从映客到分答，互联网生意的主流逻辑正在发生着高速变化!

2016年 已经过半，整个移动互联网市场并没有出现多少令人眼前一亮的新产品，资本寒冬的影响远未消散，一副 “万马齐喑究可哀” 的惨景。在产品荒芜的同时，业界对 “人” 的关注却史无前例地高涨起来，“网红” 成为类似当年的产品（APP、公众号）一样的神存在，创业者们开始言必称网红，仿佛只要有了网红就有了流量，钱就开始一发不可收拾地从天上掉下来。

在这样的背景下，我们在网红的直播间里无聊的杀时间，在网红的问答页面偷偷听他们诉说自己的隐私，而映客和分答成为上半年爆火的两款产品。

“罗胖在映客直播了！马东东的污力天团上映客了！”

“王思聪最喜欢的啪啪啪姿势是怎样的？papi 酱真实的声音大曝光啦！”

人们奔走相告，与此同时这两款产品成为社交网络的头条，以惊人的速度刷爆朋友圈、像海绵一般吸取流量，但是更重要的是，在业界各种争议和质疑声中，有一个信号传出来了：这两个平台能赚钱！有网红已经发了！有人靠提问就赚了一大笔！

在 除了房地产、做什么都不大赚钱的经济寒冬里，没有比这更厉害的鸡血和春药了。在 “理性的同行” 们纷纷质疑这类模式的 low 和可持续性的同时，映客和分答们已经赚够了眼球和真金白银，完成了很多同行讲了很多年故事、却始终达不成的目标——说好的盈利呢，说好的自己造血呢！

有人会说，映客是直播秀场，分答是知识交易，两者八竿子打不着呀，你为什么要把他们相提并论呢？

很简单，只要我们一层层抽丝剥茧分析本质，就会发现这两款产品的内在逻辑有着惊人的相似，或者直白点说，这两单生意赚的是同一种钱。互联网生意的主流逻辑正在发生着高速变化，具体可以表现为：

过去，沿用 PC 时代的建网站做大平台理念；现在，更多手游的手法深度植入到产品中，毕竟游戏是最赚钱的互联网产品之一。注意，这里说的是 “游戏的手法”，而不是做游戏，这个产品也许和游戏八竿子打不着，但你仔细分析下去，会发现他的本质就是一款游戏。

过去，追求规模和体量；现在，追求转化率和利润。

过去，依赖免费低价和超高效率的功能体验切入市场，要俘获最广大的屌丝；现在，开始售卖 “社交货币” 和 “碾压屌丝的快感”。

过去，做生意更多针对纯粹的个人；现在，更多的生意瞄准了群体压力中的个人。

过去，追求快速烧钱扩张成为垄断性的大平台；现在，追求快速赚钱造血或许有一天卖给大平台。

好像很抽象，下面一一分解。

1、他们在卖什么

当下爆火的不是 “直播成为下一代平台” 的幻梦，而是直播作为 “网红秀场、在线夜总会” 的快速变现能力。在这样一个场景中，供需双方只要紧扣 “夜总会” 这样一个主题，就会有较好的体验和满足。

主播和经纪公司：快速低成本地赚钱，建立个人流量池和粉丝圈，享受成为明星一般被异性簇拥的快感。

普通用户：消除无聊杀时间，与高颜值主播无压力地勾搭调戏，获得一般节目没有的现场参与感。

高额付费用户：享受在一堆同性中被主播重点青睐关照的快感，在 “碾压屌丝” 的快意中找到自己的威风和存在感。

那么分答呢？有人说分答是知识和共享交易平台，但是更多的评论文章已经指出，分答卖的根本不是知识，也不大可能真正去交易知识，他充其量只是一个打着知识幌子的名人信息（影响力）变现平台。一般来说，我们可以把信息分为四类：

1. 纯粹的学术意义的知识。常见于大学图书馆；

2. 加工过的 “干货型” 的知识，比如各类商业畅销书，以及罗胖的节目，特点是易于理解记忆操作性强，弱点是加工的过程难免 “扭曲变形”，读者失去了自发思考循序渐进的这一过程；

3. 结论，运用知识解决实际中的某个问题，给出可操作的方案，常见于各种咨询中。

4. 资讯，工具性质或娱乐八卦，比如王思聪喜欢什么姿势之类。

那么，哪一类信息最火呢？按照火爆的顺序恰好是 432，1 在分答中几乎不存在吧。

为什么人们愿意在分答问答，根本原因并非纯粹的知识，而是低价偷听名人隐私的快感，是名气凸显和迅速赚钱的期待。这个逻辑很简单：

对于回答问题的网红来说

我只用 1 分钟不需要太多心思，就能迅速用围观的数字和钞票证明我的影响力，如同暴风骤雨一般的数字飙升，即便比起我的正常收入来说这点钱根本不算什么，但是这个快速反馈、证明影响力的过程还是太爽了（游戏中常见的心流体验）。

对于围观的提问者和听众来说

我花 1 元听明星八卦，就能迅速满足窥私欲立刻爽；但是我花 1 元听某个知识，未必讲的人多懂、听的人也未必能听懂、听懂了也未必立刻就有用。

现 在一般的知识分享模式，一方面人们为知识付费的意愿很低、要求过于严苛，却总是顾虑重重、满怀不信任；另一方面这种模式的盈利远远不能让知识拥有者具备足 够的动力，常常是一开始担心不能达到期望，结束又觉得浪费了时间、知识被贱卖了。而 1 元钱 1 分钟的红人八卦隐私，这个产品就太 “好买卖” 了。

答题明星：通过围观数字和金钱迅速证明自己影响力的快感。

偷听用户：低成本（与提问者相比，似乎捡便宜了）满足对名人的好奇心窥私欲。

高额付费提问用户：与名人交流的机会（毕竟名人不是每问必答），可能赚大钱的潜力和预期。

OK，再让我们回忆一下罗胖的粉丝体系设计，从非会员粉丝到普通会员到铁杆会员，有没有一点感觉了？他们是共通的！

2、他们的共通面

简单分析映客和分答的产品和商业模式，我们就会发现诸多共同点：

1. 紧紧围绕 “网红” 这个主题

和微博、知乎等 “造星平台” 不同，这些平台都更倾向于导入已经具有流量基础的名人和网红，直接借助他们的流量来引爆平台，直接借助他们的流量来赚钱变现。所以这些平台首先都是让网红能赚钱的平台、让网红能拥有更多更稳定流量的平台、让网红轻松创作赚钱内容的平台。

2. 八卦和擦边球最好卖

性和窥私欲的力量从来都是简单粗暴、迅速有力的，比起用心策划一档有内容高质量的直播节目，更简单的办法是让穿着火辣的网红们对着手机屏幕各种挑逗装逼，比起认真详实地讲解某个专业问题，更简单的办法是用 1 分钟来讲一个大家都想窥探的隐私。

3. 一对多的持续微量交易

一对一的交易更像是传统意义上的 “销售” 或者 2B 产品，即便单笔利润很高，需要我们付出的时间和精力成本也是非常巨大的。

而从映客的一人主播众人围观到分答的一人回答众人偷听，一对多的交易更像是传统意义的 “营销” 或者 2C 产品，也许单笔利润微薄，但是在一定规模和持续的基础上收入巨大，耗费的时间和精力却少的多。

4. 等级化的消费体系

这样的商业模式一定是金字塔形的，网红是绝对的中心和塔尖，愿意出高价的人有幸获得 “垂青” 围拱在四面，出钱少或者只愿意免费的普通人只能在下面做基石和炮灰了。

需要说明的是，这个体系最大的特点是确保高额付费者和网红的 “共赢”，你肯出更多的钱，我让你获得的远比一般人多得多，从映客的被主播暧昧青睐的机会，到分答被名人理睬、且可能通过 “偷听” 赚大钱的预期，这种对 “等级特权” 无时不刻地关注，恰恰是游戏赚钱模式的重点。

5. 都有一条用来 “讲故事” 的赛道

映 客火了，一帮人跟着鼓吹 “网络已经进入直播时代，你没看到 facebook 也在做 live 吗”；分答火了，一帮人跟着鼓吹 “知识交易的时代终于来了！共享经济是风口！” 其实仔细分析我们就会发现，这些故事都是扯淡，是要拉大旗作虎皮忽悠出一条虚假的 “赛道”，让只会模仿的创业者们和缺乏判断力的接盘侠们的趋之若鹜当炮灰，一旦猪忽然向一个地方云集，更多的猪会以为那里真的是风口，猪们在 “等风来” 呢。是不是有点像街上一个小伙子忽然低头仿佛要捡什么，然后一群人跟着都低头了一样。

这样的故事并不新鲜，in 和 nice 火的时候，媒体上天天忽悠 “中国版的 instagram” 要来了，搞了半天也就是多了俩美图工具；短视频刚刚火的时候，媒体上也忽悠视频时代到了、人人都会是导演，结果最后你发现人人都是导演只是 “人人有极低的可能是导演”。拉大旗作虎皮的目的是为了证明这是一条长长的赛道、有庞大的市场空间、有爆发性增长的潜能，我可不只短期爆火、快速变现那么 简单哦，我还……

还怎样？后来的事情我们都知道了，猪也该长心眼了。

3、他们的瓶颈

几乎所有的人都会质疑映客和分答们的可持续性。在朋友圈里，关于直播如何刷单洗量的图片四处疯传：

网 红经纪公司大批向直播平台充值，获 5 折优惠。花 2000 万充值 4000 万，然后把 4000 万虚拟货币都花在旗下网红账号。4000 万的收入同直播平台 55 分成，又获利 2000 万。经纪公司捧红了网红，直播平台获得了大量流水可给 VC 一个体面数据。与此同时关于王思聪与分答关系的深扒也浮出水面。

好吧，且不论映客和分答们的爆火，是真正产品和商业模式 get 到了市场的 G 点，还是找一群托在馆子前排队起哄引得人们好奇跟从，这样的商业模式想要得到有效地持续和扩展，一定会面临三个核心问题：

1. 供给端动力问题

网红们是这些平台的灵魂和流量核心，伺候好他们、让他们心甘情愿地生产内容、被粉丝们围观消费是关键。眼下的局面来看，映客裹挟着强大的流量资源，已经对网红脸的主播们形成了 “议价优势”，跟着映客有肉吃，自然这个问题不在话下。

但是对分答来说，名人答题的收入比起他们的日常经济来源实属九牛一毛，就算一开始众人花钱偷听带来的强烈刺激、也只是重现了他们在生活中被关注的感觉，一旦这种感觉很快弱化、新鲜感不再，如何让他们还愿意留在这里老老实实答题，就变成了一个需要老老实实回答的难题。

2. 需求端阈值问题

今 天的消费者太浮躁，太容易审美疲劳，每一次成功的内容刺激，都意味着下一次必须选择更新鲜的方式、更高强度的刺激，这种压力是巨大的。一旦人们渐渐对这些 刺激内容无感，又或者被其他更新鲜的模式吸引，都会导致围观捧场的人变少。围观捧场的人变少，高额付费的人成就感迅速降低，也就没有那么多意愿再付钱。最 后的结果如我们所见，整个平台 “蒸发冷却” 了。

3. 护城河问题

如前所述，由于 这些平台大多直接导入和借助网红们已有的流量，并不能大量产生新的关系链条和粉丝圈层，他们的护城河就成了一个明显的问题。因为很多红人们的转移成本并不 高，那么只要有一个流量上不是太寒碜、体验上差不多、同时更能凸显自己（老平台上网红太多、后来者容易被埋没）更能赚钱的平台，他们就有可能迁移或者 “并用”。平台方为了避免这一问题只能签约网红，同时不断烧钱获得流量暴增、以期形成垄断性的规模大网优势，拉高红人们的迁移成本。与此同时，带宽运营成 本、内容监管成本和政策风险都不断抬升，生意渐渐变成了一个必须高速运转、不能停下的陀螺。

有没有一点泡沫的感觉了？

4、背后的逻辑

回 到开头，生意的逻辑正在起变化。过去大家讲的是屌丝经济，是免费甚至贴钱，因为总幻想着有一天你有了一个几千万人甚至上亿人的大平台、后头怎么赚钱都行。 可是后来人们渐渐发现这个模式太难走通，一方面你能免费贴钱别人也能免费贴钱、最后就是资本烧钱的游戏。另一方面这样的平台靠利益收买屌丝而并非产品功能 击中痛点，一旦利益不再具备，屌丝们立刻会 “有奶就是娘” 跑到其他有利益的平台去了，这样的规模流量从来都不是粘性的，而是 “其兴也勃其亡也忽” 必须死撑下去的囚徒困境。

现在大家讲的是 “快速变现”，是赚据说中国正在形成的 1 亿中产阶级的钱，是通过传播充满仪式感的 “消费升级” 故事给大众们洗脑——买我吧，买我你就消费升级了，买我你就是中产阶级了，买我你就有逼格和尊贵的标签了，买我你就可以和一般的屌丝区分开了。

送一辆法拉利吧，主播的美女当着大家的面认你做干爹！

问王思聪一个问题吧，说不定你就是下一个暴富奇迹！

这 个故事再加上 “限时限量” 和 “私密特价” 的刺激，就会变成充满诱惑力的大丽花。消费升级不是人变傻，而是人更舍得花钱，但这个舍得花依然是建立在 “性价比” 逻辑的基础上，是因为持续的洗脑让不论屌丝还是中产都认为这事值得花钱、能为这事花钱的人牛逼。消费升级不仅仅在传统的消费品领域发生，也在互联网产品的 内容和关系消费中出现。说到底，这世间的生意实际有两种侧重：

一种侧重是卖给 “纯粹的个人”，比如基础的生活必需品、效率工具、硬件终端、基础设施的通讯管道。那么这里的核心是定位的普适（屌丝经济）、需求的刚性和强大的性价比。

另 一种侧重是卖给 “群体中的个人”，比如品牌奢侈品、IP 的周边、直播的打赏，核心是卖附着在商品之上的 “社交货币”，是卖一种身份标签、存在感和社交优势，这个点对伪中产、中产中下层和缺乏格调、不知怎么有格调的暴发户们特别有效，其核心逻辑是红人背书、 内容洗脑、群体环境产生的仪式感、不买就被群体抛弃孤立的危机感、迅速兑现的社交优越或归属体验。

从这个角度看，网红经济也好，社群经济也罢，直播直至分答，其实都是在营造中心化的群体环境，给出价高者一个不一样的优越体验，从而快速赚他们的钱。

这 就好像单机游戏和网游的区别。单机游戏更多是因为游戏本身好玩、令人上瘾，那么他赚钱，无非是一边提高后续关卡的难度、一边卖一些增值服务，让玩家可以通 过购买增值品更加轻松爽快地玩下去。而网游不仅要好玩，更多是要人多热闹打打杀杀，那么玩家所购买的不仅是游戏的 “简单度”，更是碾压屌丝、被簇拥跪舔的快感。

正因为如此，菜狗认为新的模式有三大考量指标：

1. 群体环境的稳定。大多数屌丝虽被碾压，却依然心甘情愿地持续围观，被高价付费者们消费。

2. 群体部落的中心 KOL 们获得持续的利益动力，并以较低的生产成本推动整个生意的运行。

3. 出价高者获得稳定的、不低于预期的体验满足，不同等级的付出、不同等级回馈的心流状态。

一 场资本寒冬，泡沫破灭，裸泳者无数，更多人从鸿篇巨制、理想主义的 “大格局有情怀”，回归到了逐步追求商业价值的本质，但追求一时利益和博眼球的短期行为也开始甚嚣尘上，昨天还在 PR 稿里关爱创业者们、满口情怀的投资人们纷纷卸下伪装，本土资本变脸的速度比戏子还快，让人唏嘘感叹，更悲哀的是很多被打了鸡血的创业者们至今还活在互联网 蓬勃发展的盛世和 6 分钟搞定 TS 的幻梦中没有回过神来。

需要注意的是，短期的暴利和爆火，如果是建立在刷单和运营的基础上，那么后续一旦谎言被拆穿，愿意接盘的人恐怕并不比那些讲大故事、忽悠出一条虚假赛道的项目多。

但 是不论如何，该变天了。“过早收费就会伤害用户体验” 的伪命题该结束了，只有不恰当不精明、简单粗暴地赚钱才是令人厌弃的。我们理应迎来这样一个时代，从一开始就构想和测试盈利模式，用更高明的办法让核心用 户们心甘情愿地掏钱。我们已经看到，世界正在分裂成一个又一个中心化的小部落，部落中的每一层级都有他的价值主张，谁能成为这些部落最能集结、最愿集结的 地方，谁就将赢得未来的战略渠道，谁捕获挖掘了这些不同层级的价值主张，谁就能赚最多的钱。

未来的端倪正在逐步清晰，谁将成为部落时代的领跑者，贴吧？QQ 群？微博？知乎？直播？……还是你正在做的秘密武器？

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