游戏出海丨休闲游戏变现天花板！

2019年全球游戏市场增量明显，头名季度全球移动游戏收入达到146亿美元，同期上涨12.3%。2019年1—6月，中国自主研发游戏海外市场实际销售收入达到55.7亿美元，同比增速达到20.2%，超过了国内市场收入增速。

全球休闲游戏趋势洞察

头名部分看一下2019年全球手游市场发展概况，从宏观给大家做一个整体梳理。第二部分，相信在座很多都是做休闲或者超休闲游戏的行业开发者，我们就从休闲游戏、超休闲游戏看几个特征市场，像美国这样的头部市场整体的状况，也给大家提供更多思路。

今天主题是“变现”，首先要有量才能变现，首先我们就看全球市场在哪里找量，以及用什么样的产品到哪里拿量，然后做产品整体变化。

从大盘来看，全球游戏市场竞争进入下半场。全球游戏的下载，我们做了2017年上半年、2018年上半年、2019年上半年的对比，2017 – 2019年下载有15%的增幅，增幅整体还可以，但是2018年到2019年是持平状态，也就是说全球下载来看增幅是非常非常小。

其中印度作为新兴市场，玩家处于高速增长，换手机，进入智能机换代，会带来很多下载增量。但是从数据来看，即便是处于下载榜头名位的印度，但是它的同比变化也只有9%。印度、巴西、俄罗斯这样的新兴市场下载增量尚且不多，更不要说成熟市场情况。

再看一下游戏收入。收入整体状况是逐年都在增加，全球市场2017上半年 – 2019年上半年有35%的增长。特别提醒大家注意，尤其是做超休闲、休闲游戏的开发者，虽然下载量接近持平了，但收入仍在持续增长。

从收入来看，美国市场仍是全球大的市场，2018/10 – 2019/09，它仍以23%在增长。同一时间段内，德国、英国、法国、加拿大，它们的增幅数字分别是18%、16%、22%，基本上都是头部市场里增幅高的几个市场。按照这个数据趋势来看，我们看到以美国为代表的欧美市场将来的市场大盘会进一步扩大。日本市场收入虽然也在百亿左右，但是只有6%的增长，本来日本玩家要求就比较高，还有文化壁垒上的冲击，我们进入日本市场相对比较难。所以我们看了这个数据后也会鼓励中国开发者更多尝试这几个成熟市场，尤其是休闲和超休闲游戏。

全球海外超休闲品类还在以非常大的增速上涨，这个市场大盘是在不断扩大的。2018年就有一些声音说超休闲品类已经到了瓶颈了，已经做得差不多了，但是数据告诉我们，海外市场这个品类还是在不断地扩充，用户不断地在尝试这个品类的游戏。但是中国市场我们看到这个品类和其他品类趋势类似，面临中国市场的寡头竞争。

休闲游戏变现实践方

苏翔：我给大家介绍一下我们自己在实际休闲游戏制作发行过程中我们的一些方。开始这个话题之前，先简单介绍一下我们公司，我们公司叫做 DotC United Group，过去十年我们一直在深耕海外市场，近五年才关注国内开发者出海。公司有四块业务，头名块叫做 AVAZU，这是全球的业务，广告服务、网盟平台、DSP投放等，都由AVAZU来承接。第二个和第三个业务是游戏业务和工具业务，我们帮助国内游戏开发者和全球游戏开发者，以及全球工具开发者进行流量、产品层面的赋能。第四块就是我们的主题——VideoX，这是我们目前全球的变现工具，这样公司的几款业务就形成了一个完整的商业闭环。

休闲游戏我想在座各位可能对于这个品类其实不陌生，全球开发者和国内开发者加起来一共发行了很多此类产品了，我们总结出了自己的一套方，当然这一套方只代表我们过去发行过程当中摸索出来的方法，每个开发者有自己的实际情况，我们会后可以探讨。

第三个环节品类进化。这个很好理解，品类进化包含三个层次。

头名个叫做基本数值体系对标，这个和国内做游戏是一样的，在座开发者有年轻的，也有经验稍微丰富的，凡是立项过程中没有一款对标产品，你就立了这个项目产品，后90%是会失败的，这个大家太熟悉了。这个和国内做游戏其实是有很类似的地方的。

第二个叫做美术层面的进化，有了对标，第二个层面你不可能抄袭别人的美术，这样的话再去买量成本肯定很高，所以美术层面选择什么美术风格其实和第二步紧密相关，空包测试其实很大一部分原因就是为了测这个美术风格效果到底是否符合。

第三是核心玩法进化，每个产品之所以能够叫做产品，能够获得一定留存，是因为它的核心玩儿法是有它的受众群体的。

第四个环节打穿样板市场。国内产品当产品做完了之后，大规模的开始买量，大规模的开始铺市场，其实这个时候它已经进入了集中爆发阶段，但是在海外我们会先去打样板市场，如果我们想进入美国市场，这样我们会先把澳大利亚、加拿大这样的市场完全打透，通过数据我们再看我们如何在美国市场做投放。

第五个环节集中爆发。这是国内开发者和发行者玩得太熟的套路了，这个产品是今年8月份我们做的集中爆发，大家可以看到我们绝大部分的安装和收入都是集中在8月份，前面的月份我们只是在做一些样本市场的测试等等。

第六个环节区域团队打巷战，因为全球有203个国家和地区，我们作为发行者你不可能把你的产品在203个国家都去实际的落地推广，它就是线下和线上品牌营销和宣传的品牌，这是我们发行的后一个环节。如果我们的产品能够走到这一步来，证明前五步都已经合格了，很多产品会死在第三、四步，都走不到这一步来。

后的话题我想和所有的开发者一起讨论，就是在座开发者如果在这个行业里面做过十年的，大家都了解，其实这十年以来每年的情况都不一样，2005—2009年，当时我们都是做端游，手游都是诺基亚的JAVA游戏，2009—2013年我们在做页游，2013—2016年我们开始做手游，2017年开始做地方性的棋牌游戏，2018年开始做微信小游戏，2018年底到现在我们才开始做休闲游戏，刚好国内的eCPM值又很高，而海外休闲游戏市场在逐步放大，这个对于我们来说是一个很好的时机，所以我们出类拔萃的就是应该做好当下，但是明年我们又会遇到什么样的机遇，这是抛给所有的开发者一起共同探讨的话题。

beyond User Acquisition——Creative Marketing

张妍：我觉得今天的演讲安排的顺序非常好，因为头名个听完了数据，对大的出海情况，包括休闲游戏有了整体认识，刚才苏翔又介绍休闲游戏变现。我接下来带来的主题是偏前端营销的，就是除了买量之外，我们还能做一些什么？

因为今天的主场还是以休闲游戏为主，那休闲游戏其实还是需要大量的DAU，所以现在主要的网红手段还是以买量为主，欧美市场休闲游戏怎么用网红来做内容营销？因为现在网红在海外是非常火的一种营销手段。

其中一个案例是一个国外知名的网红叫Markiplier，他给中国厂商做了不少营销，在上仅次于全球大的Youtuber PewDiePie，拥有2500万的粉丝，粉丝对他都很死忠。他的频道会做各种创意的内容，经常评测不同的游戏：独’立游戏、手游、PC、 Console。这个游戏叫做“Best fiends”，是friends变体，这是一个三消游戏，网红做了一个“official trailer”，在现实生活中邀请他的朋友中演绎了一个trailer ，模仿游戏中两个虫子之间的对话，恶搞游戏。粉丝会觉得很好奇这个trailer 在讲什么，第二用有趣的方式呈现，粉丝更想去看，很自然地的拼在他的视频里，上线有300万的views。 如果通常只是玩游戏的广告，很多人不愿意去看，但做trailer是很有创意的营销。

总结一下如何做创意类的市场营销：

首先，明确campaign目标，根据目标选择正确的用户。因为有这个目标，所以我们选怎么样的用户是我们要触及的。不同阶段有不同目标，这个目标我们在做市场营销时是要考虑。选择正确的用户，如果用户打的不准那后的转化肯定也不会好。

其次，设计一个很强的CTA（Call To Action），鼓励大家下载 不是仅仅做game play 玩家要经过一定的过程从一个游戏转化到另一个游戏，所以CTA的设计也是非常重要。

后，仔细的计划整个Campaign为的节奏，这样才能大化的把效果体现出来。

作者：DotCUnitedGroup

来源：DotCUnitedGroup