1600字说透：如何低成本获客？

• 影响公司价值（估值）的三个重要因素是什么？
• 如何定义自己的客户？
• 如何获取有粘性、长生命周期的用户？

在讨论获客之前，我们先来讨论另一个的问题：创业时我们如何看待自己公司的价值（估值）？

影响公司价值（估值）的三个重要因素：

1）用户规模；与客户成本直接相关。

2）客单价；交易价格及利润。

3）生命周期内的消费次数。

我们需要重新定义一个概念：

获客成本：我们谈的获客成本常常是首次获客成本，而我们今天谈的低成本获客，不是首次获客成本，可以用这个公式表示：

整个生命周期内消费价值/消费次数=获客成本，用户在整个生命周期内的每一次消费的平均获客成本。

这个公式与整个消费次数规模相关，即使前期投入了大量的成本，如果消费次数足够多，也是极其划算的。获客成本在于平均每次消费的比较，而非绝对值。

如果我们的客户是一个黏性的、长周期性的客户，即使成本比较高，也是划算的。唱吧和脸萌都在前期获得用户快速增长，但是脸萌最终变成一个现象级产品，唱吧存活且一直发展。

这两个对比说明了我们需要长生命周期的用户，而不是仅仅变成一个现象级的东西。而今，我们处在一个移动碎片化互联网时代，碎片化，包括接受信息的碎片化和决策信息的碎片化，影响用户决策的碎片化产品的信息越来越多，决策影响方式也越来越多，客户经常容易在中途改变决策。

如何低成本获客，那么一定得提出这个问题：

你的客户到底是谁？你的客户到底是谁？你的客户到底是谁？

如何定义自己的客户，《单点突破》这本书上给出了五个标签：

1）身份标签：性别、分布等基础画像；

2）需求标签：痛点or痒点；

3）能力标签：消费能力or消费信用；

4）触点标签：用户决策的触点究竟在哪里，究竟是哪个点让这个人成为你的客户；

5）情感标签：产品要有温度，决策要有性格。

关于情感标签，客户在产品上注入情感，通过口碑分享，通过信任分享。而大多数产品的用户都会出现断点：用户在传播过程中的衰减。缓解断点问题的一个方式就是通过情感传播，用户需求的满意度提高，产品反应出了用户的情感，产品传递出用户的情感认同。

其中一个典型的例子就是小黑裙：

小黑裙一开始传递的是高贵、优雅、神秘感的黑色魅力，这是产品本身传递的情感价值，而不是仅仅是好看或者舒服。今天在女装市场已经被瓜分的情况上，小黑裙能够占得一席之地，很不容易，通过分析，有以下几个原因：

❶ 用户需求的满意度高，产品超越用户预期；

❷ 产品本身的情感满意度；

❸ 营销时线上线下结合，用了三级分销的机制，建立社群。

归结起来就和产品本身，还有情感有关，再有就是用利用社群的力量。营销的仅仅只有一开始的成本，后来就是通过口碑相传，获得了大量客户。

你的客户是谁？这个问题一定要说清楚，同时筛选用户。

因为基础需求已经被大公司用完了，现在做的是消费升级的需求，也就是个性化的需求和小众的需求，需要通过五类标签筛选出来。初始阶段，用户群体虽然变窄，但用户忠诚度提高，用户的刚需提高，小众需求变成强刚需，将用户变成铁粉。

将用户运营变成长周期，早期找到忠实的、铁杆的用户，找到忠诚用户，在有n个需求时，你就是用户的第一选择，你的方案变成第一采购方案。这就是长周期的用户。

通过参与感，让用户成为员工，如买过小黑裙的人都有主动分享意愿。那么100个铁杆粉丝，等于建立一个100人的营销团队，100个测试样本。完成第一个阶段之后，这100个人就会变成我们的口碑源，而我们通过对产品本身的改造，通过提高用户的及时满意度，就可以真正做到营销。

一个典型的例子是小黑裙瑜伽，按年和按次缴费，避免用户的损失。同时，将大场馆改为小场馆，提高瑜伽环境，最终形成稳定的客户群体。

这就是通过产品本身的改造，提高用户的及时满意度，同时，勾起人性的弱点。产品基本的品质保证后，加上一些其他的营销方式，使用户留存率比市场留存率高一倍。通过五个标签，构建传播内容和结构：

• 包含产品本身的满意度
• 夹杂着人性部分的特点

这样将传播源放到市场分享有穿透的效果，放到社交链中进行传播，会有传播广度。

谢谢大家！