还在推爆款？一套电商运营方案，值得收藏

你是不是觉得我在吹牛？

让我冷静一下……我真的没有吹牛，这是我5年运营经验的最新总结！

此运营方案对于我来说价值不言而喻，并且它是基于一条“定律”导推出来的，符合第一性原理的思维方式。

对于你，我相信必定也会有所启发，只要你愿意阅读完成。

一、爆款与爆品的区别

标题说“爆品”才是未来，那爆款与爆品有什么区别呢？

• 爆款，指的是在传统电商平台销量很高的某件产品。
• 爆品，指的是在全网销量很高的某件产品，并且会持续热销，还会受到消费者的一直追捧，可以作为公司的拳头产品，以及创立品牌的基石。

可以这么说，爆品一定是爆款，但爆款不一定是爆品。

二、运营思考

运营，第一件事要做的从来不是马上做规划，而是思考！

那思考什么呢？两个思考点：

第一：终局思考

所谓终局思考，指的是判断当前产品或服务最终的一个商业形态是什么样的，只有站在未来看今天，才知道现在怎么做才有可能是正确的。

终局不是目标，也不是你想规划或憧憬的样子，而是在某种规律下，这个项目最终的发展会是什么样子的。

一般情况来说，绝大部分行业都符合二八定律，行业发展到成熟阶段，只有头部商家才能活得好点，腰下部的商家都过得很辛苦。

瓜子二手车，相信八零、九零后都知道吧？瓜子创立第一年就投入了10亿人民币的广告费，很多投资人认为这个想法太疯狂了，但是邓德隆与瓜子二手车团队却坚定不移地这么做。

邓德隆说：“当时二手车交易平台已经有优信和人人车在前，瓜子如果不能迅速抢占用户心智，后发先至的话，将没有任何机会。因此，当我们用10亿元买的价值500亿至1000亿美元的大赛道头部位置，10亿元连零花钱都不算”。

看到没有？对于一个仍有500亿至1000亿的行业，只要能抢到赛道头部位置，10亿元广告费用连零花钱都不算，这是一个多么有远见而深刻的决策呀！

第二：当前阶段

所谓当前阶段，指的是你的产品或服务在行业中处于哪一个阶段，早期、中期还是晚期？

不同的阶段，市场机会、竞争分布完全不一样，所采取的策略、资源配置也不尽然相同。

现在，主流电商平台里大部分行业都形成了头部效应，不管你信不信，传统运营已经越来越难了，很多时候不是你技不如人，而是竞争对手太强大……

你在传统电商平台赛道厮杀，竞争对手各方面都比你强，还有不怕死拼价格的，试问你如何与别人竞争？

只有跳出电商平台做运营，也许还有一线生机；也许还能既见树木，又见森林。

三、核心思想

如果你看了上一篇文章，相信你已经大致明白了，本篇运营方案就是以市场的商业规律为「定律」导推出来的。

所谓商业规律，指的是一款产品必然要经历过：「生、盛、衰、死」这几个阶段。在此基础上，市场竞争也必然经历：「供给战、价格战、运营战、模式战、资本战」等这几个阶段，可能会有一点不同，但整体会是以这样的一个竞争态势发展。

那么运营的核心思想就是：找到一款品类早期的产品，以绝对的价格优势，借助产业红利和新媒体红利，集中所有资源把一件单品推向市场，达到十万乃至百万级销量，以此击穿市场阈值，形成市场效应。然后布局系列产品，用主流电商平台承接流量做转化，并且做好复购和裂变的用户运营。

四、运营方案

有了前面的基础认知，那么接下来的运营方案相信就比较容易理解了。方案一共分为四个阶段，本次重点分享第一阶段。

我为第一阶段运营构建了一个系统飞轮，如下图所示：

这个飞轮怎么来理解呢？其实很简单，如果你拥有系统思维，相信一看就明白了。

第一：极致单品

极致单品，就是打磨一款产品，它高科技（含金量高、实用性强）、高颜值、高性价比，在同类产品对比中让消费者有一种尖叫感，不买都觉得亏的感觉。

简单来说，就是让这款单品在早期竞争中有绝对的竞争优势。

那么怎么去找或生产这样的产品呢？其实这很有难度，不过也是有方法论的， 但是由于这不是本次讨论的重点，所以就不展开讨论。

事实上，最理想的极致单品就是处于行业早期品类的产品，因为这个时候大部分产品都是较高价格的，这个时候你直接击穿底价就能获得一段时间内的绝对价格优势。如果你产品还具备了高科技、高颜值，那么就是十分理想的极致单品了。

比如早期小米，首先智能手机就处于风口上；其次相同配置的手机，小米是其它品牌的一半价格不到，绝大部分人都会为之疯狂。

第二：社交分享

社交分享是绝大多数运营人、营销人所忽视的一个重要环节，但它在移动智能互联网时代却又是如此的重要。

简单来说，就是在产品端设计好社交分享元素，让用户一收到就有想分享的冲动。

比如很多人看了杜蕾斯的文案，就想分享或调侃一下；再比如当年的江小白，都说到心里去了，就算不喝酒，看到了也有想分享的冲动。

当然要做到这一点会非常困难，关系到产品定位、个性设计、社交谈资等等。当然这些都是有方法论的，在这里我推荐一本书《疯传》，它系统地介绍了六种方法，可以极大地提高客户对产品的分享愿望。

第三：沉淀企微

所谓沉淀企微，就是把成交过产品的用户通过一个钩子添加到企业微信，然后再对这些用户进行运营，这一点非常关键，涉及到后面的商业模式的设计和搭建。

那什么是钩子呢？钩子就是客户想要得到的某个东西，但前提是要客户加商家的微信才可以获得。

比如我们平时在淘宝或京东买东西收到货的时候，里面会有一张赠品清单，你们可以选择任意一个赠品，商家是免费送的。但是前提是你要加商家的微信沟通登记才行，这就在不知不觉中把客户加到了微信端。

由于实物赠品涉及到产品费用和快递费用，成本还是比较高的，所以已经有不少商家是通过短信来加粉了的。

比如你平时收到这样的一条短信：小明，你好，你在我们这里购买的产品现在降价了，你加我们客户微信：XXX，我们给我返差价。

关于如何高效低成本把客户添加到微信，这里有很多方法和技巧，完全可以单独写几篇文章了，后面有时间再分享。

第四：用户运营

用户运营就是通过企业微信等工具，通过一系列的流程、运营方法对用户进行分层管理，从客户到会员，再从会员到合伙人的一种模式。还要不断引导用户进行复购、裂变等运营工作。

用户运营是一个长期、慢工细致活，在前期相当长的一段时间都是只投入没产出的状态，需要负责人有充分的认知和心理准备。但是越到后面，效果就会越来越大。

用户运营也是有方法论和SOP的，这需要运营人花时间去学习和了解。

比如我在上一篇文章中列举“桔X会”的例子，他们的用户运营就做得非常好，他们的用户运营方法论就非常成熟，我现在用的也是他们的方法论。当然了，这个要因地制宜，要结合公司的实际情况做调整，不能生搬硬套。

第五：升级款及关联性产品

看到这里，相信你就已经明白了，极致单品其实就是一个特殊渠道的流量产品，它的使命就是获取关注和用户的。真正盈利的是升级款产品（更高性能、更美外观、实用性更强）及其后续延伸的周边产品。

这一点在教育行业特别明显，无论是线上还是线下的教育，你随处可以见到9.9元、19.9元、39.9元或99元的低价课程。其实这种价格的课程在商家角度很多时候是亏本的，真正盈利的产品是后端的正式课程。

那么这一思路在电商领域，特别是私域运营领域同样是适用的，前端低价甚至略亏本引流，后端做利润转化。

那么前端如何引流，后端如何培育和转化，这都是一个科学的体系，也不是三言两语就可以说得清楚的，后面有机会单独分享。

这里需要强调一点的是，极致单品也只是在特殊渠道低价格，但在主流电商平台依然是正常价格。

那么我们再回顾一个这个系统飞轮，它形成了一个正向循环系统，只要这个飞轮跑通了转动起来，它就像雪球一样，越滚越大。

从这一点我们可以看到，一个运营体系设计得是否优秀，其中一点就要看它能否形成一个闭环，实现自循环。正如同一个飞轮一样，初始需要很努力来推动它，但只要当它运转起来的时候，只需要一点力就能让它转得很快。

小提示：关于飞轮的设计，大家可以看一下《飞轮效应》这本书，作者吉姆·何林斯，但是我个人更倾于推荐你学习并练习「系统思考」，只有拥有系统思维，才能更好地设计出你的「增长飞轮」。

这个世界真的存在“上帝”，并被其主宰着的一切，所谓上帝就是这个世界的「运行规律」。天地人三才，人处于中间，我们必须要依照规律行事，才能更好地把事做成，也即“顺道而为”。

运营同样如此，你的运营体系设计必须要符合这个世界的运行规律，才有可能更好、更顺畅地运转起来。

以上就是我基于商业规律之下或者说从“定律”中设计的一套运营体系，可能不一定是很优秀的，但已经比传统电商，依赖于传统电商平台做运营的小伙伴拉开了一大截距离，希望对你有启发。

作者：智卓见

来源：智卓见