产品运营丨如何提高Keep的用户粘性 ？

Keep从2015年2月上线之初，到如今用户数量已经超过1.7亿。但历经4年的产品更新迭代，随着运动市场人群的增长和用户结构的变化，如何抓住新环境下的不同用户的新需求。

本文将从以下几个方面进行分析：

1. 产品功能结构

2. 市场分析

3. 用户分析

4. 优化方向

5. 总结与展望

1、Keep产品功能结构

产品架构

2、2.1 Keep发展历程

2015年2月，全民健身的理念初步觉醒，Keep 对准当前市场上对健身小白需求的空缺，推出了一款以健身指导和健身社交为核心功能的产品，其产品定位是带有社交性质的健身指导工具。

由于产品定位上的成功，使其市场份额迅速扩大，于2016年4月活跃用户总量达到800万。此时，Keep进行了一次重要的本版迭代，新增了跑步、瑜伽、骑行、记步功能和饮食。从这次更新，产品的性质也不再只是“移动健身教练”，还囊括了“自由运动场”，从而满足更多用户的需求。

再到2017年4月迎来了keep 4.0版本，在这之后keep陆续引入了AI智能计划训练模式和keepland线下模式，使keep转而向运动建设智能化方向迈进；同时也增添了城市运动场景，持续提升智能化的线下运动体验。

2.2 产品定位

Keep的成功离不开其产品的价值观：要多不要少，要重不要轻，要专不要散。

要多不要少，就是希望能够更快速满足更多用户的需求和体验。在众多的用户需求中，确定占用户数量大部分的健身小白为目标用户，这也是Keep的立根之本。

要重不要轻，是Keep生产大量的内容。当用户带着问题进来，立马能够收到答案，而不是先提问，再等着平台中的谁谁谁去给出答案。

要专不要散，说的是专注。Keep早期专注做工具，当把工具做好了再往其他方向切入。

所以，Keep的产品定位如下：

1. 移动健身工具

Keep首先作为一个工具，移动健身工具。利用移动端便捷的优势，为用户提供大量的课程服务。满足用户利用碎片化时间健身，和对健身指导的需求。

其次，通过对用户训练产生的记录，产生大量的数据。再通过智能化推出智能健身训练，为每个用户提供个人训练计划。

2. 社交

Keep其次被赋予社交属性。在Keep上线之初，用户需要完成一次训练才可以发布一条动态；发布一条动态的门槛相对较高，其目的是为了让用户专注于健身，从而打造一个拥有良好健身氛围的社区做准备。

之后才慢慢开放社区，发表动态的门槛降低，用户不再需要完成一次训练才能发表动态，社区的内容越来越多，也越来越繁荣。

社区也从最初的UGC，逐步转向UGC、PGC、OGC相结合的健身运动社区。通过用户分享运动记录，饮食和高质量的运动饮食文章的分享，包括keep签约的作者，形成一个相互鼓励、分享、学习的充满活力社区。

3. 增值服务：垂直电商+线下健身

随着用户数量的增加，Keep完善了营业模式，增加线上垂直电商服务， 其业务包含各类食品、运动装备、运动服装和智能设备等。

而Keep上线的keepland和各类智能设备和智能数据，不仅使运动健身与科技相结合，同时还拓展了keep的线下健身市场。进一步形成用户使用闭环，探索用户更多的使用场景。

2.3 健康运动行业宏观分析：潜在用户不断增长

据艾瑞数据显示：从社会需求角度来看，大众的健康意识在不断提升。并且从中国肥胖率升至12%，54%人口处于亚健康状态，可以显示出：通过运动保持健康的需求量巨大，运动健身行业存在大量的潜在用户。另外，截至2018年6月30日，运动健身类APP独立设备数同比增长16.1%，增长速度同样可观。

总体来说，从2018年行业规模总结得出：未来几年社会运动健身需求量继续扩大，行业可挖掘性强，健康运动市场也将持续增长。

图1 社会人口因素（图片来源：艾瑞数据）

图2 中国运动健身行业规模（图片来源：艾瑞数据）

2.4 运动健身人群对健身场景的需求：更加具有专业性、成果反馈和即时指导

艾瑞数据显示，不论是选择线上健身或者是选择线下健身的用户，均提出了自己对于未来健身运动的期望：更加具有专业性、成果反馈和即时指导。

图3 运动人群课程理想状况（图片来源：艾瑞数据）

通过对比用户选择线上或者线下课程服务所考虑到的因素可以得知，线下课程服务的优势在于专业的指导和教练的监督，使单次健身的效果更加明显。通过面对面的指导，教练可以根据不同的用户，进行不同的指导和说明，并逐步使用户理解肌肉的增长原理或者减脂，塑性的理论知识，大大增强了用户的积极性。

反观线上课程指导，缺乏面对面授课的互动和更加有针对性的指导，但突出的优势在于方便性高和自由度大，用户可以更加灵活的选择运动健身的时间和场景，降低了运动健身的成本。

图4 运动人群课程考虑因素 （图片来源：艾瑞数据）

总体来说，未来健身运动需要探索更多的场景，线上教学和线下指导不可完全分割。充分利用各自的优势，探索不同场景，满足各类用户的需求。笔者对产品未来的模式探索提出以下几点优化方向：

1.智能训练计划与理论知识相结合

在用户开始智能训练之前，为用户提供相应的健身知识。通过理论与实践相结合，配合智能化训练计划，满足用户了解理论-制定计划-健身训练-合理反馈更流畅的全环节用户需求，增加用户运动健身的积极性，提高用户粘性。

2.完善健身内容的细分

包括减脂、增肌、塑性等内容，对应相应的动作库使健身指导更多完善。同时建立相应专栏社区，增加社区陪伴感，具有同一目标的用户人群相互鼓励，相互学习。

3.继续优化AI智能训练计划

继续探究【智能科技+运动健身】相结合的新模 式。例如：在技术提升的前提条件下，引入图像处理技术。利用现有的用户健康状态大数据，通过用户上传全身照分析用户各个部位的健康状态，如肩胛骨、骨盆和腿骨等部位发育状态，并及时提出运动恢复建议。

4.持续提升智能化的线下运动体验

线上与线下服务兼顾尽量广的用户需求，形成产品闭环。以其运动健身指导为核心，通过线上+线下的服务，打造一个具有科技感的 健身社交平台。

2.5 行业独占率：Keep用户忠诚度较高

图5 行业独占率（图片来源：易观千帆）

通过对比Keep、咕咚、悦动圈跑步和糖豆广场舞的行业独占率，发现Keep的独占率达到16.9%远高于其他产品。分析其原因如下：

一方面，因为Keep的核心功能指导健身，一旦运动从首次体验健身训练课程到坚持使用keep健身后，相比于跑步，其核心功能更不容易被替代。

另一方面，在以指导健身为核心功能的健康运动市场上并没有同类的竞争对手，比如火辣健身和FIttime，其独立设备数均不超过50万。以上原因使得Keep的行业独占率远高于其他app。

2.6 次月留存率：Keep用户更难坚持健身

图6 次月留存率（图片来源：易观千帆）

从次月留存率可以看出，在四款产品中Keep留存率最低，悦动圈的留存率近高于Keep一倍。笔者认为造成原因如下：

（1）在核心功能上，相比健身，跑步的成本更低，往往通过跑步一周就能提高睡眠质量、改善食欲等有效反馈，更易坚持下来。而健身获得反馈的周期更长，不仅需要坚持下来的动力，还需要补充健身知识，科学健身饮食一个月以上才能获得微弱的反馈。

（2）从用户需求角度来看，用户运动的原因更偏向于保持健康、提升身体素质等，这类需求占比超过65%；而通过健身运动达到改善外型、减肥瘦身的目的不超过40%。从而可以推测，相比以跑步为主的运动方式，使用Keep的用户，更加容易放弃。

图7 运动健身人群运动原因（图片来源：艾瑞数据）

对比悦动圈的业务方向，悦动圈采取“跑步领红包”和各种活动的方式增加用户粘性。但是一旦离开了红包奖励机制，必定会减少大量用户的积极性。

所以针对不同的核心功能，不建议将跑步领红包引入核心功能或作为产品主要的运营模式，因为这不仅会浪费App移动端大量板块，不符合Keep当前的核心定位，还与自身标语“自律使我自由”不相符，更是得不偿失。

建议优化方向：

1.细化用户需求

探索更多用户场景：用户注册进入keep时，添加用户运动喜好、运动原因（包括保持健康、提升体制、缓解压力等）和运动目标（增肌、减 肥等）。通过这些数据，细化用户需求，为用户制定更加准确的训练健身计划从 而提升用户粘性。（例如，以跑步为主的锻炼人群，将其推荐现有的绿野仙踪等 趣味课程，增添用户体验乐趣，从而增加用户粘性）

2.游戏化助力

点燃自律内核：以游戏化为工具，增添用户在Keep中停留的乐 趣，从而增添用户粘性。而现有的徽章机制成效并不明显，通过调研的用户基本不看重徽章。笔者提出一种类似于支付宝消费后获取能量种树的游戏机制：拯救 宅男。用户通过运动健身记录的时长来获得能量，通过能量可以使虚拟宅男减肥 或者增肌。下文的优化建议中将具体阐述。

3、用户分析

3.1 Keep性别比例：以女性为主

图8 运动产品性别比例（数据来源：艾瑞数据）

通过对比Keep、悦动圈和咕咚三款热门运动健身App可以发现，其他两款产品均表现出男性用户远多于女性用户，而Keep则女性用户略高于男性用户。其原因如下：

（1）悦动圈和咕咚主要是以跑步为核心功能，Keep以指导健身为核心功能。而男性更加偏向于户外运动方式，比如跑步、球类运动、游泳等运动。

（2）对于健身，男生健身也是更加偏向增肌为目的，所以较为依赖器械，但Keep在器械健身方面较为薄弱。而女性则对于改善外貌、身材有着更高的需求，所以通过健身达到减肥、塑性更加满足其需求，所以Keep的课程更加适合于女性。

3.2 Keep用户地域分布：以沿海城市为主，消费能力较高

图9 Keep用户地域分布（图片来源：艾瑞数据）

图10 各省人口数量和GDP排名（数据来源：网络）

从2018年各省人口排名和GDP排名可见，Keep用户数量排名大都满足人口排名和GDP排名。由此可见，Keep用户的普遍集中在沿海城市，和较为发达的城市，同样可以推测出其消费水平偏高。

但从中有一个省却例外，辽宁省的人口排名和GDP排名均处在第14名，但其Keep用户占比却达到5.26%，排在各省第五位。

在查询相关信息之后发现，辽宁省有较好的体育文化传统：

1. 从各类世界体育奖项排名来看，由国家体育总局和各省(市)体育局公补的数据得到排名：1广东2辽宁3上海4山东5江苏。
2. 从身体素质来看，辽宁省人口密度较为合理，无论是营养还是生活环境都在全国位于前列。有了较好的物质基础，辽宁青少年在体质上、运动选择上就比多数省份的人有了优势 。
3. 从历史角度来看，在建国初期，很多省份还在为解决温饱苦恼的时候，工业先行的辽宁人就有了足够的闲暇时间来参加文体活动，这也奠定了较好的体育文化传统。

综上原因，造成了Keep在辽宁省的使用率较高，用户地区分布符合人口排名和GDP排名。

3.3 用户画像

● 刘紫御，男，25岁，大学毕业后在深圳工作了3年

从事视频编辑，每天对着电脑工作8个小时以上。大学时喜欢打篮球。但自从工作了，头一年还能每个月锻炼几次，和朋友打打球。之后随着生活、工作压力越来越大，基本上就不运动了。身体体质也越来越差，肚子越来越大，上楼梯都喘气，颈椎也开始痛起来了。

但是因为上班忙，没有时间去健身房进行锻炼，所以在同事的推荐下，下载了Keep试着用用看。

● 邓强，男，19岁，在武汉上大学，今年大二，身高179，体重55公斤

上了大学后，寝室陆续有人脱单，邓强也有喜欢的女生。但因为体型太瘦，外貌也不出众，不敢表白。然后暗下决心要增肌，锻炼身体，提升外貌体型。在报了健身房之后，因为私教费用太高没有选择报私教课程，自己练了1一个月之后发现没有什么成效。在网上搜索健身教程中，发现了Keep有智能训练课程和指导，然后试着下载Keep。打开Keep，选择健身目标为增肌，系统建立增肌训练计划。

● 研如玉，女，26岁，在南京工作，从策划工作

自己健身也有六七年了，但中途因为各种原因陆陆续续停了一段时间。使用Keep也已经有2年半了，上一次重新进入Keep运动是因为周末在家试衣服的时候，发现原来刚刚能穿的裤子，现在穿得居然小了，正好这段时间闲下来，随机拿起手机打开Keep进行锻炼。

因为是老用户，平时使用Keep喜欢添加一些课程，每天跟着课程训练。训练结束之后，发自拍到社区中，每当别人评论后都会积极回复，上过四五次热门，也都非常开心。偶尔会在睡前无聊的时候会翻翻热门动态，然后在里面看一些健身运动的知识，还会关注一些饮食栏目，学几样喜欢的菜式。

● 陈玉，女，32岁，从事销售行业，已婚，有两个孩子。

在生下第二个孩子后，出现了产后肥胖，身高169cm，体重71kg，开始使用Keep参加健身运动。坚持运动1年多后，体重减轻了8kg，体脂下降到了25%。慢慢坚持下来，不仅体型得到了改变，在社区中获得的鼓励和自身的成就感使陈鱼更加喜爱运动和分享运动动态。

4

优化方向

本节旨在提高用户粘性，利用游戏性、反馈功能和细化分类，分别提出优化方向。

4.1 添加游戏化功能

4.1.1 功能现状

游戏产品一贯拥有相当强大的用户粘性，甚至可以造成用户成瘾的现象。游戏的设计方式无疑对开发产品有着巨大的借鉴意义。使用游戏设计的思维、流程和工具来设计开发产品，以此赋予产品获取更高的留存率和使用率的能力。

对于目前Keep中主要是以教学工具与运动记录工具为主，社区互动为辅助，点燃用户自律内核来黏住用户。目前存在一些如“绿野仙踪”的跑步课程和勋章收集的功能。但是大多数课程还是较为单一，缺乏趣味性。其中勋章的收集，在用户调研中基本没人去关注。

另外其中的KG等级模式，目的是希望通过KG等级上升，提供给用户某些特权：户外个性皮肤、户外语音包、周报内容等。

其中存在几点不足之处：

（1）在调研的基础上发现，通过KG等级奖励制度，其激励方式缺失即时激励，奖励 内容奖励缺乏吸引力且形式单一，不足以达到吸引用户的作用。

（2）对于奖励内容，只有在用户十分感兴趣的情况下，用户才会去关注等级奖励机制。 但目前的奖励内容只对较为忠诚的一部分用户起作用，其形式也是在用户升级后顺便领取奖励的方式。而不是通过引起用户兴趣，让用户主动参与到奖励机制当中，所以无法黏住其中大部分用户。

（3）等级提升所获得的特权、等级标志较为单一。单纯的等级提升，显示出来的KG 等级无法使用户产生一种存在感的特殊性，从而无法使更多的用户关注到等级提升所带来的优越性和相关奖励。

（4）Keep首先是一款工具产品，再是一款社交产品。当笔者看到周报中没有显示的内 容，需要我升级才能察看时，心情是复杂的。（Keep是我付费后用来锻炼的工具，居 然还需要我升级才能提供的服务，心情复杂）Keep功能上需要尽量完善用户体验，特 殊性需要抓住用户乐趣去实现。

4.1.2 优化目的

笔者提出一种类似于支付宝运动、消费后获取能量种树的游戏机制：拯救肥宅。

每个用户将拥有一个设定好的，极胖或者极瘦虚拟人物（用户可选择）。用户通过运动健身记录的时长、每日步数或相关任务来获得能量，通过能量消耗使虚拟人物运动健身。

再通过建模，使虚拟人物体重、脂肪含量、肌肉群和运动动作、方式全部数据化。每当用户操作运动后，数值即可改变，每当达到预设好的固定值时，虚拟人物的外型随之改变。

从而实现游戏的自由度和可玩性，让用户充当上帝来拯救肥宅，让其达到减肥、增肌或者恶搞的目的。

游戏的作用如下：

1. 给予用户行为实时且有效的反馈

每当用户使用Keep记录运动后，不仅可以分享运动记录，还能使自己的虚拟人物实时获取能量去运动，并改变其外形。

2. 制造热点，增加产品关注度和下载量

本文原型图采取的是小夫和胖虎两个拥有ip的虚拟人物，若版权许可，可以引发“帮胖虎减肥”，“肌肉小夫”等热点，从而增加关注度。

3. 鼓励用户添加好友，完善社交平台

Keep用户通过每日记录的今日步数可获得相应能量，用户可以进入互相关注的好友肥宅界面，偷取少量能量。从而激励用户添加更多的好友。

4. 建立用户存在感的特殊性

虚拟人物还能作为一种阶段性的标识，带给用户里程碑式的快感和身份的认同感。当自己拥有的虚拟人物变得更加苗条、更加健壮，同样也能激起用户的虚荣心。

5. 建立一种全新的用户沟通通道

用户通过Keep社交功能可以看到其他用户的虚拟人物，可以使用户之间存在竞争、合作、表达、探索等一系列的生活化动作。

6. 更加形象生动的传授运动建设知识

通过细化虚拟人物运动的方式（包括跑步、健身部位、健身姿势），并且运动后虚拟任务的形象反馈和动作说明，让用户选择虚拟人物的运动方式。不仅提高用户的操作自由度，更能激发用户的学习欲望。

通过以上叙述，最终目的，是用游戏化的方式来黏住用户。

4.1.3 功能优化脑图

4.1.4 功能原型与功能介绍

笔者在做原型图的时候采用的胖虎的形象，除此之外，在能够拿到版权的条件下，还可以使用一些其他具有IP的人物，来增加产品热度。如功夫熊猫、PDD、大白、小夫等人物建模。待市场反应良好之后，可陆续增加其他免费角色和付费角色供用户选择。若版权不许可，则采用普通模型，分为【骨瘦如柴】和【心宽体胖】即可。

各个功能作用：

【攻略】：简述能量获取方式，运动锻炼操作等。

【任务】：完成每日任务，则获得虚拟能量等任务。

【肥宅身体详情】：显示身高体重、体脂和各个部位肌肉量等数据。

【肥宅运动数据】：显示以往虚拟人物锻炼记录和训练反馈结果（准确到各个部位 的数据）。

【成就】：设置一系列成就，比如当手臂肌肉达到一定量后，获得称号【大力士】。

【分享】：分享我的虚拟人物到动态当中。

【好友最新动态】：查看最近好友虚拟人物动态的情况。

其中【立即运动/健身】按钮最为复杂，其延伸界面如下：

其功能主要实现用户操纵的自由度，提高用户探索性和参与感，从而黏住用户。其次，通过游戏性质，潜移默化的让用户自主学习运动健身知识，并且调动其学习的自主性。通过参与游戏，从游戏中入门，再到自主的阅读社区中分享的健身知识，从学习中获得满足感。

4.1.5 虚拟人物数据化

通过将身体体能数据化，实现虚拟人物运动量和外型改变联系起来。每项运动都将增加相应部位的经验值：

跑步、骑行类有氧运动：增加人物等级经验和少量各部位经验值。

如哑铃卧推局部锻炼：增加较多的相应部位经验。

经验增加大致符合实际情况，如当人物体脂含量较高时，有氧运动效果更加明显，获得较高经验，机械运动获得较少经验；当体脂较低时，机械运动效果更加明显，获得较多的经验。

同时，相应部位等级提升也会获得相应称号。当手臂升至Lv5时可获得【大力士】称号，当升值Lv10时可获得【麒麟臂】称号。Lv10之后等级不再提升，但是经验值同样会增长，经验值最高的用户将获得【天下第一臂】称号，同时获得唯一外型。其他部位类似。

4.2 搜索好友提示优化

Keep不仅提供了视频课程学习，还签约了一些专业健身运动作者，发布一些科普性的健身知识文章，来满足用户更深度地学习。

通过访谈了8位Keep用户，其中6位使用时长均在2年以上，得知他们在坚持健身后均对Keep的学习课程都有更高的需求，显示出对健身知识的渴求。调研的用户还表示首页中推荐的健身知识的杂乱，需要自己分辨其中靠谱的作者。但是Keep中有Keep签约的健身、运动、饮食作者，但因为其功能栏隐蔽，不易被发现。询问其中5位用户均不知道有这个功能栏。

从用户反馈中发现，用户搜索功能很少人使用，但其中的推荐作者发布的文章，用户还是听有吸引力的。

建议优化：

目前添加好友专栏中有【附近】【Keep专家作业团】【运动健身科普】【运动员】【健身】【瑜伽】【明星】【舞蹈】【专业科普】9项专栏。其中【舞蹈】专栏只有一个推荐好友，这个专栏可以删掉。

通过用户调研，健身用户人群大致可分为减肥、塑形和增肌3类人群。建议在推荐好友专栏添加【减肥】【塑形】【增肌】3项专栏，并且推荐相应的签约作者或者高专注度的用户。

4.3 运动反馈功能优化

4.3.1 功能现状

游戏之所以吸引人，原因之一在于游戏中有明确的任务或者目标，用户的每个操作都是产生相应的反馈，用户都会与预期的期望更进一步，从而享受其中的乐趣。

而对于很多我们知道应该去做的事却很难坚持下来，比如我们知道要用功读书、坚持锻炼，但因为其反馈周期相当的长，我们难以长时间专注的去做这件事，反而更容易别其他有趣的事给转移注意力。所以，增加产品的反馈，不论是通过增加反馈周期、红包激励、趣味性功能，都是为了让运动在使用产品获得更多的即时反馈，从而达到黏住用户的目的。

对于Keep，抓住“自律”的核心，可以通过运动报告的形式作为反馈功能，达到用户自我实现的满足感。

对于目前的运动报告，采取的使周报形式，内容包括【运动时长】、【运动时段】、【步数统计】、【排行榜】、【目标】、【训练部位】、【相遇的人】。其中存在以下问题：

（1）运动周报的形式更加突出于运动记录功能，并未利用到大量的数据给出具体分析和建议。运用了大量板块，却没有着重突出用户感兴趣的地方。相比微信运动步数，其功能优势更在在于对比，每个人打开微信步数时不仅是自己步数，还为了看看好友今日步数。其功能更加明确，久而久之将查看运动步数，成为了习惯。

（2）目前的运动报告没有起到即时反馈的作用，运动周报定位每周的运动记录。每周一次的总结，没有利用现有的大量数据来分析用户训练效果和存在的问题，所以更应该专注某一项功能来优化运动报告。

4.3.2 优化方案和优化目的

笔者提出一种每日运动报告，每当运动完成今日训练后都能即刻查看相应运动报告。原型图如下：

今日运动报告板块，包括运动部位和Keep建议：

其中运动部位可以点击相应绿色的肌肉块，弹出窗口显示今日训练部位的训练目标效果和健身建议。如在训练胸部肌肉后，应该处于充血、酸胀感，若用户没有达到此效果，可以点击问好按钮继续查看有关原因。

而Keep建议，提供一些健身知识。比如今日训练的是肱二头肌，肌肉撕裂后有个恢复期，建议保持充足睡眠，补充蛋白质。对应相应的饮食计划和睡眠打卡提醒。

其优化目的如下：

1. 建立更完善的运动工具服务功能

不仅实现运动训练计划和运动课程，更要完善到用户运动后的效果与饮食、睡眠、科学健身知识等方面。为用户提供更加专业的指导和建议，形成功能上的闭环。

2. 打通Keep各个功能的通道

通过健身训练，引导用户进入健康轻食和睡眠打卡模块，增加用户对产品的粘性。

3. 引导运动

使用户从跟着Keep运动到对运动知识感兴趣，从而主动的去关注更多运动知识。将运动从运动健身，引导进入社区知识专栏，从而增加用户粘性。

4. 给与用户即时反馈增加用户体验

每当用户完成今日训练动作后，更加直接、直观的告诉用户今天运动的成果。

5、总结与展望

Keep从上线到目前拥有1.7亿注册用户，Keep成功的关键在于其简洁明了的界面和明确的用户定位，成功的解决了绝大部分健身小白的需求。但通过4年的产品迭代，在功能增加的同时，页面结构也更加复杂。健身人群结构的变化，造成了健身小白和健身爱好者的两头流失，Keep也迎来了新一轮的机遇与挑战。

在面对市场持续增加的环境下，Keepland是否能够成功突破线上到线下的难题；智能训练计划是否能够真正细化到每一个用户。

最后，Keep能否在越来越多的功能当中寻找到下一个多数需求；能否在复杂的页面中优化出更加有突出结构的界面；能否通过科技感吸引到更多的用户，通过线下市场的找回流失的用户，让我们拭目以待。

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