一些所以目前融资金额更多，资本估值暂时占优，但是并未形成巨大的领先优势，两家公司的博弈还将继续。

在业务模式上两家公司差异也不大，都是大班双师，且师资都是名校毕业生，课程体系也都是各家根据教育部的标准培养体系进行一定的自研，不同班型因材施教。

最后，在业务拓展方面两家公司的目的是相同的即打造自家产品的流量闭环，但是所选择的方式又不太一样；猿辅导是通过工具类APP直接引流到课程APP上实现流量变现，作业帮则是通过工具+课程的聚合类APP先积累足够的流量，再进行业务拆分；具体猿辅导和作业帮谁会笑到最后，局势并不明朗，但越是竞争激烈越能够促进行业的蓬勃发展，让我们拭目以待。

四、用户价值分析

2020年猿辅导的广告以“铺天盖地”的方式出现在大众的视野中，宣称“猿辅导在线教育全国累计用户突破4亿”（笔者对这个数据的真实性存疑，毕竟根据第45次中国互联网络发展状况统计报告称截止到2020年3月我国网民规模9.04亿）但是抛开这个数据的真实性不说，猿辅导确实是国内K12在线教育的超级独角兽。

猿辅导的成功绝不仅仅是因为广告营销，其在满足用户需求方面一定也有其独特之处，毕竟抓住了用户需求才能更好地服务于用户，让用户心甘情愿的为产品付费。

K12在线教育的参与方主要有学生、家长、老师、平台。由于猿辅导的老师与平台属于雇佣关系，所以老师是服务者，属于平台方，在下文中就与平台方一起进行分析。

接下来我们就看一下家长和学生的需求究竟是什么，而平台方&老师又是怎样满足了这些需求。

1. 家长

上文说过我国社会贫富差距大,家长对社会阶层升降的焦虑蔓延到孩子的教育问题上，所以家长是作为K12教育的实际消费者。

其关注更多的是能否真正提升孩子成绩，追求的是优质和高效的课程学习。根据极光大数据的数据显示家长在为孩子选择培训班的时候有51.5%的会选择线下教学，这说明K12在线教育还有很大的发展空间。

那么线下教学有哪些不足，猿辅导发展的机遇又在哪呢，我们从以下两方面进行分析：

1）上门家教

上门家教是传统的线下一对一辅导，这种教学方式能够解决个性化辅导的问题，但也存在很多弊端。

这种上门家教以大学生兼职较多，一方面教学水平参差不齐所以教学质量不能保证，另一方面是没有科学的教学体系，传授的只是知识点而不能培养学生系统性的思维方式，使学生的学习效果难以达到举一反三的程度。

2）线下教育机构

这是当前最主流的学习方式，也是家长接受度最高的；但是根据极光大数据的调查结果我们可以看到，家长出于辅导机构不给孩子报线下培训班的主要原因有：认为师资水平不高、不了解培训班、太远，接送比较麻烦、时间上不合适等。

除了这些以外，由于线下的教育机构一般采用大班授课，所以针对学生情况个性化调整授课内容也不太容易实现。

而家长选择给孩子报培训班的主要原因是认为培训班有更好的学习方法能够提升学习效率、能够给孩子比较全面的教学和辅导，希望培养孩子的学习兴趣。

2. 学生

K12教育覆盖了小学、初中和高中，在每个学习阶段的学生需求是不一样的，所以接下来按照这三个阶段的学生需求进行分析：

• 小学阶段的学生需求是课程生动有趣，能够激发学生的学习兴趣，培养自主学习的学习习惯，以及促进学生对基础知识的把握；
• 初中阶段的学生需求是查漏补缺继续夯实基础知识，另外为应对中考学习解题思路和技巧短时间内提升成绩；
• 高中阶段的学生需求主要是应对高考，需要学习解题思路和技巧的同时要进行海量的练习，达到熟能生巧的目的，另外由于课程难度大需要实时辅导以及重难点回顾。

3. 平台方&老师

通过上文分析不难发现家长的需求有：

• 师资水平是否高质量；
• 是否有科学的教学体系以保证教学质量；
• 能否个性化授课；
• 时间上是否合适；

学生的需求有：

• 课程是否生动有趣；
• 能否获得系统化知识；
• 能否强化练习；
• 能否获得实时辅导和重难点回顾。

那么作为平台方&老师，是如何满足这些需求的呢？

1）原创教辅

猿辅导使用的原创教辅紧跟课改的趋势，建立了学习模块，使学生能够获取系统化的知识；在保证科学的教学体系基础上也能够因材施教分班型，达成个性化授课。

2）大班双师

首先猿辅导的老师招聘是非常严格的，据官网上的信息，1%录取率聘用资深教师（对此笔者存疑，真实情况难以调查）；这些教师不仅出身名校，且教龄大多在5年以上，而授课模式是一线主讲老师直播授课，注重拓展思路，课后班主任在微信群实时答疑夯实效果，更有直播课回放。

大班双师的模式既保证了高质量的授课教师水平，又解决了实时辅导的问题，课后也能通过直播课回放对重难点进行回顾。

3）平台

猿辅导还依托大数据打造了数据调研体系，能够精准的判断出学生的知识薄弱点，并提供强化型练习，实现了教学方式的个性化；另外有沉浸式的课堂如直播上课时能够和老师互动，以及随堂测验即检验了学习效果，又使得学生集中注意力；还有金币激励的设置，让学生产生成就感，从而引发对学习的兴趣。

每节课结束后会生成专属的课程报告，同步让学生和家长知道上课的状态，以便及时调整。

4）小结

通过以上分析我们不难发现，猿辅导K12在线教育很好地解决了家长以及学生的需求，且完成了一部分期望型需求，这会让用户满意度提升。

五、商业价值分析

营收是企业发展的第一目标，也是判断业务发展是否良好的重要指标。那么猿辅导的业务状况是否健康呢？由于猿辅导的核心业务是售卖课程，在此我们借鉴电商常用的数据指标GMV来分析一下。

GMV=用户数*转化率*客单价

用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体的营收产生正向作用，影响这三个指标的因素又有很多，接下来我们将重点分析猿辅导是通过哪些手段提升这三个关键指标的。

1. 提升平台用户数

问渠那得清如许？为有源头活水来。只有保持不断地拉新才能保证平台的持续性盈利，猿辅导是以怎样的方式拉新的呢？

主要是两种方式：付费渠道和免费渠道

首先，大规模的广告投入（付费渠道）

方式1：广告精准投放；只要平时稍微关注一些教育类话题，那么不久就会在视频网站、朋友圈、知乎上看到猿辅导相关的广告，可以说是相对精准的投放方式

方式2：赞助知名度高的综艺节目；比如连续四年成为《最强大脑》独家在线合作伙伴，比如成为CCTV《开讲啦》独家冠名合作伙伴，比如2020CCTV央视春晚特约播出。这些知名度非常高的综艺节目拥有者着很大规模的用户群体，给猿辅导的品牌带来很大程度的曝光

方式3：官方背书；无论是入选CCTV“品牌强国”工程还是作为“北京2022年冬奥会官方在线教育服务赞助商”又或者是获“学习强国”重点推荐，都给猿辅导带来了一定的官方背景，让家长更愿意去相信这个品牌

方式4：电梯等广告；不管是公交站广告牌还是电梯里也都可以看到猿辅导的广告，尽管在电梯里广告的声音（孩子喜欢老师好，网课就选猿辅导）很刺耳，但是不得不承认其广告语就像当年的脑白金那样魔性的久久回绕在脑海里。

大规模的广告营销可以极大的提升品牌知名度，在获得一定官方背书的情况下也能增加用户的信任度；

其次，优秀的产品口碑（免费渠道）

用户对于教育类产品的购买总是会慎重再慎重，因为其决策成本太高，普通商品买错了退换最多等几天再用，但是教育类产品对提升成绩这件事真的是分秒必争。如此一来口碑的重要性更加突出，在选择教育类产品时用户更愿意听朋友或是老用户的推荐。

而为了打造极致口碑，猿辅导在不遗余力的提升家长的用户体验，比如给大家举两个场景：

场景一：家长平时都在上班，下班回来孩子已经上完课了，学习效果到底怎么样呢？猿辅导提供了贴心的课堂报告推送，通过及时的跟踪后台数据，然后用简单易懂的图表形式将孩子的课堂表现展示给家长。

场景二：家长A与家长B聊天时谈到，给孩子辅导作业，但孩子现在学的内容和自己小时候不一样了，辅导起来很困难；家长B给家长A推荐了猿辅导，猿辅导提供了双师辅导模式，课上名师大咖教学，课后班主任贴心辅导，家长解放了时间可以给孩子做饭或者做其他事情。

我们可以看到猿辅导一方面在做大规模的宣传，扩大品牌知名度；另一方面也有在做用户体验的提升，提高产品的口碑。

总的来看效果比较显著，根据七麦数据最新统计显示，在教育类APP的用户月活跃度排名中，猿辅导长期霸占top3，而总的用户数量据猿辅导称已突破4亿。

2. 提升转化率

用户下载了APP，随便逛了几个页面又把APP卸载了或者再也没有打开过，这对平台有价值吗，没有；只有用户在平台上产生了购买行为，转化为付费用户之后才对平台产生了价值，那么猿辅导是通过哪几种方式提升转化率的呢？

1）低价体验课

首先，是通过低价体验课的方式吸引用户完成第一次付费，如下图所示：

在这第一步其实就会有人对课程质量持怀疑态度，猿辅导怎样消除这部分用户的疑虑呢，我们可以发现在点击“去抢购”之后，页面跳转到课程详情页。

在课程详情页我们可以看到有名师的标签“8年一线教学”“北京大学硕士”，另外我们能够看到课程包含的具体内容“阅读写作核心方法”等；最后还有赠品信息“22件教辅文具”，再往下拉可以看到更详细的内容以及CCTV“品牌强国”工程等官方的背书。

到了这里大部分人会选择下单，因为只22件教辅文具的价值就已经超过了所需要支付的金额，这里是把握住了人都喜欢“占小便宜”的心理。

再之后我们就进入了支付环节，在这个页面猿辅导也是很巧妙地利用心理学原理

• 打造商品的稀缺性。顶部位置极为显著的显示着班级剩余名额，暗示用户你再不买就买不到了，促进用户的确认支付。
• 制造时间的紧迫感。与剩余名额并列展示的是一个倒计时，而且是精确到毫秒的倒计时，给人传递一种紧张的情绪。

在支付完成后，上课前需要添加班主任微信，班主任会通过一些问题详细地了解孩子的情况，以及教授上课前中后的注意事项等，这一步将用户和平台工作人员很好地联系在一起，后期在报名正价课之前“班主任”会起到一定的引导作用。

2）正价课

在正价课的课程介绍部分，猿辅导分了四个方面分别介绍课程、大纲、评价、详情。

首先我们可以看到关于课程的基本介绍，包括难度、上课时间服务等方面，其中能够促进用户下单的主要有四个点：

服务：

点击服务可以看到服务的详情，包括教材包邮、自主调班、及时答疑、回放随时看、直播授课、支持退课等，尤其是支持退课的保证使用户下单更放心。

授课老师的详情：

点击授课老师的头像进入，授课老师的详情页，会有更具体的介绍，包括其教师资格证号码公示、教学经历、教学成果、教学风格等等，让用户更全面的了解这位老师并做出合理判断是否适合自己/自己孩子。

免费试听：

免费试听的内容是课程里的节选部分，能够让用户更直观的去判断老师的教学质量和风格，以及感受课堂的体验是不是符合自己的预期（其实后面发现不适应老师风格，购课七天内可以调班次）。

测试后报名：

测试后报名是根据课程的划分做的一个能力层次上的分级，并不是所有的孩子都适合高难度课程，所以报名前的测试能够将学生的学习水平准确的测试出来，然后用户根据孩子的真实情况做出选择，购买合适的课程；准入门槛的设置其实也一定程度上满足了部分家长的虚荣心“看我孩子就是不一样，有些人花钱也上不了我孩子报的这个课”。

其次在大纲页面我们能够看到一个具体的课程安排，展开后家长能够详细的了解到课程的每一个细节，如课程的章节、上课的时间段、课间休息的时间等，科学而有规律的课程设置能够给家长带来很好地体验。

然后我们还可以看到评价的展示页面，在这个页面我们能够看到之前购买用户的一个评价反馈，这对于购买课程能够提供一个参考意见，当好评率和大量的好评语展现在用户眼前，用户会认为这值得考虑，就像我们在电商平台买一款自己不了解的衣服或者其他东西时，好评是一个很重要的参考。

最后我们还可以看到详情页，这个页面主要提供的是课程的整体介绍和名师的页面展示以及与综艺等合作赞助，在这个页面主要就是平台在秀肌肉，加强用户的信任度及认可度。

3）其他

体验课的课程形式与正价课的课程形式是一样的，教师也同样是清北名校有着丰富经验的老师，并没有为了节约成本而降低某个课的质量。

3. 提升客单价

客单价指的是每一位顾客平均购买的金额，也就说明了客单价受两个因素的影响：单次购买金额和购买次数。猿辅导是按阶段性课时售卖，其定价规则与其研发成本等有很大关系，在一段时间内相对稳定，长期来来看会动态调整，所以单次购买金额不作为我们分析的重点，重点看平台如何提升用户购买次数的，也就是复购率。

1）促使用户增加复购

首先是：教学质量。

如果教学质量不高，买过课的老用户肯定不会复购课程了。

猿辅导为了提升教学质量，会严格控制授课老师的准入门槛，授课老师要求名校毕业，丰富的教学经验等，官网显示录取率不超1%。

然后就是各个老师的分工明确，有负责教研的团队，有负责课后辅导的老师，授课老师只负责授课；这样能保证专业的人做专业的事，精力全部投入一项工作中，做的会更出色。

同时，课程体系的开发是根据教育部大纲进行一定的自研，一方面保证了课程体系的权威性，另一方面提供优质的教学工具，加入有趣的环节等提升了上课效率和教学质量；

最后，课堂报告是根据大数据分析对孩子的听课质量做出的客观评价，能够方便老师及时调整授课方法，确保每个孩子都学有所得。

以上这些措施，都有助于提升平台授课质量的稳定性，从而保证了课程效果的提升。

其次是：上课体验。

如果家长在该平台的上课体验不佳，也不会复购课程了。

足够多的老师可供选择：

家长购课之后，这位老师风格确实不适合孩子，必然影响上课体验。猿辅导以高薪酬吸引了众多名师的加盟，保证了家长选择的多样性，另外付款七天内可以调换班次。

可视化的学习效果：

在孩子学习效果可视化方面，猿辅导也多了大量的工作，比如利用大数据分析技术进行课堂质量的分析和记录并及时反馈给老师，引导老师优化教学模式；家长也可以很方便的通过课堂报告的推送及时的了解孩子的学习进度和学习情况；K12教育类产品的学习效果是影响复购率的关键因素，只要能真真切切看到自己孩子的成长与变化，家长就愿意继续再次在平台上购买。

2）诱导用户单次购买金额增加

在单次购买金额方面，在猿辅导上可以发现有课程连报的功能，在笔者使用体验期间并未发现优惠政策，但不难猜测，猿辅导想通过这种方式增加用户单次购买金额，可以在特别的时间节点推出优惠政策促使用户完成下单。

综上，可以看出猿辅导为了优化自己的收入模型做出了非常多的努力，无论是从产品还是到服务，这奠定了走向成功的基础。

不断的拉新用户以及提升转化率和客单价，目前来看效果还是非常不错的，这也正是其被投资者看中，乐意投资的原因之一吧。

六、产品迭代分析

根据酷传上猿辅导的累计下载量（安卓）曲线我们可以看到自猿辅导上线以来，用户的增长主要分为三个阶段，缓慢发展期，平稳增长期和“J型”曲线增长期。

在这三个阶段猿辅导在产品迭代上做出了不同的努力方向，接下来我们一起看一下。

1. 第一阶段：冷启动阶段

2015年12月之前，V1.0-V1.5版本是猿辅导产品的冷启动阶段，在这个阶段，猿辅导的主要目标是打造核心竞争力。

其主要做了如下三方面的工作

• 基础功能完善。支持课前练习拍照作答、新增订单功能等都是在完善基础功能。
• 增加课程品类。上线了高中数理化1对1辅导和学期班课，丰富了课程的品类，为用户提供更多的选择。
• 老师。对老师评价这块功能不断优化，是为了让用户更方便选择自己理想的老师。符合猿辅导“老师对学生的培训辅导是教育的本质”这个理念。

除此之外，猿辅导上线了课程介绍页面和老师个人页面的分享功能，分享意味着能让更多人看到，意味着迅速传播，这个动作标志着猿辅导正在准备进入产品的第二阶段。

2. 第二阶段：搭建运营工具

2018年2月之前，V2.0-V5.17版本猿辅导做的工作主要就是建立站内和站外的运营，逐步提升用户数量。

其主要做了如下几方面的工作：

• 完善优化已有的功能。如课程回放可用手势快进快退、支持批量下载课程回放、讨论区可以只看老师发言等功能的完善能进一步提高老用户的满意度，同时结合站外运营工具能有效实现用户增长的目的。
• 站外运营工具的搭建。在冷启动阶段末期已经能够看到猿辅导想引导用户做站外分享的目的，这一阶段又新增购买课程的分享功能，更直接的实现了站外运营的效果。
• 站内运营工具的搭建。新增测验最快答对排行榜激励、班群增加小猿表情包等通过有趣的形式增强用户的粘性，提升趣味性体验。

其中更值得一提的是购物车功能的上线，购物车功能对电商产品来说玩的尤其多，通过满减等各种活动提升客单价，购物车功能为猿辅导提升客单价实现更大化的商业价值提供了无限可能。

3. 第三阶段：完善学习场景，抢占市场份额

2018年8月之前，猿辅导对于学习场景只是浅尝辄止，在2019年一月开始动作不断，迅速完善学习场景，笔者推测这与其最大的竞争对手在18年7月和11月连续获得两轮巨额投资有极大的关系。

小学英语新增站立式互动课堂是猿辅导对于拓展学习场景做的第一次尝试，但在此之后接近半年的时间都未有其他动作，直到19年1月再次尝试之后，后续的几个版本都是在拓展学习的场景；同时猿辅导在运营方面也加快了进展，不断地冠名热门综艺，广告也到处都是，更是获得CCTV官方的背书。

这一阶段从数据上看，用户数呈现爆发式增长，而且目前未看到减缓的迹象，这都说明了猿辅导这个阶段的产品和运营策略都比较成功，也从侧面说明了猿辅导有着极大地潜力。

4. 小结

整体来看猿辅导的产品节奏非常好，前期重在完善基础功能，发展核心业务，没有急于推广；一方面是产品还未成熟，体验上并不能达到让人十分满意的程度，另一方面在核心业务上多下功夫打磨能够提升产品竞争力。

中期猿辅导开始尝试搭建运营工具，尤其是在站内既能稳住老用户，又能通过口碑拉新用户，实现平缓的进步；后期猿辅导开始发力，在产品方面不断拓展新的学习场景，以此满足不同的用户需求；然后通过大规模的运营推广，吸引到更多的用户。

七、产品结构分析

我们已经知道产品依靠迭代在不断地优化，那么多的功能分别满足了用户的什么需求呢，在APP中又是怎么分布的呢？

这就需要我们做产品结构分析，下图为猿辅导V7.21.2的产品结构脑图：

为了便于分析，笔者通过对猿辅导的产品结构按照用户、场景、需求和功能进行梳理得到以下表格：

1. 整体分析

猿辅导的老师有专享版APP，其需求在此不做分析。猿辅导APP满足的是家长和学生的需求，低年级可能满足更多的是家长的需求，高年级更多是满足学生自己的需求，且需求重合率很高，故除独有需求外两者当做一个用户进行分析。

用户在使用猿辅导时会产生三种需求场景：

• 购课前想要了解
• 购课中付费问题
• 购买课程后操作

在购买课程之前：用户首先想要了解的是猿辅导平台是什么？这时可以在首页通过“一分钟了解猿辅导”图文和视频的形式认识猿辅导。

在认识了猿辅导之后，用户开始选课，但是这时候对课程体系、师资力量、平台的可靠性仍不太了解，而这些需求在猿辅导的课程详情页的课程大纲、课程详情、教师详情、教师评价、品牌展示均能够得到满足。

了解了这些之后，用户还会对课程的风格和质量持怀疑态度，猿辅导通过免费试听的设计解决了这个需求，使用户能在付费前先体验到课程，减少了因对课程风格的不适需要更换班次的事情发生。还能对已经购买用户的评价进行查看，侧面验证课程质量。

除此之外，用户还希望有购课前的咨询，不懂的地方随时有人解答，猿辅导在首页和课程详情页都做了咨询模块，提供在线客服，迅速与用户沟通；甚至咨询后还有售后电话推荐课程，这是一套非常完善的销售体系。

在购买课程中：即使已经对猿辅导做了相对全面的了解，但在支付环节会对平台产生一定的不信任感，对其经营状态、收费标准、教辅资历想要了解更多；猿辅导在支付页面展示了备案内容承诺公示，备案中介绍了以上信息并附上北京市教委监督举报二维码，这些都是能够给用户提供安全感的。

在支付方式上，猿辅导打通了微信、支付宝、银行卡等一系列主流付款方式，并且提供了QQ钱包付款，家长代付功能，不同程度的满足各年龄阶段的支付需求。

在购买课程后：对于学生来说上课时间安排是最重要的，因为其要做课前的预习、课中认真听讲、课后复习重难点，都需要提前规划时间。对此猿辅导在我的课程页面提供了课程日历功能，能够清晰地展示每节课在哪个时间，利于学生提前做出规划。

此外复习重难点是学生提升成绩的一个重要方法，一次直播课学生可能还是似懂非懂；没关系，猿辅导在我的课程页面提供了离线课程功能，使学生能反复观看上课视频，及时攻克重难点知识。

点击我的课程进入详情页，课堂资料、课堂测验、标记记录分别对应课前预习、检验听课效果、课堂笔记复习。环环相扣，逻辑清晰。很好的满足了学生在不断阶段的学习需求。

对于家长来说，最重要的是要看到孩子成绩的进步，了解孩子的听课效果。这个需求猿辅导是通过绑定微信公众号，推送学习报告来进行满足的；主要是微信是日常生活使用频率非常高的社交工具，微信公众号推送使家长无需再打开新APP这种繁琐步骤。而且微信的属性是社交，能够很好地帮助猿辅导完成口碑裂变的目的。

最后是猿辅导提供人性化的“付款七天内”可调换班次的服务，这个服务解决了用户对授课风格不适应或课程难度不匹配的问题。

综上，我们能够看出猿辅导的功能设计能够很好地满足用户在购课前、购课中、购课后的需求；而且对于细节的把控很到位，比如高频重点功能在首页突出展示，功能分布也比较合理，符合用户的操作习惯。

整体上来看功能结构清晰，能够高效的解决用户需求，是一款非常优秀的产品。

八、运营路径分析

产品和运营总是相爱相杀，但就像《运营之光》一书中所说，产品是负责界定和提供长期用户价值，运营负责创造短期用户价值以及协助产品去完善长期价值；所以在一个优秀的产品一定离不开产品和运营的共同发力，接下来我们按照AARRR模型来分析一下猿辅导是怎样通过运营帮助产品迅速成长的。

1. 拉新获客（A）

在获客方面目前市面上常见的方式主要有以下几种：自有流量获客、产品间跃迁获客、社会化营销获客、媒体矩阵获客、SEO获客、社群获客、电销、转介绍。

猿辅导采用的主要有以下几种：

1）产品间跃迁获客

猿辅导旗下有小猿搜题、猿题库等多个产品，构成了自家的私域流量池；猿辅导通过工具类APP向用户推送课程信息，实现将用户拉到直播课的平台上，之后再通过其他运营操作实现变现，这是通过高频的工具带动了低频的课程购买。

2）社会化营销获客

在社会化营销获客方面，猿辅导也是各种大动作不断，通过提升知名度的方式进行拉新获客。

下面为笔者梳理出的较为有有代表性的一些营销活动：

方式一：冠名综艺节目

• 2019年1月，成为《最强大脑》独家战略合作独家在线辅导合作伙伴，与节目同步推出”小学数学能力训练营”定制课程，将在节目全程展开战略合作。
• 2020年1月，猿辅导宣布与CCTV《中国诗词大会》（第五季）达成合作关系。
• 2020年2月26日，猿辅导在线教育携手北京师范大学心理学教授刘嘉推出《青少年防疫计划》科普视频，以动画形式讲授日常生活中的疫情防控知识，助力中小学生健康、安全地度过这段特殊时期。
• 2020年7月，猿辅导宣布成为央视《开讲啦》独家冠名合作伙伴。

方式二：跨界合作

• 2019年8月，猿辅导与学习强国首次合作，猿辅导独家原创课程《“哆来咪”古典音乐启蒙课》入选“学习强国”，并获重点推荐。
• 2020年1月，邀请顶级学者免费开讲大师人文课，汇集了周国平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、纪连海、刘墉等学者，直播讲授中国文化。
• 2020年1月，猿辅导联合学习强国，推出“在家上学（中小学课堂）”专题；全国中小学生登陆“学习强国”App，便可以同步收看课程。
• 2020年7月13日，猿辅导在线教育成为北京2022年冬奥会和冬残奥会官方赞助商， 这是奥林匹克历史首次携手在线教育。

方式三：公益慈善

• 2020年1月25日宣布，猿辅导已向武汉捐款人民币一千万元，用于抗击新型肺炎疫情。捐款主要用于采购一线医疗机构急需的医疗防护物资、检测设备等。
• 2020年1月29日，猿辅导在线教育宣布将为全国中小学生提供免费的巩固预习课；同时整合公司全部优质教育资源，开放旗下猿辅导网课、 猿题库 、小猿搜题、小猿口算、 斑马AI课 等产品的核心功能，在寒假延长期内为学生提供系列支持。
• 2020年2月10日，全国中小学延期开学期间，为帮助全国各地初三高三毕业生在家也能全力备战中高考，猿辅导在线教育公司继向全国中小学生推出“免费直播课”后，旗下猿题库App又发起了一场“全国百万人同时在线的英语模拟考试”。
• 2020年4月1日，面对高考延期，猿辅导在线教育宣布，将向全国高三考生免费提供90天冲刺备考服务。同时为缓解2020届高校毕业生就业压力，猿辅导向3000多名武汉应届毕业生发放录用通知，“预计2020年年底为武汉提供就业岗位超1万个。”

3）媒体矩阵获客

互联网的发展让用户的时间被各个平台分割，变得越来越碎片化，想让用户的注意力长时间的集中不太现实。所以猿辅导采取的策略是在各个平台建立品牌官方号，通过一定的内容产出，让用户重复的接收到猿辅导的品牌信息。

猿辅导在抖音、微博、微信公众号、B站上都建立了自己的品牌官方号，运营情况如下：

• 抖音：在抖音上猿辅导的粉丝有29.1w，视频点赞量最高的一条达到35.3w，同时其开通了商品窗，用户可以直接下单购课，之后在自家平台上课。
• 微博：在微博上猿辅导的粉丝28.9w，通过转发抽奖等运营互动活动形成品牌的传播和影响。
• 微信公众号：公众号一方面是作为链接家长的纽带，其作用是给家长发送学习报告，另一方面更是在微信传播品牌的工具，其文章大多产出较为优质的与教育相关的内容，能够引发用户的自发转发，所以经常可以看到10w+的爆文出现。
• B站：在B站上猿辅导的粉丝3.5w，视频播放量最高的一条达到25.7w，评论1769条

2. 激发活跃（A）

激活的定义是用户在平台上完成了一个核心任务并获得良好的体验。

激发活跃的主要目标是提升日活和月活，而对于用户的活跃度指标主要影响因素有两个，一方面是用户访问应用的次数，另一方面是使用应用的时长。

提高应用访问次数：

• 对于新用户而言第一次访问的良好体验是保证其后续活跃的基础。在这方面，猿辅导的功能页面非常简洁，使用频率高的功能都放在让用户能迅速找到的位置，对于首次使用的新用户非常友好。
• 对于老用户来说，猿辅导采用更多的是消息推送如：签到领金币、限时特惠课程等，通过这种方式诱导用户多次打开APP

提高使用时长：

• 对于提高新用户的使用时长方面，猿辅导采取的是为用户提供高质量的体验课，让用户体验直播上课的核心功能。
• 为提高老用户的使用时长，猿辅导搭建了金币系统，在课前预习、按时提交课后习题、上课全勤等都能获得金币，金币在商城能够兑换实物奖励。

3. 提高留存（R）

在激发了新用户的活跃度基础下，提高留存率成了平台的主要目标，在这个阶段平台的功能性是否完善和课堂内容是否充实是决定用户留存的主要因素。

1）功能性是否完善

关于功能性在产品结构分析一节有详细的展开说明，在此不做赘述。

2）课堂内容是否充实

猿辅导的教材方案是依据教育部改革方案进行一定自研开发的，授课教师又是清北名师，所以授课内容是不用怀疑的；另外猿辅导提供了沉浸式的课堂，例如课上可以组队PK，有情景互动环节，自研的动画视频贯穿课堂等等，都是为了让课堂体验更贴近真实。虚拟真实场景+高质量授课内容使得课堂的内容非常生动充实。

4. 提升收入（R）

关于提升收入的方法，在商业价值分析一节有详细的分析，在此不再赘述。

5. 分享传播（R）

分享传播是通过口碑裂变拉到新用户的方式，在这个方面猿辅导做出了如下两方面的工作：

• 助力公益，在疫情期间猿辅导捐款一千万助力武汉，另外开放了免费的直播课程供全国的中小学生在家学习，同时为缓解2020届高校毕业生就业压力，猿辅导向3000多名武汉应届毕业生发放录用通知。
• 在APP中的课程详情页、教师详情页等页面设置分享按钮，更便于用户向站外分享转发。

九、总结

通过对K12在线教育市场以及猿辅导的整体分析，我们可以的出以下结论：

1. 政策、经济、社会文化、技术等因素的共同影响下推动了K12在线教育的迅猛发展，但是目前来看这个市场的空间仍然很大，在未来几年里K12在线教育还是会保持稳定快速的增长。
2. 在K12领域，经典派、中间派、先锋派各有其优劣，而猿辅导作为典型的中间派选手，其采取的“大班双师”直播课是否能在竞争中击败对手，最重要的是如何通过自研打造过硬的课程体系，弥补自身劣势。
3. 在行业中，猿辅导并不是一家独大，作业帮作为其最大的竞争对手，一直步步紧逼。两者的核心业务、老师来源、教材来源、业务拓展等基本都是一样的，融资情况也都非常顺利，最后谁能胜出还未可知，但我们知道，打动用户的一定不是资本，而是不断满足用户的需求。
4. K12在线教育的参与方主要有家长、学生、平台&老师，平台想要实现快速发展就必须满足好家长和学生的需求，只有依靠产品体验去打动用户，才能获取用户的支持，才能产生用户价值。
5. 猿辅导目前的在拉新、提高转化率、提升客单价方面还是做得非常出色的，先通过各种渠道获取新用户，再通过优质的低价课将用户转化为正价课用户，同时不断地对产品进行优化，成功将用户留在了平台上不断地复购课程。猿辅导有做购物车功能，但在笔者写这篇文章时未看到其营销活动，通过购物车进行一系列满减优惠活动其实能够提升用户的单次购买金额，对于客单价的增长也是非常重要的影响因素。
6. 猿辅导的迭代过程大致可以分为三个阶段，冷启动阶段不断完善基础功能，打造核心竞争力；搭建运营工具阶段，一方面做了站外分享功能，另一方面做出排行榜、班群表情包等站内运营工具很好地实现了提升用户的粘性；完善学习场景阶段，不断地推出课文朗读、角色扮演等学习场景，进一步满足了用户的需求，结合大量的运营活动使用户数量不断攀升。整体来看猿辅导的迭代节奏非常好，前期先打磨产品提升用户体验，等平台的留存率达到相对稳定的状态之后再开始大规模运营推广。
7. 猿辅导的产品结构也是非常好的，一方面能够很好地满足用户需求，另一方面其将使用频率较高的功能都放在显著的位置，给用户带来良好的产品体验。
8. 《运营之光》一书中所说，产品是负责界定和提供长期用户价值，运营负责创造短期用户价值以及协助产品去完善长期价值；猿辅导通过有节奏的运营活动在拉新获客、激发活跃、提高留存、提升收入、分享传播方面都取得了不错的效果，猿辅导的成功可以说是产品和运营完美的配合。

以上是笔者从行业、竞品、用户价值、商业价值、产品迭代、产品结构、运营等部分系统的分析了猿辅导成功的原因，可以看出每一款成功的产品背后都有精心的设计和运营，哪怕是一个很小的功能都有其内在的逻辑。学无止境，与君共勉。

十、未来展望

通过上文我们很清楚的知道了猿辅导是如何在短短几年时间迅速崛起的，也知道未来的市场仍然有很大的空间，那么接下来我们可以通过SWOT模型分析一下，猿辅导的未来该去往何处。

通过以上分析我们可以看到，猿辅导如果想要走的更远，要在多注意以下几点：

• 如何提升学生主动学习的积极性，在这方面我们可以看到猿辅导已经做出了尝试，在完善学习场景时加入了贯穿课程的自研动画视频，让课堂变得生动有趣，以此激发学生的主动性；但仅有这些还是不够的，猿辅导需要更深入的探索，比如加强老师对学生的监管方面，猿辅导可能需要结合眼球追踪技术，及时的监测学生的学习状态，实时通知老师，并对学生做出醒目的注意听讲提示。
• 猿辅导在扩张的同时一定要加紧公司内部的监管，以及建立更严格的筛选聘用机制，保证公司有序的运转。
• 在全国脱贫的大背景下，三四线小城市以及农村地区也许对于承担线下辅导课程还是很重的负担；但猿辅导的定价相对更较为友善，这也是为教育资源的不平衡做出的一种努力，对于猿辅导来说市场下沉是占领市场份额的机会。
• 疫情的影响还会持续多久谁都不敢说，但猿辅导可以做的是保持运营的水平，品牌形象的建立并非一朝一夕，但倒下是一瞬间的事。
• 在保持核心业务正常运转的前提下，猿辅导需要开拓新的业务模式，尝试去打破目前的局面，想要在一堆强大对手中脱颖而出，只有创新一路；比如开拓兴趣爱好班（围棋，音乐等）这种素质教育，或者尝试结合用户的地理位置开发出地区老师入驻板块，然后通过猎头公司挖掘线下教育各机构的名师，为用户提供更多样化的选择。
• 政策对于企业来说从来都是一把双刃剑，猿辅导必须严格遵守法律法规，及时的根据政策调整教学结构和内容，万不可铤而走险为了一点小利而触碰法律，只会得不偿失。

作者：吕延宏丶

来源：吕延宏丶